5 причин почему стартапы умирают в первый год

Причина 1. Несостоятельная бизнес-модель

Да, именно устойчивая бизнес-модель — это то, что позволяет пройти «долину смерти» стартапов. Из чего она складывается? Говоря простым языком, это та золотая середина расходов и доходов проекта, которая позволяет стартапу жить дальше.

Например, перед нами среднестатистический онлайн-сервис с моделью подписки. Разработка стоила 5 млн. руб. (ее амортизацию будем считать на срок 2-3 года), поддержка и команда обходится в 350 тыс. руб. в мес., плюс маркетинговый бюджет хотя бы 100 тыс. руб. в мес. Средний чек 1000 руб., клиент покупает подписку на 3 мес.

Имея эти данные мы уже можем посчитать, сколько потребуется клиентов, чтобы доходы покрывали расходы. Если цифра не заоблачная и сравнима с доступным объемом клиентов на рынке, то бизнес-модель имеет шанс на успех, если в дальнейшем просто вести работу над повышением конверсий на каждом этапе воронки и сокращать расходы посредством автоматизации.

А что если, чтобы проект окупался нам потребуются в х100, х1000 и т.д. больше клиентов, которых просто на доступном рынке нет? А что если, на привлечение клиента уходит x5 больше средств, чем этот клиент может потенциально принести? Все это свидетельствует о несостоятельности бизнес-модели.

Резюмирую: если unit-экономика не сходится даже в перспективе трех лет, то скорее всего выбранная бизнес-модель несостоятельна и требует пересмотра или отказа от проекта.

Что можно сделать до запуска, чтобы понять стоит ли брать проект на тестирование?

1. рассчитать win condition — то золотое количество клиентов для работы проекта «в ноль»;
2. рассчитать TAM/SAM/SOM несколькими способами и сравнить SOM с win condition.

Причина 2. Наступили непреодолимые риски

Представьте ситуацию с продуктовым магазином где-то деревне. Он будет работать успешно только до той поры, пока туда не придет сетевой ритейлер, т.к. просто не сумеет конкурировать с ним по ассортименту и ценам. Это один из примеров непреодолимого риска — потеря конкурентного преимущества, при наступлении которого стартап погибает.

Знаете, сколько проектов убил коронавирус? Практически каждый стартап (даже в который вливались миллионы долларов) в 2020 году назвал пандемию как основную причину своего закрытия.

Какие еще есть риски и можно ли с ними работать?

1. зависимость от 3х лиц, сторонних платформ, поставщиков, которое ложится в ваше конкурентное преимущество. Тут нужно всего иметь план Б, В, Г и т.д.
2. зависимость от законодательной базы (про серые ниши). До запуска лучше уточнить все спорные юридические моменты и иметь несколько вариантов действий в случае исков/блокировок и т.д.

Много рисков несут в себе «революционные проекты», которые имеют своей целью изменение привычного способа действия (например, вызов такси через приложение, каршериг, p2p переводы). Тут стоит закладывать риск, что на формирование интереса к продукту потребуются бОльшие затраты, чем в проекте, который идет уже по «проторенной дорожке».

На начальном этапе стоит прописать все риски, которые гипотетически могут убить проект, и провести всю подготовительную работу по их недопущению, если такое возможно.

Причина 3. Недостаток предпринимательского опыта

Давайте представим стандартного начинающего предпринимателя: открывая свой стартап, он рассчитывает, что будет просто продолжать заниматься любимым делом и зарабатывать больше, чем это было на работе по найму. Но тут «неожиданно закономерно» возникают новые хлопоты: продажи, маркетинг, работа с клиентами, финансы, юридические вопросы, стратегическое планирование, управление командой и пр. Этому сложно научиться в теории. Поэтому, как правило, каждый следующий стартап немного успешнее предыдущего. Мало предпринимателей, у которых получилось с первого раза.

Можно ли что-то с этим сделать? Безусловно: от запуска проекта в партнерстве с опытным предпринимателем до всевозможных акселераторов и бизнес-инкубаторов.

И научиться делегировать без сильного микро-менеджмента. Тут в помощь самые разнообразные методики найма сотрудников на основе личностных качеств и т.д.

Причина 4. Закончилось финансирование

Когда ресурсы в виде финансовой подушки и «friends, family, fools» на исходе, стартаперы начинают смотреть в сторону грантов и венчурных инвестиций. В это же время развитие проекта сопровождается постоянными расходами, которые могут кардинально отличаться от планируемых цифр, а прибыль либо отсутствует, либо очень мала.

С другой стороны, инвесторы не торопятся вкладываться в проекты с неустойчивой бизнес-моделью. А как доказать состоятельность, если нужно сначала вложить не один миллион рублей, чтобы дойти до первых цифр выручки? Вот такой иногда замкнутый круг. Поэтому спасением стартапов от преждевременного закрытия из-за недостатка финансирования может стать запуск по методике Lean Startup, когда функционал продукта нарастает постепенно, а также финансовое планирование проекта на первые 3 года жизни с ежемесячной сверкой курса.

Причина 5. Продукт не несет ничего нового для аудитории

10-12 лет назад было достаточно просто выпустить качественный продукт на рынок и он несомненно найдет свою аудиторию. Сейчас такой фокус уже не пройдет: продукту нужно быть не просто качественным, но и кардинально новым способом решения задач аудитории. Словом, обязательно нужно конкурентное преимущество, которое позволит забрать «кусок пирога» у текущих игроков рынка. Это может быть технология, бизнес-модель, позиционирование, уникальная характеристика, а также команда, связи, выходы на поставщиков и т.д.

Давайте вспомним появление «Додо Пицца». В алом океане общепита они сразу заявили о себе как первой сети пиццерий с высокотехнологичными процессами.

Если вы никак не отличаетесь от конкурентов, то играть в «красном океане» будет крайне тяжело. Даже если это рынок, растущий из года в год, без четкой отличительной черты, которая выделит вас из тысячи других брендов и заставит аудиторию говорить о вас, стартап обречен на провал.

Когда проект пора закрывать, как понять?

Есть несколько симптомов, которые свидетельствуют о том, что пора закрывать стартап, чтобы избежать крупных расходов.

1. Ни один из показателей кроме расходов не растет на протяжении 6-8 месяцев. Обычно этого времени более чем хватает, чтобы протестировать MVP проекта.
2. Гипотеза ценности проекта не подтверждается в обратной связи от пользователей. Клиенты остаются недовольны вашим решением, не конвертируются в оплату, не доходят до конца воронки.
3. Закончились идеи пивота продукта или бизнес-модели. Иными словами, протестировали все возможные варианты стартапа.

По сути, любой — это бизнес-гипотеза на проверку, которая может и не подтвердиться. К закрытию проектов стоит относиться так же легко, как и к любому другому опыту в жизни. Да, цена этого опыта может быть высокой, но лучше вовремя остановиться, тем продолжать масштабировать убыток в надежде, что это когда-нибудь «выстрелит». Чем больше опыта и насмотренности, тем больше шансов на успех каждого нового проекта.

Об авторе

Елена Колпакова, руководитель команды запусков в «Профиланс Групп». Помогаем исследовать бизнес-идеи и запускать IT-проекты в партнерстве. Строим экосистему будущего — открытую инфраструктуру, объединяющую идеи, команды и инвестиции.