Три «не» в разговоре автора с заказчиком

1. Не задавайте закрытые вопросы

Есть ключ — входи, нет — проваливай. Небогатый выбор

Вопросы делятся на закрытые и открытые. Закрытый вопрос предполагает ответы типа «да», «нет», «наверное» или уже содержит в себе вариант ответа: «вам дыню или тыкву?» Для нас закрытые вопросы плохи тем, что мы заведомо ограничиваем варианты ответа и «домысливаем» обстоятельства за собеседника. Это может помешать ему рассказать то, что он хотел.

Открытые вопросы задавать не всегда просто, тут помогает механический прием — начинать с вопросительных слов: как, что, кто, когда, почему.

«Почему» — вообще волшебное слово. Приучите себя на любое «нет» автоматически спрашивать «почему?» и будет вам счастье.

— Нет, это дорого.

— Почему вы думаете, что это дорого?

— У других дешевле.

— А как думаете, почему у других дешевле?— Возможно, они тратят меньше времени на подготовку или быстрее пишут.— А что может случиться, если потратить меньше времени на подготовку и написать быстро?

— Результат может быть хуже.

Конечно, не все наши вопросы должны быть открытыми. Закрытые подойдут, чтобы, например, зафиксировать договоренности:

— Значит, мы договорились, завтра я выставляю счет и вы его оплачиваете до среды?

— Да.

2. Не старайтесь казаться умнее

Вокруг сотни способов самоутвердиться, вам точно обязательно изображать из себя самого умного именно сейчас?

Это, к слову, одна из причин нашей любви к закрытым вопросам — мы хотим показаться умнее и дать понять собеседнику, что разбираемся в предмете разговора. К сожалению, эта привычка остается с нами и тогда, когда наша главная задача — дать высказаться собеседнику максимально подробно.

— Как работает ваш бизнес, откуда приходит основная часть дохода?

— Ну, у нас транспортная компания…

— Понятно, возите грузы и, наверное, основные деньги от постоянных заказчиков. У меня у друга такая же фирма, он говорит, больше половины дохода от таких клиентов. Правда, сейчас кризис, всем тяжелее стало…

— Нет, у нас парк катафалков, мы сейчас на подъеме.

3. Не стесняйтесь

В это нелегко поверить, но у людей масса способов проводить время помимо обсуждения наших персон

Всё та же проблема — мы стесняемся задавать много вопросов, нам некомфортно спрашивать. Мы лучше промолчим, если недопоняли что-то, на наш взгляд, простое, чем переспросим.

Первокурсников журфака раньше отправляли на улицу, к людям «простых» профессий: дворникам, продавцам кваса или газетного киоска. Задачей было взять интервью о профессии, задав не менее 50 вопросов.

Признаюсь, мы обычно «ломались» вопросах на 30, остальное потом дописывали «из головы», но и этих 30 хватало, чтобы навсегда понять: люди охотно рассказывают, если их спрашивать с интересом.

Если всё же стесняетесь — «постелите соломки», сразу предупредите, что станете задавать много вопросов, многие из которых могут показаться глупыми. Как правило, вас успокоят и скажут, что все понимают, не переживайте.

Самое главное

В подавляющем большинстве случаев мы относимся к себе слишком трепетно. И мы удивительно мнительны при этом. Между тем, правда в том, что все наши клиенты — поголовно! — эгоисты, которые думают о себе больше, чем о нас. И им нет до нас дела вне рамок той задачи, которую они хотят нам поручить.

Им и в голову не приходит оценивать нас, нашу манеру говорить, им наплевать, как мы выглядим и что думаем по вопросам мироздания.

Они не стараются подметить наши «косяки», чтобы обсудить их за семейным ужином. Это всё наши собственные демоны-тараканы.

Не напрягайтесь по поводам, которые этого совсем не стоят — это будет четвертый совет.