Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
26
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

14
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

10
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

10
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Продажи в SaaS – почему клиенты не платят после триала

4 296 12 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Любой разработчик SaaS обожает свой продукт и уверен, что это то, что нужно аудитории рынка. Но часто ли владельцы SaaS довольны продажами?

«Мы не такие как все! Наш продукт исключителен и не похож ни на один на рынке!»

«Как только Вы попробуете наш продукт, Вы обязательно захотите его приобрести»

«Наш продукт так хорош, что продаёт сам себя»

Как маркетолог работающий в сфере разработки программного обеспечения и облачных технологий (а именно — онлайн-консультант RedHelper), я привык слышать эти фразы каждый день. Любой разработчик SaaS обожает свой продукт и уверен, что это то, что нужно аудитории рынка. Но часто ли владельцы SaaS довольны продажами?

Разработчики облачных технологий широко применяют способ, который позволяет увеличить количество продаж, но при этом сократить процесс продажи и даже исключить из неё менеджера. Речь идет об использовании бесплатной версии – ведь зачастую клиенты готовы приобрести продукт сразу после теста. В этой статье мы разберем 5 причин, почему иногда все не так гладко, как хотелось бы.

d793394713854b7c8e36bb99abb1a5a2.jpg

На главной странице, в верхней панели навигации или в нескольких поп-апах, которые всплывают на каждом сайте облачных сервисов, в 90% случаев Вы увидите призыв: «попробуйте наш сервис бесплатно!». Эти слова на самом деле нужно читать так: «когда ты попробуешь наш продукт, ты тут же захочешь купить его!».

Иногда, эти слова могут быть правдой – сервис оказывается настолько хорошим и удобным, что клиент, попробовав его в течение нескольких минут, успеет оценить продукт и совершит покупку. В подобных редких случаях пробная версия является идеальным вариантом привлечения клиентов.

Но многие SaaS-разработчики столкнулись с тем, что пользователи триал-версии продукта не становятся клиентами: большой процент посетителей сайта согласны установить пробную версию (и это прекрасно!), но далеко не все из них готовы заплатить за продолжение использования продукта (и вот это уже печально).

Хорошая новость в том, что есть способы увеличить конверсию от использования триала. Исследования рынка показывают, что лучшие в своем классе SaaS-разработчики конвертируют до 25% пользователей пробной версии в реальных клиентов. Разберем пять причин, почему триал не приносит оплат.

1. Посетитель не понимает, зачем нужен ваш продукт

Пробная версия кажется отличным способом заинтересовать пользователя, когда он только знакомится с сервисом, и показать продукт в действии. На первый взгляд некоторые SaaS-компании так и поступают: пользователям при каждом удобном случае поступает приглашение «начать использование бесплатно».

Но давайте копнем поглубже. Практически все успешные компании используют наполнение сайта для «усиления» эффекта от своей пробной версии. Содержание их сайтов – в виде блогов, видео, презентаций – помогает выделиться среди конкурентов, которых не может не быть. И лучший способ привлечь потенциальных клиентов еще на стадии изучения продукта – дать им «рецепт» решения проблемы с помощью вашего сервиса.

Без качественной информационной поддержки, Вы не сможете убедительно аргументировать, почему же Ваш продукт — это именно то, что нужно посетителю. Мощный бренд, эффектный дизайн и использование SEO помогут Вам получить некоторую известность в узких кругах тех, кто знаком с рынком, но скорее всего эти люди просто зачислят вас в список наравне с вашими конкурентами. Чтобы увеличить шансы на использование Вашего продукта после окончания пробного периода, настраивайте клиентов на это с самого начала знакомства с продуктом.

35bb9f28d0ee413091b3499f4c192979.jpg

Вывод: не делайте сайт, состоящий только из призывов к действию. Расскажите о продукте подробнее.

2. Ваш сайт слишком назойлив

Продолжая тему предыдущего пункта, вспомним идею-фикс SaaS – много быстрых оплат. Этот принцип по умолчанию возвращает разработчиков подобных сервисов к началу «покупательской воронки» - чем больше пользователей попробует триал, тем больше человек совершат оплату. Именно поэтому призывы воспользоваться халявой встречаются буквально на каждом шагу, на каждой странице, в каждом предложении.

