География малого бизнеса: как выйти на зарубежные рынки в 2026 году
За два года число малых предприятий, занимающихся экспортом, выросло в полтора раза. Сегодня на внешние рынки работает 16% компаний малого и среднего бизнеса, а всего в секторе малого и среднего предпринимательства насчитывается свыше 60 тыс. экспортеров. С 2019 года число таких предприятий в несырьевом неэнергетическом экспорте увеличилось более чем в 2,5 раза, а их доля составляет 23%.
С чего начинается экспорт? Прежде чем изучать карту мира, стоит разобраться с тем, что происходит внутри компании. Если у бизнеса есть проблемы на родине, экспорт их не вылечит, а скорее всего, усугубит.
Готовность продукта.
Успех на внутреннем рынке не гарантирует такого же приема за рубежом. Потребуется адаптация упаковки, маркировка на языке страны-импортера, соответствие местным техническим регламентам. Например, производители продуктов питания, которые поставляют товары в страны Ближнего Востока, часто меняют рецептуру и дизайн упаковки с учетом местных предпочтений и требований к сертификации «Халяль».
Финансовая устойчивость.
Выход на экспорт требует вложений еще до получения первой выручки: сертификация, перевод документации, участие в выставках, логистика пробных партий. Компания должна иметь запас прочности, чтобы пройти этот этап.
Управленческая гибкость.
Внешнеэкономическая деятельность связана с новыми для предпринимателя задачами: валютный контроль, таможенное оформление, международные контракты. Отсутствие в штате специалиста по внешнеэкономической деятельности — один из факторов, который будет сдерживать развитие идеи экспорта даже небольшого дела.
Правовая чистота.
Товарный знак, патенты, авторские права должны быть защищены не только в России, но и в стране поставки.
Выбор рынка: куда смотрят российские компании
Самый частый вопрос от начинающих экспортеров: «В какую страну идти?». Универсального ответа нет, но есть проверенная практика.
Сегодня российский малый бизнес наиболее активно работает со странами Евразийского экономического союза. Один из популярных торговых партнеров выступает Белоруссия. За два года частота поставок в эту страну выросла с 31% до 55% благодаря снятию торговых барьеров и созданию благоприятных условий для бизнеса. Растут поставки в Турцию — рост продолжается уже третий год подряд — а также в ОАЭ и другие страны Ближнего Востока.
Что касается товарных категорий, то на внешних рынках стабильным спросом пользуются российские продукты питания (мука, крупы, растительные масла, фрукты, овощи), товары легкой промышленности (готовая одежда, текстиль, трикотаж, изделия из кожи и обувь) и технологическая продукция (от ПО и ИТ-услуг до инновационных разработок в области медицины, энергетики и сельского хозяйства).
По оценкам Всемирного банка, мировая экономика в 2025 году выросла на 2,7%, а в 2026 году рост замедлится до 2,6%. В 2027 году банк ожидает небольшого ускорения до 2,7% на фоне корректировки торговых потоков и уменьшения политической неопределенности. Эксперты банка отмечают: если прогнозы оправдаются, 2020-е годы станут десятилетием самого слабого роста мировой экономики с 1960-х годов.
Эксперты рекомендуют сосредоточить усилия на динамично растущих рынках Азии, Африки и Ближнего Востока, предлагая на этих площадках нишевые категории товаров — от продуктов питания до специализированных промышленных решений.
Как подойти к анализу рынка.
Выберите несколько потенциально интересных направлений. Основные критерии: размер рынка, динамика отрасли, уровень конкуренции, логистическая доступность. Затем изучите каждый рынок детальнее: спрос, конкуренты, политические и правовые аспекты. После этого сравните полученные данные и выберите приоритетное направление.
Стратегии выхода: от простого к сложному
В теории международного бизнеса выделяют две базовые модели интернационализации, которые применимы и для российского малого бизнеса.
Уппсальская модель.
Предполагает постепенное расширение географии присутствия: сначала близкие рынки с минимальными культурными и регуляторными различиями, затем — более дальние и сложные. Такой подход позволяет накапливать опыт.
Модель «рожденных глобальными».
Характерна для компаний с уникальным продуктом, которые с самого начала ориентируются на международные продажи. Такие предприятия выходят на внешние рынки быстро, часто минуя этап длительного укрепления внутри страны.
На практике российский малый бизнес чаще использует комбинацию подходов. Например, компания может начать с поставок в страны ЕАЭС, а затем, получив опыт, выходить на рынки Юго-Восточной Азии или Ближнего Востока.
Основные способы выхода на зарубежные рынки:
— Прямые экспортные контракты. Самый простой способ: товар производится в России, отгружается иностранному покупателю по контракту.
— Работа через международные маркетплейсы. Подходит для товаров народного потребления. Например, Московский экспортный центр в 2026 году полностью покрывает расходы на регистрацию и продвижение на международных площадках. С 2022 года почти 400 столичных компаний получили аккаунты на платформах Supl.biz и IndustryStock, заключив 345 экспортных контрактов на общую сумму более 2,7 млрд рублей.
— Участие в закупочных сессиях и бизнес-миссиях. Организуются центрами поддержки экспорта и позволяют провести прямые переговоры с иностранными покупателями без посредников.
— Размещение на складах за рубежом.
Главные препятствия для малых и средних компаний при выходе на экспорт — это сложности с прохождением процедур сертификации и стандартизации продукции, слабая информированность о требованиях иностранных партнеров и логистические задачи. По результатам опросов, проведенных Российским экспортным центром, главной трудностью для большинства отраслей в 2025 году оказался поиск клиентов за пределами страны. На втором месте — затруднения с выбором оптимального варианта для международных расчетов и организация доставки продукции до иностранных покупателей.
