Внедрение CRM для грузоперевозок

Руководство BS Group обратилось в нашу компанию REON в начале июня 2021 года в целью оптимизация и автоматизации работы их действующего отдела продаж.

Наша работа с компанией в сфере грузоперевозок началась с комплексного предпроектного аудита, на котором мы провели исследование компании, оцифровали текущие бизнес-процессы в отделе продаж, описали запросы руководства и способы их реализации с помощью функционала CRM.

В ходе аудита мы оцифровали следующие задачи на автоматизацию:

1. Автоматически фиксировать обращения со всех источников, а также эффективно управлять новыми заявками, чтобы доводить каждого потенциального клиента до продажи.
2. Делать повторные продажи уже существующим клиентам с помощью напоминаний.
3. Отправлять sms клиентам с информацией о статусе груза.
4. Отслеживать выполнение задач сотрудниками и контролировать ход сделок в режиме реального времени.
5. Оперативно работать с документацией.

Далее проект-менеджер REON провел защиту аудита перед руководством BSG, обосновал все этапы работы и их стоимость. После чего компания уже приняла окончательное решение о продолжении работы с нашей командой и мы стартовали основную работу по внедрению CRM.

Реализация проекта: оцифровка бизнес-процесса продажи

После сдачи предпроектного аудита, мы приступили к старту первого этапа работ, а именно: созданию и согласованию с руководством компании карты проекта. В итоге для компании было описано 4 конверсионных воронки продаж:

1. Первая воронка, которую мы оцифровали для BSG — это воронка «Холодный обзвон» для поиска новых клиентов компании.

В данной воронке всего два этапа: холодный звонок и вышел на ЛПР. При успешной коммуникации с ЛПР компании, — сделка автоматически закрывается в текущей воронке и создается в воронке «Входящие заявки» на этапе «КП отправлено».

2. Вторая воронка «Входящие заявки» — это стандартная B2B воронка для работы с клиентами компании: менеджер берет в работу заявку, отправляет КП, согласовывает КП, отправляет договор/контракт и получает его подписанную версию.

3. В зависимости от услуги, которую необходимо предоставить клиенту, — сделка создается в соответствующей воронке логистики «Экспорт» или «Импорт».

Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:

— назвали этапы согласно технологиям продаж

— прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)

— назначили ответственных за сделки

— прописали необходимые автоматизации

— прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном

— прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи

— прописали дополнительные точки касаний

— прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.

Внедрение CRM для грузоперевозок

1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:

— добавили в систему сотрудников

— разграничили права

— добавили обязательные и необязательные поля

— импортировали текущую клиентскую базу в систему

— перенесли и настроили 4 конверсионные воронки продаж

— настроили карточки сделки контактов

— подключили корпоративную почту

— настроили расширенное распределение заявок по сотрудникам

2. Подключили WhatsApp и Viber, чтобы менеджеры могли общаться с клиентами через мессенджеры внутри диалогового окна системы, не переходя в другие приложения!

Все заявки и сообщения с данных источников автоматически фиксируются и попадают в CRM систему, а сотрудникам ставится задача связаться с клиентами.

3. Провели интеграцию amoCRM с сайтом компании.

Теперь все заявки с данного источника также автоматически попадают в CRM систему, создается карточка клиента, а менеджерам ставится задача связаться по поступившему обращению. Таким образом, ни один клиент не будет потерян, либо забыт менеджером!

4. Подключили СМС-центр для точечной рассылки клиентам на определенных стадиях доставки грузов.

Данное касание позволяет автоматически информировать клиентов об этапах реализации доставки для их спокойствия.

5. Подключили почту и настроили сервис e-mail рассылки «UniSender», позволяющий осуществлять массовые рассылки с актуальными предложениями по клиентской базе компании.

6. Подключили конструктор скриптов «HyperScript» для улучшения коммуникации с клиентами.

При каждом проходе скрипта система автоматически собирает статистику, превращая ее в сводные отчеты по эффективности скрипта в целом, отдельных его шагов, эффективности работы операторов, процента достижения целей.

7. Провели 2 обучения по корректной работе в amoCRM: отдельно для руководителей и сотрудников центра.

Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для персонала мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.

Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.

Результаты работы

Запрос на автоматизацию отдела продаж от транспортной компании BSG был полностью реализован компанией REON. Руководство и сотрудники получили эффективный инструмент для ведения сделок, коммуникации с клиентами и контроля доставок!

После сдачи проекта с компанией BSG мы не прощаемся! Ещё в течение 1 месяца мы бесплатно сопровождали их, консультировали руководителей и менеджеров по всем возникающим вопросам и вносили необходимые правки в работу системы. Нам важно не просто внедрить CRM, а научить менеджеров и руководство эффективно работать в ней!

Поэтому REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине — моментально исправим. Всегда.