Минус подобного подхода заключается в том, что не каждый посетитель готов к такому, даже в мире SaaS. Используя этот способ, Вы лишаетесь возможности описать Ваш продукт и объяснить, почему клиентам нужен именно он. Да, многие посетители установят пробную версию, но только единицы разберутся, как работает ваш продукт, оценят и поймут - отвечает ли он их нуждам.

Помните, Ваша стратегия требует адаптации на различных этапах цикла принятия решения о покупке, и должна учитывать тот факт, что потенциальные клиенты могут проходить его с разной скоростью.

Не пытайтесь заставить всех попробовать продукт - помните, что некоторые пользователи попали к вам на сайт без цели найти платное решение своей проблемы, а только лишь в поисках информации.

Такие пользователи требуют особого подхода, с расчетом на долгосрочную перспективу. Вот об этом и поговорим в следующем пункте.

a67b8d40dfe4475aa8e0b3b1252e6425.jpg

Вывод: разные клиенты будут идти разными путями к бесплатному тесту.

3. Вы забыли про e-mail маркетинг

Если вы готовы обучать и вовлекать потенциальных клиентов во время использования пробной версии продукта, то email-маркетинг должен стать одним из ваших главных инструментов. По сути, электронная почта - это один из лучших способов достучаться до людей до, вовремя и после бесплатного пробного периода, так что не стоит недооценивать силу общения через «Входящие».

Настройте автоматическую отправку писем в течение первых нескольких дней всем, кто оставил свой e-mail. Например, можете прислать им несколько кейсов применения или краткое руководство. А уже после этого пришлите письмо с призывом все же попробовать бесплатную версию.

Тем пользователям, которые уже установили триал-версию, не хватит одного письма, написанного в стиле "Добро пожаловать". Конечно, закидывать клиентов кучей спама не стоит, желательно обойтись 2-3 письмами в первую неделю использования продукта – это не вызывает негатива. В этих письмах изложите особенности вашего сервиса, чтобы помочь клиенту получить позитивный результат от использования пробной версии. Попробуйте послать практические рекомендации и советы, которые простимулируют клиентов оценить по достоинству Ваш продукт.

2c0d769551b545f38c8997ce62288b8a.jpg

Вывод: используйте e-mail, чтобы подтолкнуть пользователей к тестированию бесплатной версии и чтобы удержать их после ее окончания.

4. Посетители не всегда могут попробовать сервис

Это тот пункт, в котором Вам, возможно, придется столкнуться с неприятной правдой и вопросом - будет ли ваш продукт действительно настолько хорош, чтоб продавать сам себя. Большой процент отказа от покупки продукта после использования пробной версии может быть вызван тем, что люди просто не видят возможностей, которые мог бы дать ваш сервис. В следствие чего их заинтересованность снижается, а потребность остается неудовлетворенной, и требуется отдельная проработка таких пользователей со стороны менеджера-продавца.

Кроме того, может так случиться, что у вашего сервиса есть классная фишка, которая действительно «цепляет» клиентов как только они о ней узнают, но она недоступна в бесплатной версии. Или, например, у кого-то не получается воспользоваться триалом в имеющихся условиях.

А решение очень простое – продемонстрируйте посетителю свой продукт. Такой подход гарантирует, что у пользователей есть возможность узнать о функционале вашего продукта прежде, чем они откажутся от покупки.

В качестве примера – онлайн-консультант RedHelper. Почти каждый владелец коммерческого сайта искал в интернете способы увеличить конверсию. Но далеко не все могут самостоятельно установить чат на свой сайт. Поэтому рядом с призывом попробовать бесплатную версию на сайте есть видео, которое за полторы минуты рассказывает о главных возможностях этого сервиса:

Вывод: некоторые пользователям необходимо, чтобы им показали, что может продукт, прежде, чем они попробуют сами.

5. Долгий триал – не всегда хорошо

Несколько недель триала стали стандартом в SaaS-индустрии, но пробные версии не должны иметь такой долгий срок жизни, потому что не всегда большой срок триала интересен пользователям и дает желаемый результат.

В RedHelper обратили внимание, что из тех, кто использовал специальный промо-код на 45 дней расширенного триала, практически никто не приобрел лицензию. Более того, 95% зарегистрировавшихся по промо-коду заходили в личный кабинет только в течение первых 5-7 дней. На основе этого исследования RedHelper сократил срок триала с 14 дней до 5, и продажи не только не упали, а начали расти!

Объясняется подобная практика достаточно просто – вовлеченность пользователя увеличивается, если он знает, что они имеет меньше времени на пробу продукта, а цикл продажи, соответственно будет короче.

Если Вы уже используете многодневную пробную версию, изучите статистику и посмотрите, сколько людей на самом деле воспользовались преимуществами долгого пробного периода. Если они заходили в течение первых нескольких дней и потом теряли интерес, то может быть стоит сократить срок пробной версии?

4e02436b0bcb488da0e817a62630b6a3.jpg

Вывод: Не делайте триал на 30 дней только потому, что так делают другие. Анализируйте и отслеживайте срок, который действительно приносит пользу.

Конечно, мы разобрали далеко не все варианты, почему пользователи бесплатной версии не захотели перейти на платную. Все продукты уникальны, и зачастую причина кроется именно в самом сервисе. Мы будем только рады, если Вы поделитесь своим опытом в комметариях!

Автор: Matt Duxbury

Перевод и адаптация: RedHelper

+9
Первые Новые Популярные
АванТУРИСТы
В путешествие с комфортом!
Алексей Тришин
Вот назойливость действительно терпеть не могу!
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Мы тоже. Поэтому делаем все, чтобы наши клиенты и их посетители не испытывали этого досадного чувства!
Ответить
Администрация
Спасибо за интересный материал. Анонсировали его в сообществах Спарка и «Цукерберг Позвонит»

http://vk.com/gospark?w=wall-64915591_3672
http://vk.com/smmrussia?w=wall-33393308_348250
https://twitter.com/morketolog/status/621781238437781505
https://www.facebook.com/SMMrussia/posts/978125252212390
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Большое спасибо! Чертовски приятно, что Вы оценили. Такие перепосты великолепно мотивируют писать качественные статьи!
Ответить
SaaS Dojo
Вы немного смешали в кучу Freemium-модель (с той самой "бесплатной версией") и стандартный бесплатный доступ ("траял"), но в целом хорошая статья, спасибо :) Поделимся у нас в Тви
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Спасибо за репост =)
Ответить
SaaS Dojo
Вот еще хорошая статья по теме http://sixteenventures.com/effective-free-trials
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Большое спасибо, почитаем =)
Ответить
Пинол
Сервис выбора CRM
Alex Okara
Наикрутейшая статья. Уж не знаю, кто у Вас ее писал, но написал легко, это очень приятно.
1.Особенно хорошо здесь написан пункт 1 про качественную информационную поддержку. Очень важно чтобы цена продукта была не в конце всей информационной поддержки, а был выход в любой точке, тогда клиент может легко сравнить, какой фунционал решения сколько стоит. Реально бесит, когда делается табличка и в ней функционал за счет платится, не кликабельный, такие красивые таблички маркетологов максимум на переход, а не внятный фунционал каждому пункту за что тут вешаются граммы, что называется.
2.
Еще круто, когда можно на скачанный триал заказать( или получить) онлайн вебинар у вендора или партнера, которому передали лид по триалу. Вообще вендоры небольшие по SaaS не очень часто вкладываются в продажи с моделью партнерства, поскольку они часто не хотят вкладываться с модель с передачей прав по сублицеонзионному договору и не могу охватить все триалы( лиды) чтобы каждому сделать онлайн встречу и просто послушать, какие у клиента есть потребности( но опять таки это упирается в цену продукта).
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Нам приятно, что Вы цените наши старания, и это очень мотивирует =)
Большое спасибо за комментарий! Очень ценные замечания!
Особенно насчет вебинаров. Мы, кстати, достаточно регулярно проводим вебинары для наших клиентов, где рассказываем о настройках онлайн-консультанта и приводим удачные кейсы его использования - клиенты в восторге.
Ответить
Иван Петрович
6. Ваш сервис никому не нужен.
7. Ваш сервис ничем не отличается в лучшую сторону от тонны таких же сервисов (человек попробовал и осознал это).

И это основные причины почему не покупают.
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
ну это, скажем так, уже фундаментальные ошибки =)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать