Как настроить воронку продаж в Битрикс24: пошаговое руководство по настройке эффективной CRM-системы

Нужна помощь с внедрением/настройкой CRM-системы? Наши эксперты помогут настроить CRM под ваши бизнес-процессы. Получите бесплатную консультацию и расчет стоимости внедрения.

Что такое воронка продаж в Битрикс24

Воронка продаж в Битрикс24 — это визуальное представление процесса взаимодействия с клиентами от первого контакта до заключения сделки. Система позволяет отслеживать движение сделок по этапам, анализировать эффективность каждой стадии и выявлять узкие места в процессе продаж.

Воронка состоит из нескольких ключевых элементов:

1. Этапы продаж — последовательные стадии взаимодействия с клиентом
2. Сделки — конкретные возможности продаж, движущиеся по этапам
3. Контакты и компании — информация о потенциальных клиентах
4. Активности — задачи, звонки, встречи и другие действия по сделкам

Зачем нужна воронка продаж

Правильно настроенная воронка продаж решает множество бизнес-задач:

Систематизация процессов продаж Воронка создает единый стандарт работы для всех менеджеров, что повышает качество обслуживания клиентов и снижает вероятность потери сделок.

Контроль и управление Руководители получают полную картину состояния продаж: сколько сделок на каждом этапе, какие требуют внимания, где происходят потери.

Прогнозирование На основе данных воронки можно планировать выручку, определять потребности в ресурсах и ставить реалистичные цели.

Повышение эффективности Анализ воронки помогает выявить проблемные этапы и оптимизировать процессы для увеличения конверсии.

Подготовка к настройке воронки

Перед началом настройки воронки в Битрикс24 необходимо провести подготовительную работу:

Анализ текущих процессов продаж Изучите, как происходит взаимодействие с клиентами в вашей компании. Определите все этапы от первого контакта до закрытия сделки.

Определение этапов воронки Составьте список всех стадий продаж. Типичная воронка может включать:

1. Первичный контакт
2. Квалификация потребности
3. Презентация предложения
4. Переговоры
5. Принятие решения
6. Заключение сделки

Планирование автоматизации Подумайте, какие действия можно автоматизировать на каждом этапе: отправка писем, создание задач, уведомления ответственным.

Подготовка данных Убедитесь, что у вас есть необходимая информация о клиентах, товарах и услугах для заполнения системы.

Пошаговая настройка воронки продаж

Шаг 1: Создание направления и воронки

Войдите в раздел CRM и перейдите в настройки воронок продаж:

1. Откройте раздел «CRM» в главном меню
2. Перейдите в «Сделки»
3. Нажмите на шестеренку (настройки) рядом с названием воронки
4. Выберите «Настроить воронки и этапы»

Для создания новой воронки:

1. Нажмите «Добавить направление»
2. Укажите название направления (например, «Продажа услуг»)
3. Выберите тип воронки: «Обычная» или «Повторные продажи»
4. Сохраните настройки

Шаг 2: Настройка этапов воронки

После создания направления настройте этапы:

Добавление этапов

1. В настройках воронки нажмите «Добавить этап»
2. Укажите название этапа
3. Выберите цвет для визуального выделения
4. Установите семантику этапа (в работе, успех, провал)

Настройка параметров этапов Для каждого этапа можно настроить:

1. Название и описание — понятные для команды формулировки
2. Цвет — для быстрой визуальной идентификации
3. Семантика — определяет, как этап влияет на аналитику
4. Обязательные поля — информация, которую нужно заполнить перед переходом
5. Роботы — автоматические действия при попадании сделки на этап

Пример настройки этапов для B2B продаж:

