Как назначать встречи в b2b с крупными компаниями - практические советы из опыта
Меня зовут Юрий Михайлов и я профессионально выхожу на ЛПР и назначаю встречи на заказ для разных компаний.
За годы работы в b2b накопился некий опыт, часть из которого может быть неочевидна. Изложил его в 10 пунктах.
P. S. — все правила существуют, чтобы их нарушать. Тем не менее основные принципы работают в 90% случаев.
![](/upload/other/65e866711f0dc.jpg)
1. Не звоним, а пишем:
Идеальный канал связи, в котором я назначаю встречи — Telegram.
Я не люблю звонить. Если мы пытаемся назначить встречу ЛПРу крупной компании — скорее всего во время звонка он будет бегать между планёрками и совещаниями. Или будет сдавать отчёт. При звонке легко исчерпать кредит внимания, который человек готов дать незнакомцу и не получить ничего взамен.
При этом писать на почту я тоже не люблю. Там ниже скорость ответа чем в мессенджерах и легче проигнорировать письмо.
А вот Telegram за последние годы стал полноценным рабочим инструментом. И если раньше писать сразу в мессенджеры означало вторгаться к человеку в личную жизнь, к перепискам с родными и дачному чату, то сейчас у большинства есть отдельная рабочая телега.
Прочитываемость сообщений в Telegram стремится к 100%. Даже если вам не ответят, сообщение всё равно прочитают.
2. Как составить первое сообщение:
Я использую стандартную структуру:
- Приветствие
- Представление себя
- Персональная подводка (которую мы пишем заново для каждого человека)
- Суть предложения
- Призыв к действию
Каждый пункт здесь важен, но стремимся к предельной краткости. Экономия времени клиента — это проявление уважения к нему. Смотрим всю инфу про нашего визави в интернете. В первую очередь нас интересуют публичные выступления. Сейчас у многих управленцев есть медийный след — участие в подкастах, выступления на конференциях, комментарии в отраслевых СМИ и т. д. Гуглим в разных сочетаниях «Фамилия Имя + Название компании + Название должности» и изучаем все результаты. Нам нужно найти то, что откликнется в нас или будет касаться нашей темы. Упаковываем в 2-3 предложения, и этим даём понять что заинтересованы в конкретном человеке. Это в любом случае приятно и выделяет вас из общей массы. Если грамотно составите подводку — вы точно получите ответ. Она даже может быть очень простой. Главное избегать вымученных и неискренних фраз. Этап квалификации — важнейший перед назначением встречи, но о нём я подробно расскажу как-нибудь потом. Его нельзя пропускать, ведь идти в разговор нужно уже с какой-то информацией. Но не всё можно узнать заранее, и что-то лучше уточнить лично перед предложением встречи. Так вы достигнете нескольких целей — получите информацию, покажете заинтересованность и вовлечёте в диалог. К примеру, вот на эти сообщения мне не ответили. Сейчас понимаю, что сам бы на них не ответил тоже. Первое сообщение должно быть лаконичным. Краткость — вежливость королей. Не прикладывайте презентацию к сообщению — большинство её не откроет, а те, кто откроет, могут подумать, что всё уже знают о вашем продукте. А сама презентация визуально засорит сообщение. Расскажите про ваш продукт в 2-3 небольших предложениях. Половину объёма потратьте на описание сути продукта, другую половину на описание преимуществ работы с вами. Сперва задайте вопрос самому себе «а что получит человек от встречи со мной?». Если вы смогли найти ответ, отлично, обязательно используйте это в диалоге. Если нет — вероятность успеха очень мала. Несколько примеров такой ценности — человек будет в курсе последних тенденций на рынке в его области, посмотрит как работает новый софт. Или «я поделюсь своей экспертизой в решении некоторых задач, и даже если вы не будете работать с нами, то всё равно будете лучше понимать вопрос. Я проведу честный обзор рынка и расскажу в чём отличие разных решений». Важно — у вас должна быть экспертиза. Даже если её мало, делитесь той что есть. Ещё важно — говорить, что только на встрече вы расскажете про особо выгодное предложение — это не ценность. Это манипуляция. Все предложения можно отправить текстом. Эта уловка редко работает при точечном общении и портит к вам отношение. Проводить встречи для продаж имеет смысл только с ЛПР (лица, принимающие решения), которые могут распоряжаться бюджетами компании. Мысль очевидна, но я сам в