Как сделать вирус в B2B, в первый же день окупить его и выйти в прибыль за счёт входящих заявок

14 октября мы запустили сайт вымышленного digital-агентства Борода: сборник самых отчаянных стереотипов об агентском бизнесе. А в конце дня на входящих заявках уже окупили трудозатраты и вышли в прибыль. С какими-то из новых клиентов остались формальности — например, оплата счёта. Но это рабочие моменты.

Идея проекта пришла ещё прошлой зимой. Месседж простой: мы (вымышленное агентство) самые старые на рынке, а потому и самые лучшие. Этим оправдано название — ребята старой школы, древние, как анекдот с бородой.

Изначально планировали просто фановый проект, повеселить коллег и клиентов, вспомнить и поностальгировать по временам становления Рунета, когда трава и орки были зеленее. Но, к счастью, вовремя поняли, что монетизацию нужно обязательно предусмотреть.

Делали в свободное от клиентских проектов время. Конечно, решились не сразу: не было уверенности, что стоит тратить время специалистов на авантюру, которая может выстрелит, а может и нет. Делать «вирус» — рискованная затея. Методичек не существует. Действительно ценные знания хранятся в головах людей, у которых за плечами есть успешные вирусные проекты, но никто просто так знаниями не делится. Всё, что остаётся, — изучать кейсы из общедоступных источников, фильтруя неприменимые методики и учась на чужих ошибках.

В итоге решили сами изобретать велосипед.

Создание

Начали с контентной части. Всем офисом генерировали шутки, вспоминали всякие смешные случаи. Получилось пять страниц текста. Отфильтровали безнадёжные баяны, неуместные или сложные шутки, понятные только профессионалам. Из получившегося текста накидали структуру.

Решили под каждую группу шуток сделать отдельную слайд-страницу и соответствующую иллюстрацию.

Например:

Или так:

И еще вот так про ремаркетинг:

Монетизация

Когда уже был готов дизайн, кто-то из знакомых скинул ссылку на так называемый «Дерьмосайт» — похожий по замыслу проект. Немного выбило из колеи. Хотелось всё бросить — опасались выглядеть чем-то вторичным. Но спустя неделю, взвесив все «за» и «против», поняли, что это полезный опыт, который поможет не наделать чужих ошибок.

У многих вирусов одна и та же болезнь: большой охват, но непродуманная монетизация. На тот момент на «Дерьмосайте» нельзя было оставить заявку, найти создателей или хоть что-то купить. Никакого намека на монетоприёмник. Я уверен, что при таком охвате наверняка нашлись люди, которые, оценив юмор, были готовы работать с создателями.

Мы поняли, что для нас оптимальным вариантом будут как минимум переходы на наш основной сайт, а как максимум — заявки сразу на сайте Бороды. Были следующие варианты:

• Сделать в футере «Создание сайта — Original Works». Слишком явно — появляется налёт коммерции и спадает магия. Нужно выдержать интригу перед тем, как делать оффер или выходить из тени. Иначе пользователь разочаруется, подумает, что всем вокруг нужны его деньги, и даже посмеяться в интернете просто так нельзя. И уйдёт.
• Спрятать ссылку на наш основной сайт где-то в тексте. Но есть риск сильно ограничить себя в переходах. Каковы шансы, что все пользователи будут настолько внимательны и любопытны, что кликнут по ссылке на какой-то одной странице? Мы не знаем, поэтому от идеи отказались.
• Разработать и вставить на сайт мини-игру. После прохождения уровня дарить какой-нибудь бонус от Original Works. Что-то в этом было, но механика слишком сложная, а коммуникация слишком длинная. Тоже в корзину.
• Поставить в меню рядом с тарифами и услугами ссылку «Блог», и с неё уже вести на блог Original Works. Посчитали, что слишком топорно.

В итоге решили сделать страницу, на которой можно будет оставить заявку. И на ней уже рассказать, что это проект нашего агентства и подарить скидку на услуги.

Попасть на страницу можно двумя способами — долистать до конца сайта или нажать на плашку в верхнем углу «Получить скидку 115%». И как оказалось — это удачное решение. Каждый пятый пользователь в итоге на эту страницу попадал.

После нажатия на кнопку, появляется 404 ошибка, человек-мем Гарольд, синий экран (чтоб совсем взбодрить), а потом уже форма.

Запуск

В четверг, 13 октября, сделали пробный вброс в 4 тематические группы в Facebook. Получили обратную связь и поправили пару моментов. А в пятницу — 14 октября — официально запустили проект. Сделали посев в социальных сетях: сами написали посты, попросили знакомых, опубликовали ссылки с кратким текстом в 15 тематических группах.

Уже в день официального запуска к нам зашло 2500 человек. И это с таким банальным посевом, без рекламы или какого-либо другого платного продвижения.

Как видно из статистики, как раз соцсети сформировали основной трафик:

География посещений:

Выводы

• Видимо, юмор и вправду сближает. Чувствовалась лояльность и доверие всех обратившихся. Проект окупился в первый же день, посетителям понравился наш подход к работе.
• Вирус работает не только на известность бренда, но и может приносить деньги.
• Даже если вы не успели к финишу первым, кропотливая работа всё равно будет вознаграждена. В первый же день выручка превысила себестоимость. А заявки продолжают приходить.