1. Новое обращение (в работе) Первичный контакт с клиентомСбор базовой информации
2. Первичный контакт с клиентом
3. Сбор базовой информации
4. Квалификация (в работе) Определение потребностейОценка бюджета и полномочий
5. Определение потребностей
6. Оценка бюджета и полномочий
7. Коммерческое предложение (в работе) Подготовка и отправка КППрезентация решения
8. Подготовка и отправка КП
9. Презентация решения
10. Переговоры (в работе) Обсуждение условийРабота с возражениями
11. Обсуждение условий
12. Работа с возражениями
13. Согласование договора (в работе) Подготовка документовВнутренние согласования у клиента
14. Подготовка документов
15. Внутренние согласования у клиента
16. Сделка выиграна (успех) Подписание договораПолучение оплаты
17. Подписание договора
18. Получение оплаты
19. Сделка проиграна (провал) Отказ клиентаАнализ причин
20. Отказ клиента
21. Анализ причин

Шаг 3: Настройка полей сделки

Настройте поля, которые будут отображаться в карточке сделки:

Стандартные поля Битрикс24 предлагает набор стандартных полей:

1. Название сделки
2. Сумма
3. Вероятность
4. Ответственный
5. Контакт
6. Компания
7. Источник

Пользовательские поля Добавьте дополнительные поля для специфики вашего бизнеса:

1. Перейдите в настройки CRM
2. Выберите «Пользовательские поля»
3. Нажмите «Добавить поле»
4. Выберите тип поля и настройте параметры

Примеры пользовательских полей:

1. Тип продукта/услуги
2. Регион клиента
3. Способ оплаты
4. Срок реализации проекта
5. Конкурент
6. Причина отказа

Шаг 4: Настройка автоматизации

Автоматизация помогает исключить рутинные действия и повысить эффективность работы:

Роботы Роботы выполняют действия автоматически при наступлении определенных условий:

1. Перейдите в настройки воронки
2. Выберите этап для настройки робота
3. Нажмите «Добавить робота»
4. Выберите тип действия

Популярные роботы для воронки продаж:

1. Отправка email — автоматическая отправка писем клиентам
2. Создание задачи — постановка задач ответственным
3. Изменение ответственного — перераспределение сделок
4. Уведомления — информирование команды о важных событиях
5. Webhook — интеграция с внешними системами

Триггеры Триггеры срабатывают при изменении данных сделки:

1. Изменение этапа
2. Изменение суммы
3. Изменение ответственного
4. Создание активности

Пример настройки автоматизации:

Этап «Новое обращение»:

1. Робот: Создать задачу «Связаться с клиентом в течение 1 часа»
2. Робот: Отправить email с благодарностью за обращение

Этап «Коммерческое предложение»:

1. Робот: Создать задачу «Подготовить КП»
2. Робот: Установить крайний срок через 2 дня

Этап «Сделка выиграна»:

1. Робот: Уведомить руководителя о закрытии сделки
2. Робот: Создать задачу в отделе доставки

Интеграция с другими модулями Битрикс24

Интеграция с лидами

Настройте автоматическое создание сделок из лидов:

1. В настройках CRM включите «Создавать сделки из лидов»
2. Настройте правила конвертации
3. Определите, на какой этап попадают сделки из лидов

Интеграция с коммуникациями

Подключите каналы связи для автоматического создания сделок:

1. Телефония
2. Email
3. Чат на сайте
4. Социальные сети
5. Мессенджеры

Интеграция с задачами и проектами

Связывайте сделки с задачами и проектами:

1. Создавайте задачи для выполнения этапов сделки
2. Ведите проекты по крупным сделкам
3. Отслеживайте время выполнения

Интеграция с маркетингом

Используйте данные воронки для маркетинговых активностей:

1. Настройте email-рассылки по этапам
2. Создавайте рекламные аудитории
3. Анализируйте эффективность каналов привлечения

Работа с воронкой продаж

Создание сделки

Для создания новой сделки:

1. Перейдите в раздел «CRM» → «Сделки»
2. Нажмите «Добавить сделку»
3. Заполните основные поля: Название сделкиВыберите направление и этапУкажите контакт или компаниюУстановите сумму и вероятностьНазначьте ответственного
4. Название сделки
5. Выберите направление и этап
6. Укажите контакт или компанию
7. Установите сумму и вероятность
8. Назначьте ответственного
9. Сохраните сделку