своё время провёл огромное количество встреч не тем людям. Очень обидно выложится на полную, с огоньком провести встречу, а потом услышать «ну я ничего не решаю, я расскажу в паре слов про вас руководству, а оно уже будет думать». Я слышал эту фразу сотни раз, но ни разу не получил результат. Представление о вашем продукте у руководства (если ему вообще расскажут) будет на уровне анекдота: Вместо такой встречи лучше потратить время на выход на нужного человека. Если у вас не всегда это получается, или уходит много времени — пишите мне. Я ищу ЛПР на заказ и могу значительно увеличить эффективность ваших продаж. Следующий мой совет кажется противоречит предыдущему. Но он имеет смысл только при крупных продажах. Если вы вышли на ЛПР, в течении долгого времени пытались назначить встречу и получили решительный отказ — уточните, может быть вы можете встретиться с кем-то из доверенных лиц/подчинённых. И в случае успеха потом провести встречу с ЛПР. Такая встреча с подчинённым позволит, во-первых, получить рекомендацию для встречи с руководством. А во вторых, собрать информацию о бизнесе клиента, задать все возможные вопросы. Так, на встречу с ЛПР мы уже придём во всеоружии и освободим время внутри встречи для чего-то ещё. На самом деле противоречия с предыдущим советом тут нет. Идти ниже имеет смысл только если у вас уже есть связь с ЛПР и вы планируете всё-таки провести с ним встречу дальше. Снова прописная истина. Нельзя ждать результата от одного сообщения, но можно ждать результата от 10 сообщений. На моей практике, если писать напрямую ЛПРам крупных компаний персонализированные и интересные предложения о встрече — можно добиться конверсии во встречу около 30%. Или даже выше, если у встречи с вами есть объективная ценность. Переходим к вредным советам. Опять же, это исключительно личное мнение, а все правила нужно иногда нарушать. 1. Давить и уговаривать — когда твоё руководство ставит план на назначение встреч, тогда в ход идут все средства. Я не исключение, и много встреч с клиентами я буквально вымолил или продавил. Практика показала, что такие встречи не приносят результат. А ещё формируют негатив к вашей компании. Всегда давайте клиенту пространство для отказа — это значительно увеличит качество встреч. 2. Ограничивать выбор времени — кое-где можно встретить совет, что для повышения вашей значимости, даже при пустом календаре, нужно давать только два-три временных слота на выбор. Чтобы дескать клиент понял, что вы человек занятой. Искусственно создавать проблемы клиенту — не лучшее решение. Выстраивать равные отношения с клиентом нужно — но не такими способами. 3. Использовать манипулятивные приёмы, такие как: 3.1. Пресловутый «выбор без выбора». Вроде «давайте встретимся, вам будет удобно завтра в 12 или в 13?». В ответ на такое сразу хочется послать подальше. 3.2. «Пойдёмте на встречу, потому что там я смогу озвучить закрытое, особо выгодное предложение для вашей компании». После такого каждый клиент понимает, что на встрече его будет ждать продаванство самого низкого пошиба. 3.3. И ещё приём, при первом контакте писать не «Здравствуйте, меня зовут Юрий», а «Здравствуйте, это Юрий». Как будто вы общаетесь не первый раз и ранее уже представлялись. И если человек этого не заметит, то подсознательно начнёт доверять больше. Возможно, но если заметит? Тогда получайте меньше доверия сразу с первых секунд. Вообще, ЛПРы в крупных компаниях (директора, руководители департаментов и т. д.), как правило, люди довольно умные и манипуляцию видят сразу. Могут даже вам не сказать, просто не будут общаться. Так что общайтесь честно и этично, это всегда подкупает. Это моя первая статья подобного формата, буду рад обратной связи. Если у вас продукт для b2b сегмента — обращайтесь за поиском ЛПР и назначением встреч на заказ. Могу работать в разных форматах и всегда даю гарантию на результат. Мой сайт — https://poisk-lpr.ru/ Мой телеграм — https://t.me/yury_plpr
3. Делаем личную подводку для каждого:
4. Не всегда нужно сразу звать на встречу.
5. Не углубляемся в презентацию продукта до встречи
6. Во встрече с вами должна быть ценность
7. Договариваемся напрямую.
«Ерунда этот ваш Шаляпин» — «Что, на концерт ходил?» — «Нет, Рабинович напел»
8. Отказ — идём на уровень ниже
9. Воронка решает всё.
10. Чего делать не нужно
*** *** ***