Как управлять продажами в ритейле Беларуси?
Сетевой ритейл достаточно развит — структуры контролируют около 64% магазинов, при этом представлены в основном локальными игроками, которые ограничивают выход «иностранцев» на рынок. Например, российский дискаунтер «Светофор» столкнулся с сопротивлением местных сетей и регуляторов, и в целом позиции российских дискаунтеров в стране остаются достаточно слабыми.
Доминирование на рынке принадлежит небольшим магазинам «у дома» площадью до 100 м², на которые приходится основная часть торговых объектов. В Минске (население около 2 млн человек) рынок хорошо распределён между основными сетями — «Соседи», «Гиппо/Белмаркет», «Евроопт», «Грин» и другими.
Автоматизация в ритейле достигла разумного уровня и внедрена там, где это действительно необходимо. Формат дискаунтера успешно развивают «Грошык» (сеть «Евроопт») и «Маяк» (сеть «Доброном»), в то время как «Светофор» получил позиции преимущественно на менее привлекательных локациях.
Формат гипермаркетов прочно удерживают сети «Грин» и «Корона», а также немного «Гиппо».
Стоит отметить ярко выраженное государственное регулирование и системную поддержку местных товаров, которая продолжается уже более десяти лет. Говоря об этом, нельзя не вспомнить указ № 713. На мой взгляд, этот опыт интересен для других стран, поскольку он демонстрирует эффективность и результативность политики поддержки национального производителя. Ключевые меры поддержки: — льготная аренда торговых площадей для местных производителей; — льготные кредиты под 4% годовых на закупку белорусских товаров; — жёсткие требования к доле отечественных товаров в ассортименте магазинов — целевой показатель 62% к 2024 году и около 80% к 2030 году. Крупные ритейлеры и дистрибьюторы (3-5 основных структур) имеют хорошо развитую складскую и логистическую инфраструктуру, что обеспечивает эффективное управление ассортиментом и запасами. Компактность белорусских городов позволяет поддерживать среднюю дистанцию доставки на уровне 100–200 км. В связи с изменениями в указе № 713 многие поставщики пересматривают свои стратегии и вносят корректировки в работу, так как некоторые сети занимают строгую позицию в вопросах соблюдения новых правил. Известно, что некоторые международные игроки сейчас испытывают сложности и находятся в режиме приостановки отгрузок, что даёт возможность другим компаниям временно занять торговые полки. Касательно мерчандайзинга: — Если хотите эффективно продавать ассортимент и более дорогие товары — контролируйте мерчандайзинг в сетях «Грин» и «Корона», обращая внимание на остатки и долю полки. — В Минске важно следить за мерчандайзингом и уровнем OOS (отсутствия товара на полке) в сетях «Соседи» и «Евроопт». — Для доминирования в продажах в регионах (вне областных центров) по отдельным категориям рекомендуется использовать «выездной мерчандайзинг» для сетей «Грошык» (Евроопт) и «Маяк» (Доброном). В целом, мерчандайзеры — необходимый инструмент для удержания и роста доли полки, а значит и увеличения продаж.
