Дебиторская задолженность: когда и как давать отсрочку по платежам

Финансовое состояние определяется по отчетности на последнюю отчетную дату и может быть оценено следующим образом:

• Плохое, если деятельность контрагента приносит убытки, долговые обязательства превышают 60% валюты баланса, размер кредитов и займов превышает 30% валюты баланса.
• Среднее, если финансовые показатели контрагента нельзя оценить как хорошие или плохие.
• Хорошее, если деятельность контрагента приносит прибыль, долговые обязательства не превышают 60% валюты баланса, размер кредитов и займов не превышает 30% валюты баланса.

Отношения между компаниями-партнерами оцениваются на момент проведения анализа и могут быть определены следующим образом:

• Плохие, если на протяжении последнего года дебиторская задолженность была просрочена или оборачиваемость дебиторской задолженности по этому контрагенту превышает 120 дней.
• Средние, если партнерские отношения нельзя оценить как хорошие или плохие.
• Хорошие, если на протяжении последнего года дебиторская задолженность не была просрочена и ее оборачиваемость по данному контрагенту не превышает 30 дней.

С учетом финансового положения и оценки отношения между компаниями-партнерами контрагенту присваивается та или иная категория качества:

• Первая категория означает, что контрагент является перспективным, требуется продление отсрочки платежа и/или предоставление скидки.
• Вторая категория означает, что контрагент считается надежным, стоит провести анализ на предмет продления отсрочки платежа и/или предоставления скидки.
• Третья категория присваивается сомнительным контрагентам, которым запрещено предоставлять дополнительную отсрочку платежа, но необходимо провести анализ на предмет предоставления особых условий.
• Четвертая категория означает, что контрагент считается проблемным. Ему запрещено предоставлять дополнительную отсрочку платежа и скидки.

Пятая категория присваивается безнадежным контрагентам. В связи с этим стоит принять меры по возврату дебиторской задолженности.

Период отсрочки платежа и размер скидки

Решения о периоде отсрочки платежа и размере скидки следует принимать на базе расчета экономической эффективности (рост или падение объема торговых отношений с контрагентом). В итоге сравниваются дополнительные приростные доходы и дополнительные расходы. Если ожидается приростная прибыль, то выносится решение об изменении кредитной политики.

Определение приростной прибыли

Приростная прибыль — это разность выручки, которая была получена с дополнительного объема, и затрат в виде замораживания средств в дебиторской задолженности, а также предоставления скидки на дополнительный объем.

Эффективность деятельности организации можно оценивать по такому популярному показателю, как EBITDAR (объем прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и амортизации). Таким образом, рост выручки следует рассчитывать, учитывая эффективность по данному показателю: (V1 — V0) * R — положительная составляющая корректировки кредитной политики.

Затраты в виде замораживания средств — это размер предоставленной задолженности дебиторов, которая умножается на цену привлечения заемного капитала — средневзвешенной годовой ставки (в %) привлечения кредитов/займов: Kd * (ДЗ1 — ДЗ0) — отрицательная составляющая корректировки кредитной политики.

Затраты в виде предоставления скидки — это произведение размера скидки на объем продаж в ходе изменения кредитной политики: СК * V1 — отрицательная составляющая изменения кредитной политики.

В результате формула будет выглядеть следующим образом:

(V1 — V0) * R — Kd * (ДЗ1 — ДЗ0) — СК * V1 > 0.

В ходе преобразования получаем следующую формулу:

Kр > (R — Kd * ДЗ0 / V0) / (R — Kd * ДЗ1 / V1 — СК),

• где Kр = V1 / V0 — наименьшее необходимое увеличение объема продаж;
• V0 — годовой объем продаж до применения кредитной политики;
• V1 — годовой объем продаж в ходе корректировки кредитной политики;
• ДЗ0 — задолженность дебитора до применения кредитной политики;
• ДЗ1 —задолженность дебитора в ходе корректировки кредитной политики;
• R = EBITDAR / Выручка — Рентабельность;
• Kd — средневзвешенная ставка по долговым обязательствам;
• СК — размер скидки.

Кроме принципов классификации контрагентов в зависимости от категории качества и формулы расчета целесообразности предоставления отсрочки и/или скидки, также следует помнить о простых правилах при работе с задолженностью дебиторов. В идеале эти рекомендации следует прописать во внутренних документах организации, упоминать на корпоративном обучении и учитывать при финансовом стимулировании работников.

К ним можно отнести:

• Добавление всех контрагентов, которые имеются по компании или группе компаний, в общую систему 1С. Там должна быть зафиксирована кредитная история взаимоотношений с организацией и платежная дисциплина, указаны ответственные сотрудники и иные сведения, которые нужны для ранжирования дебиторов.
• Разграничение счетов контрагентов по размеру взаимного оборота и контроль за согласованностью действий сотрудников так, чтобы они были сосредоточены на наиболее крупных заказах.
• Стимулирование работников, которые отвечают за взаимодействие с дебиторами, на получение оперативной оплаты от покупателей и наибольшей отсрочки платежей поставщикам посредством привязки бонусных выплат к движению денег, а не к объемам продаж.
• Выставление счетов дебиторам немного раньше положенного срока в надежде получить преждевременную оплату.
• По возможности выставление промежуточных счетов, разбиение заказов на такие этапы, по завершении которых подразумевается оплата.
• Напоминание об оплате должникам на следующий день после истечения срока платежа. Не забывайте, что со временем вероятность поступления оплаты падает.

Учитывая данные по классификации контрагентов, расчету экономической целесообразности, а также рекомендации по работе с дебиторами, можно разработать разумную стратегию, которая при необходимости позволит учесть и моментально среагировать на условия изменяющегося положения на рынке.