Супер-сегментация В 2020 каждого человека буквально забрасывают «индивидуальными» и «очень выгодными» предложениями. Информационный поток столь велик, что стандартный подход к аудитории уже не работает — важна персонализация.
Сегментация покупателей Правильная сегментация целевой аудитории позволяет значительно увеличить конверсию. Ведь не столь важно, что вы продаете, важно — кому и как. Для наших клиентов мы сегментируем аудиторию по методу 5W Марка Шеррингтона. Сегментация проводится на основе 5 вопросов:Что? (What?) — сегментация по товару: что вы предлагаете покупателям, какие товары или услуги?
Кто? (Who?) — сегментация по типу потребителя: кто приобретет ваш продукт? Пол, возраст, место жительства, увлечения?
Почему? (Why?) — сегментация по типу мотивации к покупке: почему клиент покупает товар, какую проблему он решает с помощью вашего продукта?
Когда? (When?) — сегментация по ситуации: когда потребители хотят приобрести продукт? Например, новогоднюю елку хотят купить в декабре.
Где? (Where?) — сегментация по локации: когда покупатель принимает решение о покупке? Здесь часто имеется в виду не конкретное местоположение, а точка контакта с клиентом. К примеру, курс по фотографии покупают после скачивания бесплатного пробного урока.
Персонализированные предложения для каждого сегмента На основе сегментации вы выделите несколько групп — аватаров клиентов, у каждого из которых свои боли и методы приближения к покупке. Например, у двух посетителей фитнес-клуба может быть разная мотивация: Андрей пришел готовиться к соревнованиям, а Марина хочет сбросить лишний вес.
Интернет-магазин одежды Westland использовал технологию сегментации, отправив рассылку по нескольким сегментам подписчиков, ориентируясь на то, какие поисковые запросы вводит человек, с какими брендами взаимодействует. Категории назвали относительно товаров, которыми интересовались пользователи. Результат говорит сам за себя:
Результаты интернет-магазина одежды Westland
Что делать О том, как определить и сегментировать целевую аудиторию, читайте здесь: часть 1 (анализ, сегменты, виды), часть 2 (портреты, психотипы и примеры). После сегментации стремитесь дать клиентам персонализированные предложения. Например, Андрею важно знать, какие тренажеры есть в зале. А Марина никогда не была в спортзале, и для нее важнее то, что первая тренировка с тренером бесплатна — со знающим человеком ей будет комфортней и она быстрее освоит тренажеры. HR-брендинг По статистике международной организации Kelly Services, 49% сотрудников в странах СНГ недовольны работодателем и думают о том, чтобы сменить работу. При этом основная причина недовольства — несоответствие работы ожиданиям. Всего 28% сотрудников полностью лояльны к работодателю, а 37% — демонстрируют полную вовлеченность в работу. Цифры неутешительные, правда?
Сложно построить успешный бизнес при постоянной текучке кадров, такой низкой лояльности и вовлеченности сотрудников. Ведь фундамент компании — это сильная команда, которая разделяет ваши ценности. Поэтому HR-бренд крайне важен в 2021.
Что делать HR-брендинг — это формирование положительного имиджа компании в глазах сотрудников. Чтобы построить HR-бренд, важно проработать все точки соприкосновения с сотрудниками: от найма и адаптации до ежедневных совещаний. Подумайте о системах мотивации сотрудников, корпоративах, традициях команды, обучении. Люди, которые работают в вашей компании, должны чувствовать, что заработная плата — не основное преимущество, а лишь одно из них. В такой компании сотрудники гордятся тем, где работают. Интересный пример укрепления HR-бренда — день обмена ролями в Comfy. ТОП-менеджмент компании в течении дня встречал и обслуживал клиентов магазина: главбух вместо кассира, директор службы безопасности вместо охранника, а маркетинг-директор — на выдаче интернет-заказов.
Ролик про Comfy
Главный результат такого эксперимента для рядовых сотрудников — улучшение бизнес-процессов. После обмена руководство приняло 63 инициативы по изменению процессов в двух сферах: обслуживание клиентов и удобство работы сотрудников. А еще такие акции — отличный пиар, ведь их освещают в СМИ и соцсетях.