Перемещение сделок по этапам

Перемещайте сделки между этапами несколькими способами:

Канбан-доска

1. Перетаскивайте карточки сделок между колонками этапов
2. Быстро изменяйте статус множества сделок

Карточка сделки

1. Откройте карточку сделки
2. Измените этап в соответствующем поле
3. Заполните обязательные поля для нового этапа

Массовые операции

1. Выберите несколько сделок
2. Используйте массовые операции для изменения этапа

Планирование активностей

Планируйте активности по сделкам:

Звонки

1. Планируйте исходящие звонки
2. Фиксируйте результаты звонков
3. Настройте напоминания

Встречи

1. Создавайте встречи с клиентами
2. Приглашайте участников
3. Синхронизируйте с календарем

Задачи

1. Ставьте задачи по сделкам
2. Назначайте ответственных
3. Контролируйте выполнение

Email

1. Отправляйте письма из карточки сделки
2. Сохраняйте переписку в истории
3. Используйте шаблоны писем

Аналитика и отчетность

Воронка продаж (отчет)

Анализируйте движение сделок по воронке:

1. Перейдите в «CRM» → «Отчеты»
2. Выберите «Воронка продаж»
3. Настройте параметры отчета: Период анализаНаправлениеОтветственныйИсточник
4. Период анализа
5. Направление
6. Ответственный
7. Источник

Отчет показывает:

1. Количество сделок на каждом этапе
2. Конверсию между этапами
3. Средний размер сделки
4. Время прохождения этапов

Аналитика CRM

Используйте встроенную аналитику для глубокого анализа:

Анализ продаж

1. Динамика продаж по периодам
2. Структура продаж по товарам/услугам
3. Эффективность менеджеров

Анализ клиентов

1. Сегментация клиентской базы
2. Анализ повторных продаж
3. Географическое распределение

Прогнозирование

1. Прогноз выручки на основе воронки
2. Планирование ресурсов
3. Оценка достижения целей

Настройка дашбордов

Создайте персонализированные дашборды:

1. Перейдите в «CRM» → «Аналитика»
2. Нажмите «Создать дашборд»
3. Добавьте необходимые виджеты: Воронка продажДинамика сделокТоп менеджеровИсточники лидов
4. Воронка продаж
5. Динамика сделок
6. Топ менеджеров
7. Источники лидов

Оптимизация воронки продаж

Анализ узких мест

Регулярно анализируйте воронку для выявления проблем:

Низкая конверсия между этапами

1. Изучите причины потерь на проблемных этапах
2. Проведите обучение менеджеров
3. Измените подход к работе с клиентами

Долгое время прохождения этапов

1. Определите этапы с наибольшим временем
2. Оптимизируйте процессы
3. Автоматизируйте рутинные операции

Неравномерное распределение сделок

1. Проанализируйте причины скопления сделок
2. Перераспределите нагрузку между менеджерами
3. Пересмотрите критерии перехода между этапами

A/B тестирование

Тестируйте различные подходы:

Разные последовательности этапов

1. Создайте альтернативные воронки
2. Сравните результаты
3. Внедрите лучший вариант

Различные автоматизации

1. Тестируйте разные email-шаблоны
2. Сравнивайте время отклика
3. Анализируйте влияние на конверсию

Постоянное улучшение

Внедрите процесс непрерывного улучшения:

Регулярные ретроспективы

1. Проводите анализ воронки ежемесячно
2. Обсуждайте результаты с командой
3. Планируйте улучшения

Обратная связь от клиентов

1. Собирайте отзывы о процессе продаж
2. Учитывайте мнение клиентов при оптимизации
3. Внедряйте клиентоориентированные изменения

Лучшие практики работы с воронкой

Правила перехода между этапами

Определите четкие критерии для перехода:

Этап «Квалификация»

1. Определена потребность клиента
2. Установлен бюджет
3. Выявлены лица, принимающие решения

Этап «Коммерческое предложение»

1. Клиент подтвердил интерес
2. Получена вся необходимая информация
3. Согласованы сроки рассмотрения

