Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Сервис для обмена контактами на мероприятиях, который конвертирует 55% участнико
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
26
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

25
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

9
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

8
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Как сделать так, чтобы клиенты не посылали ваших продажников по телефону

423 4 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Для того, чтобы продать наш продукт, нам приходится звонить. Первые попытки не привели ни к чему, кроме разочарования, мы теряли клиентов одного за другим. Ниже история как наш отдел продаж учился на своих ошибках.

“Доктор, мы теряем его”

b_57c6c3948e5f1.jpg

На старте продаж нетворкинг-сервиса Reg.fm наши sales-киллеры готовы были обрушить на клиентов волну холодных звонков. Правда массированная атака быстро разбилась об устойчивые возражения и непробиваемое желание послать нас куда подальше. Условно, все разговоры проходили по трем сценариям:

Сценарий №1

“... да-да, пришлите коммерческое предложение на e-mail”.

Всё пропало, клиент потерян, все письма улетели в пропасть. До ЛПР не дозвонились и не достучались.

Сценарий №2

“Нам это не интересно, до свидания!”.

Спасибо, что хоть вежливо.

Сценарий №3

“Я не принимаю решение”.

Бесполезно, вас послали.

И так безрезультатно мы бились три дня. Но все холодные переговоры постепенно доводили до ума наш скрипт звонка.

На других надейся, а сам не плошай

Для начала мы обратились за помощью к call-сервису HyperScript. У них есть замечательная функция заказа скрипта звонка. Но по какой то причине наш запрос остался без внимания. И тогда мы начали действовать самостоятельно. В том же сервисе. Исходя из услышанного, мы предприняли следующие действия:

  1. Записали все возражения и отмазки, буквально каждый чих телефонного разговора. Не интересно, нам уже что-то подобное предлагали, пришлите на e-mail, нет времени и т.д.
  1. Придумали адекватные ответы, и получился диалог. Например,
  • Не интересно...
  • Вы даже не выслушали суть предложения, если кратко, то вам удастся без усилий и расходов на рекламу привести до 55 процентов участников вашего мероприятия в вашу группу в соцсети. SMM-щик станет вашим должником.
  • Нам уже что-то подобное предлагали.
  • Наши конкуренты, действительно, очень шустрые. Но ценник и функционал Reg.fm вас может удивить.

b_57c6c3d2e4d67.jpg

Вторая ошибка, которую мы совершили - не изучили потребности клиента. В голове была четкая установка - продать. Тогда скрипт дополнился небольшим опросом, собственно, как сейчас клиент решает вопросы с бейджами, созданием эффективного и непринужденного нетворкинга и привлечением новых подписчиков в соцсетях.

Но все равно холодные звонки не приносили успехов. Сделки о продажах так и не заключались. Единственное, что изменилось - нас стали слушать. И это было новой зацепкой.

И тут нас осенило

Первые несколько дней холодные звонки проводились без ЦЕЛИ. Для чего мы это делаем? На этот вопрос, как оказалось, ответ дать нелегко. Нам нужна встреча? (но для чего и как, если наши клиенты разбросаны по всему миру) А может моментальная продажа? (это из области мечтаний). Или мы просто хотели, чтобы о нас все узнали? (но есть и другие менее трудоемкие способы продвижения).

Работа и польза нетворкинг-сервиса Reg.fm воспринимается довольно тяжело, если просто описывать всё на словах. Получается простое монотонное телефонное сообщение. Это как в теории двойного кодирования - помимо вербального восприятия, человеку необходим визуальный контакт. И тогда мы придумали проводить для клиентов онлайн-экскурсии по сайту, а также открыли возможность демо-просмотра с полностью открытым функционалом сервиса. Итог - 2 продажи, 10 горячих клиентов, 5 в режиме тестирования.

P.S. Нашей главной ошибкой было то, что менеджер сразу переходил к продаже, игнорируя этап выявления потребностей клиента. В итоге получилось 5 заповедей, которые должен знать продажник:

  1. определение цели звонка
  2. установление контакта (знакомство)
  3. выявление потребности
  4. визуальная презентация продукта
  5. работа с возражениями
  6. завершение сделки.
+1
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Автоматизация бизнеса.
Разработка ПО на платформе 1С:Предприятие
Нагибович Константин
>>Итог - 2 продажи, 10 горячих клиентов, 5 в режиме тестирования.
Сколько звонков было сделано?
Ответить
Reg.fm
Сервис для обмена контактами на мероприятиях, который конвертирует 55% участнико
Фаем Ахметзянов
Звонков было сделано очень много. После осознания всего 75 разговоров.
Ответить
SmartMoney.today
Бизнес издание о том как грамотно тратить и зарабатывать - "Умные Деньги&qu
SmartMoney.TODAY
Т.е вы занялись продажами, даже не изучая технологий продаж, которые существуют уже не один год?
Ответить
Reg.fm
Сервис для обмена контактами на мероприятиях, который конвертирует 55% участнико
Фаем Ахметзянов
Изучили. Только это не помогло, пока все не наложилось на практику.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать