5 способов повысить продажи в кризис
Компания «Пластика окон» была создана 20 лет назад, и за время существования вошла в топ-3 крупнейших российских производителей светопрозрачных конструкций из ПВХ и алюминия. В 2018 году Владимир Петюшин решил запустить новый оконный бизнес: он создал первую российскую компанию, производящую оконные профили по технологии коэкструзии — MELKE. Метод заключается в создании изделий из двухслойного пластика, делающего профили максимально прочными и долговечными. Еще одно преимущество технологии — экологичность. Один из слоев — это рециклинговое сырье, дающее вторую жизнь огромным объемам пластика.
Нынешние непростые времена в экономике пришлись на самый расцвет компании MELKE. Однако, несмотря на это, владельцы планируют расширять производство уже в 2023 году и смотрят в будущее с оптимизмом. Какими инструментами MELKE оперирует для повышения продаж, рассказывает Владимир Петюшин.
- Отказ от попыток сэкономить на маркетинге
Зачастую в кризисные времена первое, что сокращают в компании, — это расходы на маркетинг и рекламу. Но, на наш взгляд, это не совсем верно. Напротив, это время, когда нужно придумывать новые решения, смело использовать ситуационный маркетинг: например, многие западные бренды ушли, а мы российская компания — и это наше преимущество для покупателя: мы с вами, и мы никуда не уйдем!
Время рецессии — это время, когда важно и можно выделиться на общем фоне, найти новые рекламные каналы для продвижения.
До событий 2022 года спрос на оконном рынке был достаточно стабильным. И нельзя сказать, что он упал или вырос — изменилась структура рынка, так как ушел ряд иностранных компаний. В это время MELKE смогла добиться органического роста за счет своей экспертизы и правильного курса коммуникации с потребителем, а именно рассказа о продукте, о его потребительских свойствах, среди которых долговечность, экологичность и приемлемые цены (примерно на 10% ниже среднерыночных, что стало возможным использованию вторичного сырья).
В коммуникации с аудиторией Melke использует омниканальные кампании, активно участвует в выставках, запускает рекламу на ТВ и в Интернете, работает с блогерами. На наш завод приезжал известный дизайнер Артемий Лебедев, который впоследствии делал сюжет о производстве. Также наши окна можно увидеть в популярной телепрограмме «Дачный ответ», которая уже много лет идет на канале НТВ.
2. Обновление ассортимента и повышение качества предлагаемой продукции и услуг
В кризис очень важно «не завязнуть в болоте». Тактика затаиться и переждать иногда оказывается результативной, но чаще это не так. Поэтому необходимо работать над ассортиментом, максимально полно изучать потребности клиентов и постоянно предлагать покупателям новые товары или опции, а также апгрейдить линейку продукции.
Так, именно в этом, непростом году, мы вывели на рынок наш самый продвинутый профиль, Centum («Центум»). Это премиум-система с улучшенными тепло- и звукоизоляционными показателями, идеально подходящая для установки в загородных домах. Конечно же, есть в нашей линейке и эконом варианты, и миддл-сегмент, над улучшением характеристик которых мы также работаем постоянно.
Мы стараемся выходить за рамки привычного. Например, только мы выпускаем уплотнители в цвет профиля, что делает конструкции более гармоничными и аккуратными. Другие компании пока такого не предлагают.
3. Особое внимание работе с персоналом
Кадры — один из самых ценных активов, и надо грамотно инвестировать в него. Дорожить сотрудниками, вкладываться в их развитие, делать их работу комфортной.
Со дня основания компании «Пластика окон» мы уделяли много внимания обучению персонала: менеджеров, замерщиков, монтажников. И еще плотнее занялись этим после появления MELKE. Технология коэкструзии — новая для России. И так как мы изначально решили внедрить на рынке этот метод, сделав его своим УТП, то мы постоянно работаем не только над совершенствованием технологии, но и над повышением компетенций своих сотрудников. Проводить обучающие мастер-классы и тренинги — необходимо. Для этого мы создали на базе завода современный учебный центр, где рассказываем о продукте и технологии Co-Ex также партнерам и клиентам. Забота о сотрудниках важная часть нашей корпоративной культуры. Людям сегодня непросто. Сотрудники, так же как и клиенты, могут быть в стрессе. Кто-то думает о переезде, у кого-то повышаются расходы, кто-то просто страшится неизвестности. Кризис — это момент, когда компания должна проявить особую лояльность и поддержать сотрудников. Для этого мы разработали и запустили ряд психологических тренингов, помогающих справиться с эмоциональным выгоранием. Сейчас как раз то самое время, когда нужно поддерживать сотрудников и партнеров.
4. Развитие службы сервиса и претензий и фокус на обратной связи от заказчиков
Продажи это непрерывный процесс. В кризисный период особенно важно развивать коммуникацию с клиентом, выяснять его потребности, помогать с выбором, быть эмпатичным, давать обратную связь и быть готовым принимать ее. И мы обучаем этому наш персонал от менеджеров по продажам до руководителей. Клиентоориентированность имеет глобальное значение для продвижения и привлечения новых покупателей. И сейчас, когда многие зарубежные компании ушли с рынка, для российских брендов открываются новые возможности, в том числе и при коммуникации с аудиторией.
А потому инвестиции в колл-центр, службу сервиса, систему клиентской поддержки и опросов с лихвой окупятся лояльностью клиентов. Нельзя оставлять без ответа негативные отзывы в сети. При соприкосновении с брендом у клиента всегда должны оставаться хорошие эмоции. Обратная связь от клиента — ключ к дальнейшему развитию компании.
5. Готовность быстро принимать решения
В кризисные времена очень важна оперативность и гибкость. Нужно продолжать совершенствовать свои продукты и процессы, искать точки роста, но и быть готовым к нестандартным решениям и к тому, что не стоит откладывать реализацию идей, если они есть здесь и сейчас. Сегодня это имеет большое значение. Рынок меняется очень быстро и живо реагирует на новостную повестку, от нее зависит и покупательское поведение. Поэтому очень важно иметь долгосрочную стратегию, но при этом держать руку на пульсе покупательского спроса и быть готовым к быстрым и решительным действиям и изменениям в моменте.
