Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
26
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

14
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

10
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

10
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Как бесплатный продукт увеличивает продажи и сплачивает команду

226 3 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Выход бесплатной версии успешного продукта и его последующая монетизация — это всегда борьба. Разработчики ликуют, менеджеры отдела продаж пишут заявления об уходе.

Помните время, когда Skype был бесплатным — и без рекламы? WhatsApp поначалу тоже не собирал с пользователей по доллару в год. Для компаний бесплатные версии успешных продуктов (и их последующая монетизация) — это всегда борьба. Разработчики ликуют, менеджеры отдела продаж пишут заявления об уходе.

b_564b30705916a.jpg

Радость разработчиков

Три месяца назад мы решили выпустить бесплатную версию одного из наших продуктов — системы обратного звонка для сайтов RedConnect. Чуть больше недели назад мы её запустили — и уже за первые три дня получили несколько сотен новых регистраций. Отдел разработки счастлив. Когда новые продукты распространяются на тысячи пользователей — это очень вдохновляет. Разработка бесплатных версий всегда ведётся с удвоенным интересом. Все хорошо понимают, что аудитория точно будет очень большой.

Несколько лет назад, когда мы только начинали, во всех наших продуктах было что-то бесплатное. Нас очень воодушевляло, что продуктами активно пользуются. Вопрос зарабатывания денег стоял на десятом месте, а главным мотивирующим фактором был монитор с графиками пользователей в режиме онлайн.

Я не знаю лучшего способа сплотить команду начинающего стартапа, чем предложить ей работать над чем-то бесплатным, что может заинтересовать много людей. Кроме того, популярность продукта (пускай бесплатного) неплохо мотивирует и инвесторов. Когда график операторов, пользующихся нашим бесплатным чатом для сайтов, пробил отметку в 5000 пользователей, инвесторы сами начали назначать нам встречи. На всех конференциях я начинал выступление со слов о том, что в эту самую минуту тысячи операторов общаются с клиентами на наших серверах. Внимание аудитории после этого мне было гарантировано.

Для команды, которая работает в компании уже давно, запуск бесплатной версии — отличная возможность поднять самостоятельность каждого разработчика и сохранить её до момента, когда нужно будет решать рутинные задачи (такие, как фикс багов или доработка второстепенных функций и так далее). Работа над чем-то бесплатным — отличное время для определения старших разработчиков и руководителей. Пока вы занимаетесь бесплатной версией, вам проще формировать команду. До сих пор на собеседованиях в отдел разработки мы показываем соискателям популярность и высокую загруженность системы — именно эти цифры становятся одной из главных причин, почему сильные специалисты решают работать именно с нами.

Переживания отдела продаж

С отделом продаж всё намного сложнее. Коммерческая служба смотрит на бесплатный продукт враждебно и даже агрессивно. Когда мы объявили, что приступаем к разработке бесплатной версии RedConnect, один из самых успешных наших продавцов через пару дней написал заявление об уходе (спустя ещё неделю он его, к счастью, забрал).

Менеджер по продажам видит врага в человеке, который предлагает идею бесплатной версии. Да, можно объяснить, что это в конечном счёте поможет увеличить количество заявок (и в итоге, скорее всего, поднимет продажи), но менеджеру теперь каждый день придётся слышать от клиентов самые страшные для него слова: «Нам достаточно бесплатной версии».

Бесплатная версия — это сильный конкурент, которого мы создаём себе сами. Лучшее, что вы можете предпринять для предотвращения конфликтов, — честно об этом сказать. Да, это конкурент, с которым нам предстоит соревноваться, но мы сможем влиять на его развитие, а это даёт хорошие шансы на успех. Идею воспитания управляемого врага, которого мы сможем регулярно побеждать, проверяя себя таким образом на прочность, отдел продаж воспринимает неплохо. Должно пройти несколько месяцев, прежде чем отдел продаж окончательно перестроится.

Главное изменение, которое должно произойти в сознании менеджеров отдела продаж, — появление привычки не только брать, но и отдавать. Это тяжело, но в конечно счёте ваши сотрудники станут сильнее. «Если вам не понравится наша полная версия, мы сможем предложить вам бесплатный продукт — в нём есть главные функции» — необходимость произносить эту фразу только на первое время выбьет у менеджера почву из-под ног. Раньше ему было просто давить на клиента, пугая скорым окончанием лицензии, теперь придётся научиться выстраивать диалог при помощи менее очевидных аргументов.

Антон Чернятин, CEO RedHelper

+1
Первые Новые Популярные
Александр Бубнов
Когда прочитал заголовок под словом "продукты" понял - плюшки, печеньки и прочие штуки в офисе)

А так статья хорошая, все по делу. Продажникам не нравится, это правда. У нас тоже был продавцом человек - основная часть зп были премии за новые продажи. Был категорически против бесплатных версий. Теперь он стал коммерческим директором и зп в основном идет из общего оборота - мнение резко поменялось :)
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
По поводу заголовка - большое спасибо, ОЧЕНЬ дельное замечание! Исправил =)
Ответить
Александр Бубнов
Это наоборот даже побудило кликнуть и посмотреть :)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать