Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
81 2 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Высокие цены искушают клиентов или отталкивают?

Как манипулировать ценой на конкурентном рынке? Особенно, если вы молодая компания. Стандартный способ - демпинг. Но практика показывает, что зачастую демпинг, особенно с сфере услуг - путь в никуда.

b_5741d9458831d.jpg

Гарри Беквит, гуру в области продвижения услуг, приводит в пример фильм «Pulp Fiction» («Криминальное чтиво»). Герои Умы Турман и Джона Траволты сидят в роскошном ресторане. Траволта заказывает бифштекс и ванильную кока-колу. Турман заказывает гамбургер и «пятидолларовый молочный коктейль».Траволта с недоверием спрашивает ее:

«Ты заказала пятидолларовый молочный коктейль. Просто молоко и мороженное»?

«Ты же слышал», — отвечает ему Турман.

Траволта спрашивает официанта: «Может быть, вы добавляете туда бурбон или еще что-нибудь»?

«Нет», — отвечает тот.

Когда официант возвращается с заказом, Траволта просит Турман: «Ты не разрешишь мне сделать глоток твоего коктейля?

Далее Гарри Беквит пишет, что Траволта своим поступком опроверг многие учебники по маркетингу. В них пишут, что покупатель сопротивляется высоким ценам. А что делает Траволта? Поведение героя Траволты показывает, что в данном эпизоде его привлекают высокие цены. Беквит делает напрашивающийся вывод – поднимайте цены. Высокие цены не только говорят сами за себя – они искушают клиентов. Обычный коктейль за два доллара – это не привлекает, за пять долларов – еще как. Весьма спорное утверждение уважаемого гуру маркетинга. Дело в другом.

Коктейль за два доллара и коктейль за пять долларов – абсолютно одинаковы. Все дело в «цене отсечения». Поясню на примере. Одна крупная московская компания занимает 7-этажное здание. Каждый день на работу выходят около 1000 сотрудников. В здании 3 столовых. Одна на 1 этаже, вторая на 2, третья на 7. Чай в первых двух столовых стоит 26 рублей. Чай в столовой на 7 этаже стоит 78 рублей. Это сделано для того, чтобы руководство компании не обедало вместе с рядовыми работниками. Никто из обычных служащих в здравом уме не пойдет обедать в столовую на 7 этаже. Высокие цены отсекают 99% сотрудников компании.

В тоже время никто из руководителей компании, даже среднего уровня, никогда не появляются в нижних столовых. Высокие цены не искушают, высокие цены позволяют социальным слоям существовать автономно друг от друга.

+2
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Подбираем рекоммендации...
Комментарии
Первые Новые Популярные
Foreseer
Data Mining для вашего бизнеса
Ван Гугенхайм
подымать цены можно только при условии соответствия качества новой цене. Потому этот совет не подходит 90% предприятиям оказывающим услуги в РФ.
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
согласен на 100%
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать