Главное Свежее Вакансии Образование
Комментируемое:
😼
Выбор
редакции
1 549 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Кейс Резалтики: как мы привлекли узкую аудиторию в соцсетях без рекламы и бюджетов

Рассказываем, как найти и привлечь узкую аудиторию, если ваши бюджеты стремятся к нулю, но вы готовы к экзотическим экспериментам. Делимся нашим кейсом, где объясняем, как привлекли штучную аудиторию с помощью комьюнити-маркетинга.

Клиент и задача


К нам в Резалтику обратился дистрибьютор производителя итальянских красок и штукатурок, красивых и дорогих. В оффлайне они сумели построить широкую сеть продаж, но вот реализовать систему повторных продаж через магазины было трудно. Как итог, клиент решил протестировать соцсети, с чем и пришел к нам.

В рамках первой беседы клиент рассказал нам, что уже использовал амбассадоров — строителей, которые могли прямо на месте порекомендовать штукатурку или краску клиента. Мы уже приступили к разработке стратегии продвижения в соцсетях, когда оказалось, что клиенту очень интересны дизайнеры интерьеров. Задача была необычной: казалось бы, зачем клиенту усложнять систему продажи и привлекать посредника, если можно напрямую продавать все конечным потребителям в онлайне?

Причины нашлись. Во-первых, они имеют большой авторитет — выяснилось, что конечные потребители, которые покупают товары клиента, редко делают ремонт сами, а нанимают дизайнеров и прислушиваются к их советам по покупке материалов. Во-вторых, работать с дизайнерами стабильно и безопасно — хороший специалист может годами приносить вам заказы и выступать амбассадором бренда.

Бренду выгодно, когда у него есть амбассадоры. Они продают продукт потенциальному клиенту, причём делают это с любовью и пониманием своей аудитории. Не нужно отрабатывать возражения, убеждать, тратить деньги на привлечение, разрабатывать воронки... Работа с амбассадорами — это взаимовыгодная игра «вдолгую», другое дело, что таких представителей бренда надо найти.

Дарья Параскун, продюсер в Резалтике

Так мы решили, что сконцентрируемся на привлечении дизайнеров интерьеров.

Неуловимые и штучные: особенности аудитории


Довольно быстро мы поняли, что задача у нас экзотическая. И вот почему:

1) Дизайнеры должны быть востребованы, пользоваться спросом и постоянно сидеть на заказах

2) Локация дизайнеров — Москва и область

3) Сюрприз: скорее всего, у них уже есть договоренности с другими брендами, или же, напротив, они не хотят связывать себя сотрудничеством

Все эти вводные сужали нашу предполагаемую аудиторию и означали, что такие дизайнеры, скорее всего, очень избирательны в контактах, не столь охотно пойдут на контакт и уж тем более не оценят продажу в лоб. Кстати, это и подтвердилось впоследствие.

Реализация проекта: как мы ставили лайки, общались и получали лиды


Тестовый запуск таргетированной рекламы показал, что нужно искать дизайнеров вручную. Кроме того, дизайнеров в любом случае ждал диалог с нашей стороны, ведь купить что-либо сразу он не мог — клиент сначала высылал каталог, потом делал выкрасы... Такая покупка не может совершаться стихийно. Поэтому мы подумали — если все завязано на общении, почему бы нам не начать его бесплатно и не тратить деньги на рекламу?

Рассказываем порядок действий.

  1. Поиск дизайнеров

Найти их оказалось несложно — востребованные дизайнеры занимаются своим личным брендом, продвигают себя в соцсетях и фолловят друг друга. Стоит найти одного, и цепочка потянется к другим. Кроме того, клиент снабдил нас пятью аккаунтами дизайнеров.

2. Разработка механики взаимодействия

Довольно скоро мы поняли, что, сразу отправляя дизайнерам каталог бренда, мы будем получать страйки и улетать в бан. Поэтому мы разработали механику общения, которая разрослась до целой таблицы со списком аккаунтов, скриптами и статусами.

Всех специалистов мы разделили на 3 категории, под которые разрабатывали скрипты:

  • идет на контакт и есть запрос: идеальная ситуация, когда мы просто выясняли, что нужно дизайнеру, и передавали клиенту готовый лид
  • идет на контакт, но нет запроса: штатная ситуация, когда мы поддерживаем общение с дизайнером и следим за его проектами, понимая, что это отложенный лид
  • не идет на контакт и есть запрос: в этом случае минимизирует общение, стараемся не надоедать и пишем по делу, чтобы уточнить стадию проекта и предложить каталог бренда

Так мы решили, что сконцентрируемся на привлечении дизайнеров интерьеров.


Так выглядели варианты скриптов, которые мы брали за основу при коммуникации с дизайнерами

В целом механика взаимодействия состояла из трех ключевых шагов:

  • запомниться дизайнеру: первый шаг, где мы начинаем активность — ставим лайки, реагируем на сториз, комментируем посты
  • начать общение: второй шаг, где мы пишем дизайнеру, которому, скорее всего, уже запомнились — делаем комплимент его проекту или задаем вопрос в рамках его компетенции
  • предложить продукцию бренда: третий шаг, где мы отправляем каталог бренда и передаем контакты менеджеру со стороны клиента

Мы несколько месяцев постоянно искали новых дизайнеров, начинали с ними общение и адаптировали нашу механику к реальности. Но результаты стоили всех вложенных усилий.

Результаты


За 9 месяцев работы по этой задаче мы:

  • Получили 168 контактов дизайнеров интерьеров
  • Ежемесячно общались с 30-56 дизайнерами
  • Оптимизировали стоимость лида (от 311 рублей)

Несколько лидов стали долгосрочными партнерами нашего клиента, с которыми он работает до сих пор. Мы общались с дизайнерами, действительно вникали в их тематику и не просто отправляли «огонечки» в ответ на Stories, а пытались разобраться и быть интересными.

Наш кейс показывает — иногда экзотические решения, которые можно реализовывать месяцами, могут оказаться эффективней и стоить дешевле, чем традиционные методы продвижения. Конечно, наш опыт не гарантирует того, что это сработает с другим брендом, но попробуйте! Запаситесь терпением, заложите на это несколько месяцев, попытайтесь стать другом ваших клиентов, и, возможно, вы найдёте партнёров, с которыми будете сотрудничать годами.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.