Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
113 2 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Высокие цены искушают клиентов или отталкивают?

Как манипулировать ценой на конкурентном рынке? Особенно, если вы молодая компания. Стандартный способ - демпинг. Но практика показывает, что зачастую демпинг, особенно с сфере услуг - путь в никуда.

b_5741d9458831d.jpg

Гарри Беквит, гуру в области продвижения услуг, приводит в пример фильм «Pulp Fiction» («Криминальное чтиво»). Герои Умы Турман и Джона Траволты сидят в роскошном ресторане. Траволта заказывает бифштекс и ванильную кока-колу. Турман заказывает гамбургер и «пятидолларовый молочный коктейль».Траволта с недоверием спрашивает ее:

«Ты заказала пятидолларовый молочный коктейль. Просто молоко и мороженное»?

«Ты же слышал», — отвечает ему Турман.

Траволта спрашивает официанта: «Может быть, вы добавляете туда бурбон или еще что-нибудь»?

«Нет», — отвечает тот.

Когда официант возвращается с заказом, Траволта просит Турман: «Ты не разрешишь мне сделать глоток твоего коктейля?

Далее Гарри Беквит пишет, что Траволта своим поступком опроверг многие учебники по маркетингу. В них пишут, что покупатель сопротивляется высоким ценам. А что делает Траволта? Поведение героя Траволты показывает, что в данном эпизоде его привлекают высокие цены. Беквит делает напрашивающийся вывод – поднимайте цены. Высокие цены не только говорят сами за себя – они искушают клиентов. Обычный коктейль за два доллара – это не привлекает, за пять долларов – еще как. Весьма спорное утверждение уважаемого гуру маркетинга. Дело в другом.

Коктейль за два доллара и коктейль за пять долларов – абсолютно одинаковы. Все дело в «цене отсечения». Поясню на примере. Одна крупная московская компания занимает 7-этажное здание. Каждый день на работу выходят около 1000 сотрудников. В здании 3 столовых. Одна на 1 этаже, вторая на 2, третья на 7. Чай в первых двух столовых стоит 26 рублей. Чай в столовой на 7 этаже стоит 78 рублей. Это сделано для того, чтобы руководство компании не обедало вместе с рядовыми работниками. Никто из обычных служащих в здравом уме не пойдет обедать в столовую на 7 этаже. Высокие цены отсекают 99% сотрудников компании.

В тоже время никто из руководителей компании, даже среднего уровня, никогда не появляются в нижних столовых. Высокие цены не искушают, высокие цены позволяют социальным слоям существовать автономно друг от друга.

+1
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Foreseer
Data Mining для вашего бизнеса
Ван Гугенхайм
подымать цены можно только при условии соответствия качества новой цене. Потому этот совет не подходит 90% предприятиям оказывающим услуги в РФ.
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
согласен на 100%
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать