Помните время, когда Skype был бесплатным — и без рекламы? WhatsApp поначалу тоже не собирал с пользователей по доллару в год. Для компаний бесплатные версии успешных продуктов (и их последующая монетизация) — это всегда борьба. Разработчики ликуют, менеджеры отдела продаж пишут заявления об уходе.

Радость разработчиков

Три месяца назад мы решили выпустить бесплатную версию одного из наших продуктов — системы обратного звонка для сайтов RedConnect. Чуть больше недели назад мы её запустили — и уже за первые три дня получили несколько сотен новых регистраций. Отдел разработки счастлив. Когда новые продукты распространяются на тысячи пользователей — это очень вдохновляет. Разработка бесплатных версий всегда ведётся с удвоенным интересом. Все хорошо понимают, что аудитория точно будет очень большой.

Несколько лет назад, когда мы только начинали, во всех наших продуктах было что-то бесплатное. Нас очень воодушевляло, что продуктами активно пользуются. Вопрос зарабатывания денег стоял на десятом месте, а главным мотивирующим фактором был монитор с графиками пользователей в режиме онлайн.

Я не знаю лучшего способа сплотить команду начинающего стартапа, чем предложить ей работать над чем-то бесплатным, что может заинтересовать много людей. Кроме того, популярность продукта (пускай бесплатного) неплохо мотивирует и инвесторов. Когда график операторов, пользующихся нашим бесплатным чатом для сайтов, пробил отметку в 5000 пользователей, инвесторы сами начали назначать нам встречи. На всех конференциях я начинал выступление со слов о том, что в эту самую минуту тысячи операторов общаются с клиентами на наших серверах. Внимание аудитории после этого мне было гарантировано.

Для команды, которая работает в компании уже давно, запуск бесплатной версии — отличная возможность поднять самостоятельность каждого разработчика и сохранить её до момента, когда нужно будет решать рутинные задачи (такие, как фикс багов или доработка второстепенных функций и так далее). Работа над чем-то бесплатным — отличное время для определения старших разработчиков и руководителей. Пока вы занимаетесь бесплатной версией, вам проще формировать команду. До сих пор на собеседованиях в отдел разработки мы показываем соискателям популярность и высокую загруженность системы — именно эти цифры становятся одной из главных причин, почему сильные специалисты решают работать именно с нами.

Переживания отдела продаж

С отделом продаж всё намного сложнее. Коммерческая служба смотрит на бесплатный продукт враждебно и даже агрессивно. Когда мы объявили, что приступаем к разработке бесплатной версии RedConnect, один из самых успешных наших продавцов через пару дней написал заявление об уходе (спустя ещё неделю он его, к счастью, забрал).

Менеджер по продажам видит врага в человеке, который предлагает идею бесплатной версии. Да, можно объяснить, что это в конечном счёте поможет увеличить количество заявок (и в итоге, скорее всего, поднимет продажи), но менеджеру теперь каждый день придётся слышать от клиентов самые страшные для него слова: «Нам достаточно бесплатной версии».

Бесплатная версия — это сильный конкурент, которого мы создаём себе сами. Лучшее, что вы можете предпринять для предотвращения конфликтов, — честно об этом сказать. Да, это конкурент, с которым нам предстоит соревноваться, но мы сможем влиять на его развитие, а это даёт хорошие шансы на успех. Идею воспитания управляемого врага, которого мы сможем регулярно побеждать, проверяя себя таким образом на прочность, отдел продаж воспринимает неплохо. Должно пройти несколько месяцев, прежде чем отдел продаж окончательно перестроится.

Главное изменение, которое должно произойти в сознании менеджеров отдела продаж, — появление привычки не только брать, но и отдавать. Это тяжело, но в конечно счёте ваши сотрудники станут сильнее. «Если вам не понравится наша полная версия, мы сможем предложить вам бесплатный продукт — в нём есть главные функции» — необходимость произносить эту фразу только на первое время выбьет у менеджера почву из-под ног. Раньше ему было просто давить на клиента, пугая скорым окончанием лицензии, теперь придётся научиться выстраивать диалог при помощи менее очевидных аргументов.

Антон Чернятин, CEO RedHelper