Как привлечь и удержать клиентов в стоматологической клинике: маркетинговые фишки и методы

О секретах и тонкостях продвижения стоматологических услуг рассказывает Арам Давидян — врач стоматолог-хирург, имплантолог, пародонтолог, ортопед, ортодонт, главный врач AVRORACLINIC.

Лид ты мне или не лид

С точки зрение рекламы клиники можно разделить на лидонезависимые и лидозависимые. Первая категория ориентируется на то, что называют сарафанным радио, когда пациенты приходят по рекомендации, совету. Кроме того, медицинское учреждение может быть лидонезависимым ввиду отсутствия конкуренции или при наличии в штате уникального специалиста. В таких клиниках важны ценность и значимость фигуры доктора. Пациенты сами ищут клинику и доктора В них тоже применяют маркетинговые инструменты по привлечению новых пациентов, но основная работа ведется с внутренней клиентской базой. Эти компании растут и развиваются благодаря своему имени и хорошей репутации. Это долгая и кропотливая работа.Полностью лидонезависимых клиник очень мало, потому что сложно соблюсти все необходимые для этого условия. Поэтому большинство маркетинговых фишек касаются лидозависимых клиник с внушительным рекламным бюджетом.

Для продвижения стоматологических услуг такие клиники часто используют яркую, броскую, иногда даже агрессивную рекламу. В ее основе — обещание привлекательной цены и дополнительных бонусов.

Популярные маркетинговые приемы в стоматологии

Говоря о рекламе в медицинской сфере, следует отметить, что здесь речь идет не о клиентах, а о пациентах, то есть о людях с определенными проблемами со здоровьем. Это необходимо учитывать при выборе способов привлечения аудитории и формировании маркетинговой политики.

Скидки, акции, кешбэк

Из тех фишек, которые активно используются в рекламе, можно выделить банальный ход со спецпредложением. Например, объявляется, что сегодня стоимость услуг в два раза меньше, чем обычно. Этот прием хорошо работает для массового привлечения. Но чаще всего больше одного раза пациент не приходит. Кроме того, есть большой риск негатива, когда окажется, что предложенная услуга по привлекательной стоимости совершенно не подходит пациенту. В таких рекламных кампаниях часто основной акцент делается на низкие цены. Но в стоматологии есть своя специфика: чем меньше стоимость лечения, тем хуже его качество. Поэтому привлечь пациента дешевизной достаточно легко, а вот удержать его в клинике довольно сложно.

Не менее популярен более действенный инструмент — кешбэк. Как внутри клиники на последующие приемы, так и благодаря взаимодействию с банками-партнерами. Это своего рода скидка, только наоборот. И если первое знакомство с клиникой прошло успешно, то в последующем и у пациента, и у клиники возникает возможность экономии. Первый платит меньше за лечение, а клиника сокращает рекламный бюджет на привлечение первичных пациентов.

Пакетные предложения

В медицинской сфере нередко можно увидеть пакетные предложения, которые так любят многие пациенты. Однако для стоматологии это проблематичный вариант, потому что состояние полости рта у каждого индивидуально. Существуют универсальные методики с прямыми и понятными показаниями, но это скорее исключение из правил. Но даже при таком ограниченном выборе возможны варианты. Чаще всего бонусом предлагается консультация и диагностика. Я видел варианты, когда при пакетном предложении по имплантации удаление зубов предлагалось в подарок. На мой взгляд это уже крайность, но в условиях жесткой конкуренции за первичного пациента лидозависимые клиники иногда идут на рискованные схемы в предложениях.

Узнаваемые процедуры

В рекламе часто делается акцент на популярность процедуры, её массовость и доступность. Сейчас у многих на слуху манипуляции all-in-4 с расширенным перечнем показаний. По мнению маркетологов, это удачный ход, обусловленный узнаваемостью услуги среди пациентов. Но с точки зрения долгосрочной перспективы и качества лечения ситуация выглядит по-другому. Здесь возникает противоречие между позицией маркетологов, которым крайне важно привести много клиентов, и мнением докторов, думающих о медицинской стороне вопроса. Эффективность рекламы оценивается кликабельностью. Поэтому она обещает много и за низкую стоимость. Однако далеко не каждая процедура популярная процедура может быть назначена конкретному пациенту. Нередко бывает, что необходимое лечение по характеру и его стоимость сильно отличается от рекламного предложения.

Тренд на экспертизу

Набирает обороты еще одна тенденция, не связанная с привлекательной ценой, которая, увы, не всегда соответствует действительной стоимостью. Используется новый прием, когда яркая реклама рассказывает о специалистах с уникальным опытом, об особой системе работы клиники. Делается акцент на высокий уровень экспертизы В результате формируется тренд на более долгосрочные контакты между пациентом и доктором.

Работа с клиентской базой

Даже в лидозависимых клиниках проводится работа с базой постоянных клиентов. Это возможно только благодаря поддержанию качеством лечения и честностью с пациентами. Здесь необходимы постоянный контроль, формирование позитивных взаимоотношений, выстраивание эффективной стратегии дистанционного сервиса и достойный уровень обслуживания внутри клиники.

Визуализация

Каждой клинике важно наглядно продемонстрировать качество своей работы. В этом помогает фотофиксация до и после процедур, и по сей день не теряющая своей актуальности. Надо учитывать, что 70% населения России — визуалы, воспринимающие информацию с помощью зрения. Однако иногда эти картинки не имеют никакого отношения к компании, которая рекламируется. Тем не менее, в соцсетях и на сайтах клиник разделы с фотографиями результатов по-прежнему актуальны.

Популярные интернет-ресурсы

Для продвижения услуг активно используются агрегаторы-отзовики. Большое значение имеют отзывы, которые, к сожалению, могут быть как честными, так и заказными. Клиники разными способами поощряют пациентов писать отзывы. Так как они формируют рейтинг на таких сайтах-отзовиках. Это хороший инструмент, но клиники не застрахованы от негативного и некорректного отзыва, в том числе от недоброжелателей. В итоге складывается противоречивая ситуация, но отзовики остаются одним из самых действенных инструментов маркетинга.

Социальные сети

Фотографии и видео работ, рассказы о процедурах занимают львиную долю контента на страницах клиник и докторов в социальных сетях. На сегодняшний день это один из самых действенных методов. Но только при количестве подписчиков исчисляемых несколькими тысячами.

Официальный сайт

Этот способ рекламы не стоит недооценивать. Каким бы путем пациент не узнал о клинике или докторе он с большой вероятностью зайдет на сайт. Поэтому важно следить за тем, как работает сайт, и насколько он актуален. Если клиника ориентируется на молодое поколение, надо уделять внимание удобству использования платформы, потому что долго искать информацию сейчас никто не любит.

Маркетинг — значительно более широкое понятие, чем принято считать. Это не только яркие рекламные объявления, привлекающие первичных клиентов. Ценность маркетинга в том, чтобы грамотно выстроить систему работы с пациентами, которые будут возвращаться к вам снова и снова.