Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Сервис для обмена контактами на мероприятиях, который конвертирует 55% участнико
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
36
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

23
Enlite

Enlite

enlited.ru

22
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

17
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

15
2.0

2.0

twozero.ru

14
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

14
likearea

likearea

smm.li

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Relap

Relap

relap.io

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Как сделать так, чтобы клиенты не посылали ваших продажников по телефону

443 4 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Для того, чтобы продать наш продукт, нам приходится звонить. Первые попытки не привели ни к чему, кроме разочарования, мы теряли клиентов одного за другим. Ниже история как наш отдел продаж учился на своих ошибках.

“Доктор, мы теряем его”

b_57c6c3948e5f1.jpg

На старте продаж нетворкинг-сервиса Reg.fm наши sales-киллеры готовы были обрушить на клиентов волну холодных звонков. Правда массированная атака быстро разбилась об устойчивые возражения и непробиваемое желание послать нас куда подальше. Условно, все разговоры проходили по трем сценариям:

Сценарий №1

“... да-да, пришлите коммерческое предложение на e-mail”.

Всё пропало, клиент потерян, все письма улетели в пропасть. До ЛПР не дозвонились и не достучались.

Сценарий №2

“Нам это не интересно, до свидания!”.

Спасибо, что хоть вежливо.

Сценарий №3

“Я не принимаю решение”.

Бесполезно, вас послали.

И так безрезультатно мы бились три дня. Но все холодные переговоры постепенно доводили до ума наш скрипт звонка.

На других надейся, а сам не плошай

Для начала мы обратились за помощью к call-сервису HyperScript. У них есть замечательная функция заказа скрипта звонка. Но по какой то причине наш запрос остался без внимания. И тогда мы начали действовать самостоятельно. В том же сервисе. Исходя из услышанного, мы предприняли следующие действия:

  1. Записали все возражения и отмазки, буквально каждый чих телефонного разговора. Не интересно, нам уже что-то подобное предлагали, пришлите на e-mail, нет времени и т.д.
  1. Придумали адекватные ответы, и получился диалог. Например,
  • Не интересно...
  • Вы даже не выслушали суть предложения, если кратко, то вам удастся без усилий и расходов на рекламу привести до 55 процентов участников вашего мероприятия в вашу группу в соцсети. SMM-щик станет вашим должником.
  • Нам уже что-то подобное предлагали.
  • Наши конкуренты, действительно, очень шустрые. Но ценник и функционал Reg.fm вас может удивить.

b_57c6c3d2e4d67.jpg

Вторая ошибка, которую мы совершили - не изучили потребности клиента. В голове была четкая установка - продать. Тогда скрипт дополнился небольшим опросом, собственно, как сейчас клиент решает вопросы с бейджами, созданием эффективного и непринужденного нетворкинга и привлечением новых подписчиков в соцсетях.

Но все равно холодные звонки не приносили успехов. Сделки о продажах так и не заключались. Единственное, что изменилось - нас стали слушать. И это было новой зацепкой.

И тут нас осенило

Первые несколько дней холодные звонки проводились без ЦЕЛИ. Для чего мы это делаем? На этот вопрос, как оказалось, ответ дать нелегко. Нам нужна встреча? (но для чего и как, если наши клиенты разбросаны по всему миру) А может моментальная продажа? (это из области мечтаний). Или мы просто хотели, чтобы о нас все узнали? (но есть и другие менее трудоемкие способы продвижения).

Работа и польза нетворкинг-сервиса Reg.fm воспринимается довольно тяжело, если просто описывать всё на словах. Получается простое монотонное телефонное сообщение. Это как в теории двойного кодирования - помимо вербального восприятия, человеку необходим визуальный контакт. И тогда мы придумали проводить для клиентов онлайн-экскурсии по сайту, а также открыли возможность демо-просмотра с полностью открытым функционалом сервиса. Итог - 2 продажи, 10 горячих клиентов, 5 в режиме тестирования.

P.S. Нашей главной ошибкой было то, что менеджер сразу переходил к продаже, игнорируя этап выявления потребностей клиента. В итоге получилось 5 заповедей, которые должен знать продажник:

  1. определение цели звонка
  2. установление контакта (знакомство)
  3. выявление потребности
  4. визуальная презентация продукта
  5. работа с возражениями
  6. завершение сделки.
+1
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Автоматизация бизнеса.
Разработка ПО на платформе 1С:Предприятие
Нагибович Константин
>>Итог - 2 продажи, 10 горячих клиентов, 5 в режиме тестирования.
Сколько звонков было сделано?
Ответить
Reg.fm
Сервис для обмена контактами на мероприятиях, который конвертирует 55% участнико
Фаем Ахметзянов
Звонков было сделано очень много. После осознания всего 75 разговоров.
Ответить
SmartMoney.today
Бизнес издание о том как грамотно тратить и зарабатывать - "Умные Деньги&qu
SmartMoney.TODAY
Т.е вы занялись продажами, даже не изучая технологий продаж, которые существуют уже не один год?
Ответить
Reg.fm
Сервис для обмена контактами на мероприятиях, который конвертирует 55% участнико
Фаем Ахметзянов
Изучили. Только это не помогло, пока все не наложилось на практику.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать