Сейчас многие небольшие компании вкладываются в автоматизацию бизнеса уже на уровне стартапа, так как данное решение помогает минимизировать внутренние ресурсы (например, держать меньше сотрудников на обработке потока заказов), и больше зарабатывать, благодаря качественно настроенной аналитике и своевременному выявлению узких мест в бизнес-процессах.
CRM система — это не супер сложный инструмент, но и простым его точно не назовёшь. Чтобы грамотно внедрить CRM систему в компанию, — нужно обладать не только техническими навыками настройки и знаниями в области интеграции CRM с различными сервисами, но и комплексно разбираться в техниках, механиках и процессах продаж.
Многие собственники думают, что настроить CRM систему — это то же самое, что завести аккаунт в соцсетях, поэтому либо настраивают CRM систему собственными силами, либо делегируют вопрос на маркетолога / РОПа / директора по развитию / программиста, либо обращаются к начинающим фрилансерам /стартапам, которые выполняют настройку за 10-15-20 тысяч рублей. Дёшево, сердито и как правило неэффективно.
По статистике, 7 из 10 проектов по автоматизации бизнеса заканчиваются провалом и разочарованием предпринимателей в CRM системе. Хотя, конечно же, система тут не при чем.
Что мы понимаем под провальным внедрением CRM?
Работа в отделе продаж так и не стала прозрачной, аналитика из CRM не отражает реальное положение дел в компании;
В отделе продаж полный хаос из просроченных сделок, неотвеченных звонков и слитых заявок;
Не выстроена системная работа в отделе;
CRM не помогает менеджерам быстрее и качественнее вести клиентов, а наоборот тормозит их работу;
Менеджеры не работают в системе, либо не умеют этого делать;
Компания всё больше зарывается в неправильных процессах;
Работа ведется с кучей ошибок, что не приносит никакой пользы от внедрения CRM.
8 ошибок внедрения CRM, которые допускает каждая третья компания при внедрении системы
1. Нет сформулированных целей на автоматизацию.
Из-за того, что большинство предпринимателей не знакомо с углубленным функционалом и возможностями CRM системы, то и сформулировать цели на автоматизацию им сложно. Чаще всего запросы звучат примерно так: нам нужно увеличить количество продаж, хотим, чтобы менеджеры больше продавали и чтобы компания больше зарабатывала. Данные формулировки очень размыты... Увеличить количество продаж на сколько? За какой период времени? А точно ли вы знаете, какие показали у вас сейчас, чтобы можно было отследить динамику роста?
Чтобы говорить о росте и развитии продаж, — сначала нужно закрыть базовые пробелы и потребности компании.
И CRM система, действительно, закрывает большое количество проблем в отделе:
контроль работы сотрудников
прозрачная аналитика в отделе продаж
автоматическая фиксация заявок со всех рекламных источников
автоматическая постановка задач на менеджеров
автоматическая отправка уведомлений и сообщений клиентам на необходимых этапах воронки продаж
увеличение скорости работы менеджеров и минимизация ошибок
сбор, хранение и монетизация клиентской базы
запуск процесса повторных продаж
оптимизация и эффективное распределение рекламного бюджета
увеличение показателей NPS (индекс потребительской лояльности) и LTV (жизненный цикл клиента)
И, исходя из закрытия всех перечисленных задач внутри компаний, побочный эффект — это рост продаж.
Поэтому проект по внедрению CRM системы мы всегда начинаем с комплексного предпроектного аудита (ППА), во время которого мы полностью погружаемся в работу и бизнес-процессы компании, формируем и описываем цели компании на автоматизацию, прописываем решение данных целей с помощью функционала CRM и формируем поэтапный план работ над проектом с конкретными датами и результатами.
Таким образом ожидания наших клиентов до внедрения CRM совпадают с полученными результатами после реализации проекта.