Фотоаудит магазина сети Galmart, Алматы, Казахстан. Смотрим.

Рай для гигантов и квест для локальных)

Для крупных поставщиков сеть Galmart — это отлаженный конвейер. Стабильные объемы, прогнозируемые закупки, четкий документооборот. Здесь все понятно: ты входишь в топ-лист, получаешь свои полки и работаешь по годовому контракту, как по нотам.

Но для малых и локальных производителей эта же история превращается в полосу препятствий. Особенно если бренд отечественный, без иностранной «вывески». Отдел закупок смотрит на неизвестное имя с подозрением, запрашивает историю продаж (которой нет), упирается в минимальный входной билет, а в ответ на уникальный вкус пожимает плечами: «Нам нужны гарантии оборота».

И здесь возникает парадокс. Сетям нужна «свежая кровь» для дифференциации от конкурентов, но их же внутренние регламенты эту кровь отсекают на старте. Малый производитель не может дать отсрочку на 90 дней и не потянет платный мерчандайзинг на всю сеть, а риск провала новинки закладывает в закупочную цену, которая кажется завышенной.

В чем выход? На наш взгляд, обеим сторонам пора перестать играть в транзакцию и начать партнерство.

Сетям — внедрить пилотные полки для локальных новинок с упрощенными условиями на 3 месяца. Производителям — прийти не с пустыми руками, а с готовыми данными продаж из собственных точек или маркетплейсов, чтобы снять вопрос «а купят ли?».

Galmart остается мощным каналом, но он не должен быть монолитной стеной. Гибкость в работе с локальными брендами-стратегическая инвестиция в уникальность ассортимента. Ведь когда покупатель приходит в гипермаркет за «тем самым местным сыром», он идет не в дискаунтер, он идет за эмоцией. И эту эмоцию не заменить тоннажем.