Что с этим делать?
— Поиск партнеров. Используйте сервисы центров поддержки экспорта по поиску иностранных покупателей. В 2024 году эта услуга вошла в число самых популярных у экспортеров.
— Платежи. В текущих условиях компании используют расчеты через платежных агентов и разрабатывают новые логистические маршруты через дружественные страны.
— Логистика. С 2025 года введена новая мера поддержки для логистических компаний: они могут компенсировать предоставляемые бизнесу скидки на перевозку продукции по приоритетным маршрутам в Латинскую Америку и Африку.
Инструменты поддержки: что доступно малому бизнесу
За последние годы в России выстроена система поддержки экспортеров, которая работает на всех этапах — от первой консультации до заключения контракта.
Центры поддержки экспорта (ЦПЭ).
Действуют в большинстве регионов страны. В 2025 году ключевые итоги их работы выглядят так: уже около 73 тыс. малых и средних предпринимателей получили поддержку Российского экспортного центра в выходе на зарубежные рынки. С 2019 года число компаний, экспортирующих несырьевую неэнергетическую продукцию, выросло в 2,5 раза. В 2025 году правительство направило 1,5 млрд рублей на работу центров поддержки экспорта в 75 регионах страны. Эти средства позволили поддержать более 12,5 тыс. экспортно ориентированных предприятий, из которых более 1,2 тыс. заключили новые экспортные контракты.
Эффективность сети ЦПЭ продолжает расти. За шесть лет работы центров оказано 169 тыс. услуг бизнесу, 19 тыс. компаний заключили экспортные контракты на общую сумму 677 млрд рублей. Российский экспортный центр (РЭЦ). Выступает методологом и координатором системы поддержки. Предлагает финансовые и нефинансовые инструменты: льготное кредитование, страхование экспортных контрактов, гарантийную поддержку, компенсацию затрат на транспортировку и сертификацию.
С 2020 года число компаний из сегмента МСП, которые стали заниматься экспортом, выросло практически на треть. По словам генерального директора РЭЦ Вероники Никишиной, вклад субъектов МСП в несырьевой экспорт увеличился в 1,5 раза с 2020 года: доля была 22% в 2020 году, сейчас — 34%.
Цифровая платформа «Мой экспорт».
Позволяет онлайн оформить ключевые разрешительные документы: сертификат о происхождении товара, ветеринарный сертификат, фитосанитарный сертификат, сертификат свободной продажи, экспортную лицензию. За время работы платформы компаниям оказали более 2,1 млн услуг, а число зарегистрированных предпринимателей достигло 43,4 тыс.. Сегодня через «Мой экспорт» оформляется 98% всех фитосанитарных сертификатов, около 90% ветеринарных и более 30% сертификатов о происхождении товара. За 2025 год к платформе присоединилось более 7,6 тыс. новых участников, общее число зарегистрированных юрлиц и ИП достигло почти 46 тыс..
Программа «Сделано в России».
Позволяет продвигать продукцию за рубежом под национальным брендом. Компании, получившие сертификат, могут рассчитывать на информационную и маркетинговую поддержку.
Региональные программы.
Помимо федеральных мер, во многих субъектах действуют собственные инструменты поддержки экспортеров. Например, в Новгородской области объем поставок продукции за рубеж за первые месяцы 2025 года в 2 раза превысил значение за аналогичный период прошлого года. При этом малые и средние компании региона увеличили объемы экспорта в 2,3 раза.
Когда рынок выбран и стратегия определена, начинается практическая работа.
Проверка контрагента. До заключения сделки необходимо убедиться в надежности иностранного партнера. Отсутствие культуры проверки — одна из самых дорогих ошибок начинающих экспортеров.
Контракт. Внешнеэкономический контракт должен быть составлен с учетом всех требований валютного и таможенного законодательства. Ошибки на этом этапе приводят к задержкам на таможне и штрафам.
Документы. Пакет документов для экспорта включает контракт, спецификации, инвойсы, упаковочные листы, сертификаты происхождения и соответствия. Полнота и правильность оформления напрямую влияют на скорость прохождения таможни.
Логистика. Заранее продумайте маршрут доставки, выберите транспортную компанию, оцените сроки и стоимость. Центры поддержки экспорта могут софинансировать до 80% затрат на транспортировку продукции по территории России.
Деньги и риски
Многие предприниматели боятся работать с отсрочкой платежа, и это понятно — есть риск не получить деньги. Но страхование экспортных контрактов решает эту проблему. РЭЦ через свою страховую «дочку» покрывает до 90% коммерческих и политических рисков. Стоимость страховки — доли процента от суммы контракта.
Есть экспортный факторинг. Вы отгружаете товар, передаете право требования долга фактору и получаете до 90% суммы сразу. Покупатель рассчитывается с фактором позже. Для малого бизнеса, у которого оборотных средств в обрез, это реальный способ не замораживать деньги в дебиторке.
Льготное кредитование. Ставки по экспортным кредитам ниже рыночных, но для их получения нужен контракт с иностранным покупателем и положительная кредитная история.
Выход на международные рынки для малого бизнеса — это последовательный процесс, который начинается с оценки собственных возможностей, продолжается выбором рынка и стратегии и завершается заключением первых контрактов.
Ключевое преимущество сегодняшней ситуации в том, что предприниматель не остается один на один с задачей. Инфраструктура поддержки — от региональных центров до цифровых платформ — работает и дает измеримые результаты. Уже около 73 тыс. малых и средних предпринимателей получили поддержку РЭЦ в выходе на зарубежные рынки. Доля субъектов МСП в несырьевом экспорте выросла до 34%. По данным опросов, 70% компаний-экспортеров ожидают роста поставок в ближайшие три года.