Этап «Переговоры»

1. КП рассмотрено клиентом
2. Получена обратная связь
3. Начаты переговоры по условиям

Управление временем

Установите временные рамки для этапов:

SLA для обработки сделок

1. Первичный отклик: 1 час
2. Подготовка КП: 2 рабочих дня
3. Согласование договора: 5 рабочих дней

Автоматические напоминания

1. Настройте уведомления о просроченных сделках
2. Создавайте задачи для контроля времени
3. Эскалируйте проблемные сделки

Качество данных

Поддерживайте актуальность информации:

Обязательные поля

1. Настройте обязательные поля для каждого этапа
2. Контролируйте заполнение контактной информации
3. Требуйте указания источника сделки

Регулярная очистка

1. Удаляйте дублирующиеся сделки
2. Архивируйте старые сделки
3. Обновляйте контактную информацию

Интеграция с внешними сервисами

Интеграция с сайтом

Подключите сайт к воронке продаж:

Веб-формы

1. Создайте формы для захвата лидов
2. Настройте автоматическое создание сделок
3. Используйте скрытые поля для передачи данных

Онлайн-чат

1. Подключите чат к CRM
2. Автоматически создавайте сделки из чатов
3. Сохраняйте историю переписки

Аналитика сайта

1. Передавайте данные о поведении пользователей
2. Анализируйте эффективность посадочных страниц
3. Оптимизируйте конверсию

Интеграция с email-маркетингом

Связывайте email-маркетинг с воронкой:

Автоматические цепочки

1. Создавайте email-последовательности для каждого этапа
2. Персонализируйте сообщения
3. Отслеживайте результаты

Сегментация

1. Создавайте списки на основе этапов воронки
2. Отправляйте релевантный контент
3. Анализируйте эффективность кампаний

Интеграция с телефонией

Подключите телефонию к воронке:

Автоматическое создание сделок

1. Создавайте сделки из входящих звонков
2. Записывайте разговоры
3. Анализируйте качество общения

Click-to-call

1. Звоните клиентам прямо из карточки сделки
2. Автоматически логируйте звонки
3. Планируйте повторные звонки

Мобильная работа с воронкой

Мобильное приложение Битрикс24

Используйте мобильное приложение для работы в движении:

Основные возможности

1. Просмотр и редактирование сделок
2. Перемещение по этапам воронки
3. Создание активностей
4. Общение с клиентами

Офлайн-режим

1. Работа без интернета
2. Синхронизация при подключении
3. Сохранение важных данных

Оптимизация для мобильных устройств

Адаптируйте воронку для мобильной работы:

Упрощенные формы

1. Минимизируйте количество обязательных полей
2. Используйте списки выбора
3. Оптимизируйте для тач-интерфейса

Быстрые действия

1. Настройте быстрые кнопки для частых операций
2. Используйте шаблоны для типовых сценариев
3. Минимизируйте количество переходов

Обучение команды

Подготовка материалов

Создайте обучающие материалы:

Инструкции по работе

1. Пошаговые руководства по каждому этапу
2. Видеоуроки по основным операциям
3. FAQ по частым вопросам

Стандарты работы

1. Регламенты взаимодействия с клиентами
2. Требования к заполнению полей
3. Критерии перехода между этапами

Практическое обучение

Организуйте практические занятия:

Ролевые игры

1. Отработка сценариев работы с клиентами
2. Практика работы в системе
3. Разбор типовых ситуаций

Менторство

1. Назначьте опытных сотрудников наставниками
2. Организуйте парную работу
3. Регулярно давайте обратную связь

Мотивация использования

Стимулируйте активное использование системы:

Геймификация

1. Создайте рейтинги по различным показателям
2. Внедрите систему достижений
3. Проводите конкурсы между менеджерами

KPI и мотивация

1. Привяжите премии к работе в CRM
2. Учитывайте качество заполнения данных
3. Поощряйте лучших пользователей

Безопасность и права доступа

Настройка прав доступа

Ограничьте доступ к данным:

Роли пользователей

1. Менеджеры: доступ к своим сделкам
2. Руководители: доступ к сделкам подчиненных
3. Администраторы: полный доступ

Ограничения по этапам

1. Запретите изменение закрытых сделок
2. Ограничьте доступ к финансовой информации
3. Контролируйте изменение важных полей

Аудит действий

Ведите журнал действий пользователей:

Логирование изменений

1. Фиксируйте все изменения в сделках
2. Сохраняйте историю переходов между этапами
3. Отслеживайте время работы с системой

Анализ активности

1. Выявляйте неактивных пользователей
2. Анализируйте качество работы
3. Предотвращайте нарушения безопасности

Масштабирование воронки

Множественные воронки

При росте бизнеса создавайте специализированные воронки:

По типам продуктов

1. Отдельные воронки для разных продуктовых линеек
2. Специфические этапы для каждого продукта
3. Индивидуальная автоматизация

По сегментам клиентов

1. B2B и B2C воронки
2. Корпоративные и частные клиенты
3. Региональные особенности

По каналам продаж

1. Прямые продажи
2. Партнерские продажи
3. Интернет-магазин

Автоматизация на масштабе

Увеличивайте уровень автоматизации:

Искусственный интеллект

1. Скоринг лидов
2. Прогнозирование вероятности закрытия
3. Рекомендации по следующим действиям

Интеграция с ERP

1. Автоматическая передача данных о сделках
2. Синхронизация остатков товаров
3. Автоматическое создание заказов

Распространенные ошибки и их решения

Ошибки в дизайне воронки

Слишком много этапов Проблема: Воронка становится слишком сложной для использования Решение: Оптимизируйте количество этапов, объединяйте похожие

Неясные критерии перехода Проблема: Менеджеры не знают, когда переводить сделку на следующий этап Решение: Четко определите и документируйте критерии для каждого этапа

Игнорирование специфики бизнеса Проблема: Использование стандартной воронки без адаптации Решение: Адаптируйте воронку под особенности вашего бизнеса

Ошибки в использовании

Нерегулярное обновление данных Проблема: Сделки «зависают» на этапах, данные устаревают Решение: Внедрите регулярные проверки и напоминания

Игнорирование аналитики Проблема: Не анализируется эффективность воронки Решение: Настройте регулярный анализ и оптимизацию

Недостаточное обучение персонала Проблема: Сотрудники не понимают, как правильно работать с воронкой Решение: Проведите полноценное обучение и создайте инструкции

Технические проблемы

Неправильная настройка автоматизации Проблема: Роботы работают некорректно или мешают работе Решение: Тщательно тестируйте автоматизацию перед внедрением

Проблемы с интеграциями Проблема: Внешние системы не синхронизируются с воронкой Решение: Используйте стандартные коннекторы или обратитесь к специалистам

Низкая производительность Проблема: Система работает медленно при большом количестве сделок Решение: Оптимизируйте настройки, архивируйте старые данные

Заключение

Настройка эффективной воронки продаж в Битрикс24 — это комплексный процесс, требующий внимания к деталям и понимания специфики бизнеса. Правильно настроенная воронка становится мощным инструментом для увеличения продаж, контроля процессов и развития бизнеса.

Ключевые принципы успешной воронки:

1. Простота и понятность для пользователей
2. Соответствие реальным бизнес-процессам
3. Гибкость и возможность адаптации
4. Автоматизация рутинных операций
5. Регулярный анализ и оптимизация

Помните, что воронка продаж — это живой инструмент, который должен развиваться вместе с вашим бизнесом. Регулярно анализируйте результаты, собирайте обратную связь от команды и клиентов, внедряйте улучшения.

Инвестируя время в правильную настройку воронки продаж в Битрикс24, вы получаете не просто систему учета сделок, а полноценный инструмент управления продажами, который поможет масштабировать бизнес и достигать поставленных целей.

Нужна помощь с внедрением/настройкой CRM-системы? Наши эксперты помогут настроить CRM под ваши бизнес-процессы. Получите бесплатную консультацию и расчет стоимости внедрения.