Маркетплейсы: всё ещё новый формат продаж

А в условиях карантина, вызванного COVID-19, и смещения акцента в сторону онлайн-торговли маркетплейсы стали также и одним из самых востребованных среди покупателей каналом продаж. Давайте рассмотрим два основных вопроса, связанных с маркетплейсами. Поговорим о специфике работы маркетплейсов и опишем их особенности, а также рассмотрим самые популярные на текущий момент маркетплейсы в России.

Ещё больше о работе маркетплейсов читайте в нашем цикле статей, включающем также материалы:

1. Wildberries, Ozon, Goods, Беру: разбираем процесс продаж
2. Как автоматизировать продажи на маркетплейсах

* Ссылки на указанные статьи появятся после публикации.

Итак, маркетплейсы пришли к нам с Запада. Amazon первым понял, что формат маркетплейсов позволяет быстрее масштабироваться и охватывать значительный сегмент рынка, а по результату 2020 года ожидается, что компания Amazon захватит 50% от американского e-com рынка. Эта тенденция является общемировой. В том числе в России сформировался рынок маркетплейсов, ключевыми представителями которого являются Wildberries, Ozon, Lamoda, Goods, Беру. На текущий момент происходит развитие не только мультикатегорийных маркетплейсов, но и нишевых, ориентированных на специализированные товары. Давайте перейдём к разбору специфики работы с маркетплейсами.

Ключевые особенности маркетплейсов

Сегодня в России насчитывается несколько десятков маркетплейсов. Как было сказано выше, существует два тренда: создание мультикатегорийных (включающих одновременную продажу бытовой химии, текстиля, электроники, косметики, пищевых продуктов и прочих товарных категорий) и нишевых маркетплейсов (например, маркетплейс мебели или подарков ручной работы).

Маркетплейсы — это удобные площадки для продажи товаров в интернете. Рассмотрим их преимущества подробнее:

1. Готовая витрина с большой посещаемостьюНе нужно переживать о домене, дизайне и продвижении интернет-магазина. Достаточно создать свой товарный каталог, структурированный по правилам маркетплейсов: разместить фото, описание и цены товара — после чего без труда можно начать продавать на выбранном маркетплейсе.
2. SEO-оптимизация
   SEO-специалисты маркетплейсов занимаются поисковой оптимизацией площадок самостоятельно, благодаря чему все продавцы находятся на равных условиях и на хороших позициях в поисковых системах. Кроме того маркетплейсы, приобретая рекламный трафик в больших объёмах, сокращают затраты продавцов на продвижение их товарных предложений.Плюсом для продавцов также является то, что, попадая на платформу, покупатель обычно перемещается по разным товарным категориям, расширяя ассортимент своей корзины и увеличивая средний чек.
3. Готовая логистика
   Пользуясь услугами маркетплейсов, продавец имеет возможность пользоваться логистической системой площадок по низким ценам. Такие условия обусловлены использованием маркетплейсами нескольких логистических операторов, больших объемов логистического потока, высоким уровнем автоматизации и высокой степенью интеграции систем управления заказами маркетплейсов с логистическими системами операторов. Благодаря этому у клиента появляется возможность получения товара любым удобным для него способом с минимальными сроками доставки.
4. Онлайн-кассы
   Маркетплейсы выступают посредниками в заключении договора купли-продажи между покупателем и продавцом, и проводят расчёты с покупателем самостоятельно. Соответственно, решение всех вопросов, связанных с применением онлайн-касс, остаётся на стороне маркетплейса.

С учётом этих преимуществ маркетплейсы помогают увеличить продажи тех продавцов, которые уже используют в работе другие каналы продаж, а также помогают начать работу новым продавцам не работающим с другими каналами продаж, с минимальными стартовыми вложениями.

Специфика работы маркетплейсов

Зная особенности работы с маркетплейсами, вы сможете выбрать подходящую схему взаимодействия с ними и избежать неочевидных ошибок.

Существует две распространённые схемы организации логистического процесса: фулфилмент и отгрузка товара со склада продавца. В случае фулфилмента маркетплейс хранит необходимый объём товарных запасов у себя на складах. Эта схема позволяет существенно сократить сроки доставки товара покупателю, за счет исключения так называемой «нулевой мили» (доставки от продавца на склад маркетплейса). А при отгрузке товара со склада продавца нет необходимости передавать на склад маркетплейса крупные объёмы товаров, что позволяет продавцу не замораживать оборотные средства и представлять на маркетплейсах широкий ассортимент товаров, транслируя товары, находящиеся на удаленных складах и складах дистрибьюторов и поставщиков, даже если это увеличит срок доставки.

Маркетплейсы для заключения договора с продавцами в последнее время всё чаще выбирают вариант акцепта публичной оферты, так как этот способ сокращает сроки заключения договора и является наиболее удобным для партнёров. Так как маркетплейсы работают с большим количеством партнёров, условия договора являются типовыми и их изменение для продавцов становится практически невозможным.

Маркетплейсы используют комиссионную схему расчетов, удерживая вознаграждение от стоимости доставленного заказа. В вознаграждение маркетплейса входят затраты площадки на продвижение товаров продавца, логистику по доставке товара, финансовые операции. Процент комиссий у каждой площадки разный и может отличаться для разных товарных категорий в зависимости от их маржинальности. В среднем размер комиссии варьируется от 5% до 25% от конечной стоимости товара.

Если возврат произошел по причине отказа покупателем от получения товара на этапе доставки (отказной поток), возврат таких товаров происходит через логистику маркетплейса, расходы по логистике несёт маркетплейс и комиссия не начисляется. А если покупатель возвращает товар, который уже был доставлен (возвратный поток), возврат товаров производится напрямую от покупателя продавцу, комиссия в таком случае не возвращается.

Маркетплейсы ежемесячно формируют отчётность, которая в себя включает перечень и итоговую стоимость заказов за отчётный период, реестр платежей, размер удержанной комиссии и в некоторых случаях расчёты по программе лояльности. Отчёты публикуются в личном кабинете продавца либо отправляются по почте. Так же периодически необходимо сверять взаиморасчёты с помощью бухгалтерских актов сверок. Это позволяет избегать ошибок в учёте операций по продажам на маркетплейсах.

Маркетплейсы популярные в России

Мы собрали список из наиболее посещаемых маркетплейсов, на которые стоит обратить внимание с целью размещения своих товарных предложений.

Работая с представителями e-com рынка, мы обратили внимание на то, что на текущий момент максимум внимания интернет-продавцов обращено к Wildberries, Ozon, Беру и goods. Wildberries и Ozon работают уже давно, и их знает практически весь e-com рынок. Беру и goods являются быстрорастущими, амбициозными проектами известных компаний с крупными инвестициями. Беру — это совместный проект Сбербанка и Яндекса, а goods — проект группы М.Видео-Эльдорадо. Мы решили обратить особое внимание именно на эти маркетплейсы и рассказать о них подробнее в следующей нашей статье «Wildberries, Ozon, Goods, Беру: разбираем процесс продаж».

Если вы ещё не организовали торговлю на маркетплейсах, советуем обратить на них внимание, поскольку на текущий момент они являются не только успешными игроками на рынке интернет-торговли, но и рабочим инструментом, позволяющим наладить онлайн-торговлю с минимальным вложением ресурсов.