Про первые продажи
До старта работ мы договорились о сотрудничестве с БОЛЬШИМ интернет-магазином, парой сетевых розничных магазинов и крупным агрегатором, который обещал подключить на старте пару сотен магазинов. Были подписаны договоры, и мы начали разработку и интеграцию под них.
Какого же было наше изумление, когда спустя 5 месяцев, после всех тестов, ни одной реальной сделки не было. Кто-то ссылался на занятость, кто-то согласовывал схему работ, кто-то тихо слился.
И вместо того, чтобы как мы планировали, запуститься на готовом спросе и спокойно развиваться, мы оказались в ситуации, что продукт есть, а выручки нет.
И ничего не оставалось, как срочно начать делать продажи
Поначалу, лучшим вариантом казался поиск агентств, у которых уже имеется налаженный контакт по продажам в B2B сфере. Они по замыслу и должны были продвигать в магазины сервис «Рассрочка24». Мы разработали партнерскую программу с оплатой за подключение клиента и процента от объёма его выручки.
Сначала подались в агентства лидогенерации. Там отвечали: “Мы что-нибудь придумаем”. И не придумывали. Прощались с нами по-британски, без сантиментов.
Результат лидогенерации: 0 продаж.
Потом обратились к SEO-шникам – там говорили другое, но что в крупных, что в маленьких компаниях, одно и то же – как под копирку. Главным было для них продать контекст, подсадить на абонентскую плату. А вот потом, когда «будет статистика!», можно и по CPA, по партнерке поработать. Что ж, принцип «утром деньги - вечером стулья» не теряет актуальности. В принципе, с нами готовы работать за результат, но только наоборот: мы платим за возможность, чтобы в будущем с нами работали как нам нужно. Но мы-то хотим работать по партнерке уже сейчас и даже платить за конкретику, причем щедро. Тот же контекст хорош для привлечения обычных покупателей, но не потенциальных магазинов-партнеров. А платить ежемесячные 200 тысяч за фразу в поисковике «Услуга в рассрочку» в надежде настичь целевую аудиторию было бы непростительной наивностью.
Результат партнерской программы с SEO-шниками: 0 продаж.
После этого стали думать уже о маркетинговых и рекламных компаниях. Люди там может и другие, но, видимо, генетика далеко не эволюционировала – после общения с рекламщиками складывалось впечатление, что пообщался с сеошниками: та же «абонентская навязчивость», то же «мы желаем помочь» и завершающее дискурс «извините, тут мы вам не поможем». «Какая комплементарность!»- приходило каждый раз на ум,- природа развивает новый вид людей- «homo template»- «человек шаблонный»! Ну, это эмоции конечно же, ожидания просто были другими.
Продажники в SEO и рекламе действуют по отработанной схеме. Многим из нас приходилось так работать. Это помогает молодому сотруднику адаптировать неокрепший продажами язык к обрабатыванию и удовлетворению нужд клиента. Но удивляет нежелание уйти от заскриптованности и реально помогать. Бюджеты, конкретные и измеримые цели на первое время - вот, что большинство желает обсуждать. Да нет конкретных целей! Агент получает вознаграждение за любой РЕЗУЛЬТАТ. Вы подключаете к нашему сервису ровно столько компаний, сколько проявили интерес благодаря вашим усилиям. Бюджеты? Да хоть миллион – если приведете к нам необходимое количество компаний, соответствующее оговоренным параметрам в Партнёрском соглашении.
Результат партнерской программы с маркетинговыми и рекламными агентствами: 0 продаж.
Таким образом, мы серьезно взялись за обработку собственной базы. Хотя «база» - слишком смелое название для того, чем в сущности являлся список лидов примерно из 100 розничных и онлайн магазинов. Причем, 60% этих лидов либо слишком малы, либо мы не имели контакта ЛПР – в общем, как говорил Доктор Хаус, «бесперспективны ввиду отсутствия перспектив». Зато сегмент базы интересный – детские товары. Вообще, сегмент детского ритейла обладает исключительной притягательностью для финансового бизнеса, поскольку полностью удовлетворяет высоким стандартам «маржа-риск». Что ж, подумали мы, подписать такого клиента – гарантия замечательного старта. И тут начались обзвоны в попытках продать «интересное решение для Вашего бизнеса». Что радует - нас слушали, мы обсуждали технические детали и условия. И неудивительно – высокая одобряемость заявок на кредиты дорого стоит. Но мы такие не одни: есть другие компании, есть банки - от подобных сравнений никуда не уйдешь. Продажи не шли. После этого мы поняли – если уж мы сами не можем продать свой продукт, то очевидно никто со стороны не сможет этого сделать. Пришлось учиться.
Здравствуйте, мы представляем сервис Рассрочка 24, он позволит увеличить продажи ваших товаров!
- А у нас есть похожее, мы и так довольны, что ещё вы можете нам предложить?
- А чем вы отличаетесь от конкурентов?
- А нам ничего не надо, вроде всё и так работает.
- Ой, спасибо – у нас всего хватает, нам не нужен «сто первый» способ оплаты.
Тысячи и тысячи вопросов, возражений, отговорок - мы стали отвечать на все эти и другие вопросы, уходить от однобоких скриптов. И по ходу общения с клиентами спрашивали у них – чего же им на самом деле не хватает, и адаптировать продукт под их нужды.
Результат холодных звонков = 0 продаж.
Итоги
Спустя некоторое время мы даже заключили договоры с SEO-наверное, статистика пришла нам на помощь, один из 50 контактов оказался «тем самым». Некоторые потенциально в процессе подписания.
Параллельно с этим мы разместили одну единственную статью в профильном издании. С неё то мы и получили поток входящих заявок, треть из которых стали нашими клиентами, быстро подключились и сделали первые продажи.
Ну а после новогодней спячки активизировались партнеры, с которыми мы договаривались ещё в самом начале.
Так что наш цикл продаж может составлять от двух недель до года.
На этом не заканчиваем!
