Курица, яйцо и один разработчик: как наполнять каталог, когда нет ни пользователей, ни партнёров

Любой агрегатор начинается с тупика, о котором все знают, но мало кто рассказывает, как из него выбирался конкретно.

Пользователи не придут на пустой каталог. Партнёры не придут туда, где нет пользователей. Замкнутый круг, классическая проблема двусторонних площадок.

В книжках на это есть красивые ответы: запуститесь в узком сегменте, сделайте одну сторону сильнее другой, привлеките якорных партнёров. Всё верно и всё бесполезно, когда вы один, без бюджета и без единого знакомства в отрасли.

Расскажу, как это выглядело у меня на практике. Я делаю каталог ветеринарных клиник и врачей, начал в марте, и первые месяцы прошли ровно в этом тупике.

Почему стандартные советы не сработали

Первое, что советуют, это привлечь якорных партнёров. Найти несколько крупных игроков, договориться, показать остальным.

Я попробовал. Написал нескольким клиникам с предложением разместиться. Ответов почти не было, а те, что были, сводились к вежливому «спасибо, нам пока не надо».

И их можно понять. Пришёл неизвестный человек с сайтом, на котором ничего нет, и предлагает завести карточку. Зачем? Никакой выгоды в этом предложении для них не было, я предлагал им работу без результата.

Второй совет, запуститься в узком сегменте, у меня тоже работал плохо. Ветеринария и так узкий сегмент, дальше сужать было некуда без потери смысла.

Третий совет, реклама для привлечения первой аудитории, отпадал по бюджету.

Оставался один вариант, самый скучный.

Я перестал спрашивать разрешения

Ключевое решение звучит просто: я начал наполнять каталог сам, не дожидаясь, пока кто-то согласится в нём участвовать.

Информация об организациях и специалистах публична. Адреса, телефоны, режим работы, специализации врачей, прайсы, всё это компании и так выкладывают о себе в открытый доступ. Просто оно разбросано по десяткам мест и в половине случаев устарело.

Собрать это в одном месте и привести в порядок это не одолжение партнёру, за которое надо просить разрешения. Это работа, которую делает справочник.

Так исчезла первая половина проблемы. Мне больше не нужно было согласие клиник, чтобы каталог перестал быть пустым.

Честно скажу, какой ценой. Это очень много ручной работы. Открыть сайт, найти прайс, который часто лежит картинкой, разобрать специализации врачей, проверить актуальность, внести. Умножьте на сотни организаций.

За первые месяцы я потратил на это больше времени, чем на всю разработку продукта. И до сих пор трачу, потому что данные портятся: цены меняются, врачи переходят между клиниками, организации закрываются.

Но именно эта скучная работа и оказалась настоящим продуктом. Код мог написать кто угодно. А данных в собранном виде не было ни у кого.

Вторая половина проблемы решилась сама, и не так, как я ожидал

Дальше нужны были пользователи. И вот тут мне повезло с решением, которое я принял по совершенно другой причине.

Я выбрал технологию с серверной отрисовкой страниц, потому что хотел в ней разобраться. Никакой стратегии за этим не было, чистое любопытство.

А получилось вот что. Каталог с настоящими данными это тысяча с лишним страниц, каждая из которых отвечает на конкретный вопрос. Не «каталог клиник», а «сколько стоит конкретная процедура в конкретном городе» или «кто работает с определённым видом животных рядом с определённым метро».

Люди именно так и спрашивают поиск. И поисковики начали приводить их ко мне сами.

Цифры по месяцам: 247 визитов в марте, 353 в апреле, 935 в мае. Дальше был провал до 740 в июне, но это моя собственная ошибка, к ней вернусь. В июле 1065, дальше рост продолжился. Около шестидесяти процентов приходит из поиска. Рекламы не было вообще ни на рубль.

Вывод, который я для себя вынес: для каталога органический поиск это не канал продвижения, а способ решить проблему холодного старта. Вам не нужна аудитория, чтобы начать. Вам нужны страницы, которые отвечают на вопросы, а аудиторию приведёт поиск.

Переломный момент: партнёры пришли сами

Самое интересное случилось, когда появился трафик.

Разговор с клиникой изменился полностью. Раньше я приходил с просьбой. Теперь появилась ситуация, в которой их карточка уже существует, её видят люди, и от полноты этой карточки зависит, насколько высоко она показывается.

Но окончательно всё поменяло другое решение.

Любой каталог рано или поздно получает один и тот же вопрос от участников: почему конкурент выше меня, вы ему продали это место?

Ответов обычно два. Либо действительно продавать позиции, и тогда каталогу перестают верить. Либо отмалчиваться, и тогда подозрения только растут.

Я сделал третье. Позиция считается из двух вещей: полноты заполнения карточки и качества отзывов с поправкой на количество. Формула опубликована отдельной страницей, любой может посмотреть, из чего складывается его место и чего конкретно не хватает.

И организации начали заполнять карточки сами.

Я не написал ни одного письма с просьбой. Я опубликовал критерии. Оказалось, что люди охотно делают работу, если понимают правила и видят, что результат зависит от них, а не от чьего-то решения за закрытой дверью.

Что не сработало

Раз обещал честно, вот провалы.

Холодные письма клиникам на старте не дали почти ничего. Я потратил на них время, которое лучше было вложить в наполнение.

Соцсети как канал на раннем этапе тоже не дали ничего. Человек с заболевшим питомцем не листает ленту, он идёт в поисковик. Для этой ниши поиск оказался единственным работающим каналом, и я потратил некоторое время, прежде чем это понял.

И самая дорогая ошибка. В июне я решил переделать структуру адресов страниц. Решение было правильным, исполнение небрежным: перенаправления со старых адресов сделал не полностью. Часть страниц выпала из индекса, трафик просел с 935 до 740, и месяц ушёл на восстановление.

Урок здесь шире, чем про адреса. Как только ваш продукт попал во внешние системы, точки соприкосновения перестают быть вашим внутренним делом. Менять их можно, но с планом, а не потому, что показалось, будто старое решение некрасивое.

Если у вас та же задача

Не ждите согласия партнёров, чтобы наполнить площадку. Если информация публична, собирайте её сами, это и есть ваша работа.

Считайте проект не по функциям, а по данным. Разработка почти всегда меньшая часть, хотя в начале кажется наоборот.

Делайте страницы, которые отвечают на конкретные вопросы. Для каталога это не про маркетинг, это про способ вообще запуститься без аудитории.

И опубликуйте правила, по которым вы ранжируете участников. Прозрачность делает то, чего не делают уговоры.

Посмотреть, что получилось, можно тут: pongo-vet.ru. Буду рад обратной связи и сотрудничеству, мне действительно хочется сделать проект полезным, а со стороны слабые места видно лучше, чем изнутри.