6 Марта 2024 Поиск ЛПР на заказ arrow-right Created with Sketch. Юрий Михайлов 424 0 В избр. Сохранено Авторизуйтесь Вход с паролем Как назначать встречи в b2b с крупными компаниями - практические советы из опыта В данной статье собрал свой актуальный опыт назначения встреч-презентаций для продаж ИТ-продукта в b2b. Применимо для продаж в enterprise-сегменте. Нравится 0 Tweet 0 Send Мнение автора может не совпадать с мнением редакции Меня зовут Юрий Михайлов и я профессионально выхожу на ЛПР и назначаю встречи на заказ для разных компаний.За годы работы в b2b накопился некий опыт, часть из которого может быть неочевидна. Изложил его в 10 пунктах.P. S. — все правила существуют, чтобы их нарушать. Тем не менее основные принципы работают в 90% случаев.1. Не звоним, а пишем:Идеальный канал связи, в котором я назначаю встречи — Telegram.Я не люблю звонить. Если мы пытаемся назначить встречу ЛПРу крупной компании — скорее всего во время звонка он будет бегать между планёрками и совещаниями. Или будет сдавать отчёт. При звонке легко исчерпать кредит внимания, который человек готов дать незнакомцу и не получить ничего взамен. При этом писать на почту я тоже не люблю. Там ниже скорость ответа чем в мессенджерах и легче проигнорировать письмо.А вот Telegram за последние годы стал полноценным рабочим инструментом. И если раньше писать сразу в мессенджеры означало вторгаться к человеку в личную жизнь, к перепискам с родными и дачному чату, то сейчас у большинства есть отдельная рабочая телега.Прочитываемость сообщений в Telegram стремится к 100%. Даже если вам не ответят, сообщение всё равно прочитают.2. Как составить первое сообщение:Я использую стандартную структуру:ПриветствиеПредставление себяПерсональная подводка (которую мы пишем заново для каждого человека)Суть предложенияПризыв к действиюКаждый пункт здесь важен, но стремимся к предельной краткости. Экономия времени клиента — это проявление уважения к нему.Вымышленный пример сообщения, написанный по этой структуре. Непосредственно звать на встречу буду после того, как завяжется небольшой диалог.3. Делаем личную подводку для каждого:Смотрим всю инфу про нашего визави в интернете. В первую очередь нас интересуют публичные выступления. Сейчас у многих управленцев есть медийный след — участие в подкастах, выступления на конференциях, комментарии в отраслевых СМИ и т. д. Гуглим в разных сочетаниях «Фамилия Имя + Название компании + Название должности» и изучаем все результаты. Нам нужно найти то, что откликнется в нас или будет касаться нашей темы. Упаковываем в 2-3 предложения, и этим даём понять что заинтересованы в конкретном человеке.Пример такой подводки выделен красным. И комплимент сделал, и экспертизу компании показал. При этом я не лукавил — мне правда было интересно послушать.Это в любом случае приятно и выделяет вас из общей массы. Если грамотно составите подводку — вы точно получите ответ. Она даже может быть очень простой. Главное избегать вымученных и неискренних фраз.Пример простой, но рабочей подводки. А тема «хочу спросить совета» — хорошо работает при продажах в стартапе или выходе на новый рынок. Многим приятно дать совет и отвечают на это почти все.4. Не всегда нужно сразу звать на встречу.Этап квалификации — важнейший перед назначением встречи, но о нём я подробно расскажу как-нибудь потом. Его нельзя пропускать, ведь идти в разговор нужно уже с какой-то информацией.Но не всё можно узнать заранее, и что-то лучше уточнить лично перед предложением встречи.Так вы достигнете нескольких целей — получите информацию, покажете заинтересованность и вовлечёте в диалог.К примеру, вот на эти сообщения мне не ответили. Сейчас понимаю, что сам бы на них не ответил тоже.Краткость — сестра таланта, но здесь я перестарался. Совершенно непонятно, зачем мне отвечать. Это пример плохого сообщения.Звучит как какая-то очередная замануха, с массовой рассылкой. А последний вопрос неуважительный — мы же ещё не договорились, что встреча будет. Это пример плохого сообщения.5. Не углубляемся в презентацию продукта до встречиПервое сообщение должно быть лаконичным. Краткость — вежливость королей.Не прикладывайте презентацию к сообщению — большинство её не откроет, а те, кто откроет, могут подумать, что всё уже знают о вашем продукте. А сама презентация визуально засорит сообщение.Расскажите про ваш продукт в 2-3 небольших предложениях. Половину объёма потратьте на описание сути продукта, другую половину на описание преимуществ работы с вами.6. Во встрече с вами должна быть ценностьСперва задайте вопрос самому себе «а что получит человек от встречи со мной?». Если вы смогли найти ответ, отлично, обязательно используйте это в диалоге. Если нет — вероятность успеха очень мала.Несколько примеров такой ценности — человек будет в курсе последних тенденций на рынке в его области, посмотрит как работает новый софт.Или «я поделюсь своей экспертизой в решении некоторых задач, и даже если вы не будете работать с нами, то всё равно будете лучше понимать вопрос. Я проведу честный обзор рынка и расскажу в чём отличие разных решений».Важно — у вас должна быть экспертиза. Даже если её мало, делитесь той что есть.Ещё важно — говорить, что только на встрече вы расскажете про особо выгодное предложение — это не ценность. Это манипуляция. Все предложения можно отправить текстом. Эта уловка редко работает при точечном общении и портит к вам отношение.7. Договариваемся напрямую.Проводить встречи для продаж имеет смысл только с ЛПР (лица, принимающие решения), которые могут распоряжаться бюджетами компании.Мысль очевидна, но я сам в своё время провёл огромное количество встреч не тем людям. Очень обидно выложится на полную, с огоньком провести встречу, а потом услышать «ну я ничего не решаю, я расскажу в паре слов про вас руководству, а оно уже будет думать». Я слышал эту фразу сотни раз, но ни разу не получил результат.Представление о вашем продукте у руководства (если ему вообще расскажут) будет на уровне анекдота:«Ерунда этот ваш Шаляпин» — «Что, на концерт ходил?» — «Нет, Рабинович напел»Мнение ЛПРа, когда подчинённый рассказал ему про вас (но даже это бывает редко) Вместо такой встречи лучше потратить время на выход на нужного человека.Если у вас не всегда это получается, или уходит много времени — пишите мне. Я ищу ЛПР на заказ и могу значительно увеличить эффективность ваших продаж.8. Отказ — идём на уровень нижеСледующий мой совет кажется противоречит предыдущему. Но он имеет смысл только при крупных продажах. Если вы вышли на ЛПР, в течении долгого времени пытались назначить встречу и получили решительный отказ — уточните, может быть вы можете встретиться с кем-то из доверенных лиц/подчинённых. И в случае успеха потом провести встречу с ЛПР.Такая встреча с подчинённым позволит, во-первых, получить рекомендацию для встречи с руководством. А во вторых, собрать информацию о бизнесе клиента, задать все возможные вопросы.Так, на встречу с ЛПР мы уже придём во всеоружии и освободим время внутри встречи для чего-то ещё.На самом деле противоречия с предыдущим советом тут нет. Идти ниже имеет смысл только если у вас уже есть связь с ЛПР и вы планируете всё-таки провести с ним встречу дальше.9. Воронка решает всё.Снова прописная истина. Нельзя ждать результата от одного сообщения, но можно ждать результата от 10 сообщений.На моей практике, если писать напрямую ЛПРам крупных компаний персонализированные и интересные предложения о встрече — можно добиться конверсии во встречу около 30%. Или даже выше, если у встречи с вами есть объективная ценность.10. Чего делать не нужноПереходим к вредным советам. Опять же, это исключительно личное мнение, а все правила нужно иногда нарушать.1. Давить и уговаривать — когда твоё руководство ставит план на назначение встреч, тогда в ход идут все средства. Я не исключение, и много встреч с клиентами я буквально вымолил или продавил. Практика показала, что такие встречи не приносят результат. А ещё формируют негатив к вашей компании. Всегда давайте клиенту пространство для отказа — это значительно увеличит качество встреч.2. Ограничивать выбор времени — кое-где можно встретить совет, что для повышения вашей значимости, даже при пустом календаре, нужно давать только два-три временных слота на выбор. Чтобы дескать клиент понял, что вы человек занятой. Искусственно создавать проблемы клиенту — не лучшее решение. Выстраивать равные отношения с клиентом нужно — но не такими способами.3. Использовать манипулятивные приёмы, такие как:3.1. Пресловутый «выбор без выбора». Вроде «давайте встретимся, вам будет удобно завтра в 12 или в 13?». В ответ на такое сразу хочется послать подальше.3.2. «Пойдёмте на встречу, потому что там я смогу озвучить закрытое, особо выгодное предложение для вашей компании». После такого каждый клиент понимает, что на встрече его будет ждать продаванство самого низкого пошиба.3.3. И ещё приём, при первом контакте писать не «Здравствуйте, меня зовут Юрий», а «Здравствуйте, это Юрий». Как будто вы общаетесь не первый раз и ранее уже представлялись. И если человек этого не заметит, то подсознательно начнёт доверять больше. Возможно, но если заметит? Тогда получайте меньше доверия сразу с первых секунд.Вообще, ЛПРы в крупных компаниях (директора, руководители департаментов и т. д.), как правило, люди довольно умные и манипуляцию видят сразу. Могут даже вам не сказать, просто не будут общаться.Так что общайтесь честно и этично, это всегда подкупает.*** *** ***Это моя первая статья подобного формата, буду рад обратной связи.Если у вас продукт для b2b сегмента — обращайтесь за поиском ЛПР и назначением встреч на заказ.Могу работать в разных форматах и всегда даю гарантию на результат.Мой сайт — https://poisk-lpr.ru/Мой телеграм — https://t.me/yury_plpr 0 Авторизуйтесь В избр. Сохранено Авторизуйтесь Вход с паролем Нравится 0 Tweet 0