Лицом к лицу Уже приевшееся многим, но от этого не менее правдивое утверждение — люди выбирают не продукт, а людей. Устав от «пластиковой» рекламы со счастливыми семьями и формальности крупных брендов, клиенты уходят к открытым и простым компаниям, которые не стесняясь делятся факапами и готовы быстро решить любые проблемы с клиентом в мессенджере.
Что делать В 2021 собственникам компании, ТОП-менеджменту, сотрудникам стоит быть публичными, открыто общаться с аудиторией и рассказывать о компании.
Если вы еще не работаете над личным брендом — самое время начать. Соцсети собственника, где он рассказывает о бизнесе и делится личным, вдохновляет и мотивирует — отличный инструмент для формирования лояльности к бренду. Больше о формировании личного бренда можно узнать из этой статьи . «Доступ за сцену» — это способ дать важную информацию и удовлетворить любопытство клиентов. Показывайте информацию из внутренней жизни бизнеса, рассказы о сотрудниках и рабочих процессах. Регулярно появляйтесь на мероприятиях в сфере бизнеса, наладьте коммуникации с партнерами и коллегами из других компаний. Работайте над сервисом: быстро отвечайте клиентам, будьте вежливы и готовы к критике, терпеливо отвечайте на вопросы. Демонстрируйте экспертность владельца или бренда: например, в прямом эфире с ответами на вопросы.
Микро-инфлюенсеры Известные бренды делают ставку не только на крупных блогеров или лидеров мнения: все чаще компании сотрудничают с обладателями нескольких тысяч подписчиков.
Прелесть микро-инфлюенсеров в том, что это — обычные люди. Вы можете ходить с ними в один супермаркет, сталкиваться на вечеринках, задавать вопросы и получать честный ответ. Нишевые блогеры понятнее большинству людей и прекрасно отвечают тренду 2021 «лицом к лицу», о котором мы говорили выше.
Такие блогеры интересны множеству брендов, от IT-компаний до модных домов. Не верите? Зайдите в Instagram Дуни Захаровой — московской художницы, у которой меньше 2 тысяч подписчиков. В мае 2017 года Дуню приглашали на спецпроект Chanel, а за два года до этого она появлялась в проекте Louis Vuitton.
Пост из аккаунта Дуни Захаровой про Louis Vuitton.
Это происходит, потому что в работе со знаменитостью часто нет аутентичности — они продвигают так много разных продуктов, что им перестают верить. При этом микро-инфлюенсеры обычно вещают на определенную тему — и если ваш продукт отвечает этой теме, он будет интересен аудитории этого блогера.
При этом реклама у такого микро-инфлюенсера будет стоить в разы дешевле, чем у селебрити. Поэтому все больше брендов делает выбор в пользу сотни небольших блогов, а не одной звезды.
Например, бренд часов Daniel Wellington со дня основания использовал инфлюенс-маркетинг, как основной метод продвижения. Через 6 лет их годовой оборот составил $250 миллионов, а в 2017 году DW обошли остальные часовые бренды (включая люкс) по активности в Instagram.
Что делать прочесть статью о сотрудничестве с блогерами ; на ее основе выбрать микро-инфлюенсеров для своего бренда; действовать!
Геймификация в бизнесе Модный бренд, распространяясь с модных показов в массы, со временем теряет былой блеск и становится неинтересным. Ровно так же и маркетинговые практики постепенно теряют свою результативность. Если раньше полезный контент давал отличные показатели конверсии, то сегодня чек-лист с инсайтами — уже не такая интересная награда за email.
Поэтому маркетологи постоянно находят, тестируют и внедряют новые инструменты для привлечения ЦА. И в 2021 одним из таких «модных трендов» станет геймификация.
Что делать Чтобы добавить элементы игры в свой бизнес, важно хорошо понимать свою аудиторию и знать, что привлечет ее. Например, для кофейни хороший вариант геймизации — карты лояльности формата «купи 5 чашек кофе и получи 6 в подарок». Универсальным элементом игры могут стать и бонусы, которые потом обменивают на подарки.
«Поле непаханое» для геймификации — в сфере обучения, где можно внедрить соревновательный элемент, а за выполненные задания выдавать различные значки, награды и поощрения. Эффективен тут и элемент неожиданности, когда студент не знает, за что конкретно ему дадут бонус.
Например, невероятных масштабов геймификацию развернули Warner Brothers в рамках выхода фильма «Темный рыцарь». Она стартовала за 14 месяцев до релиза кино и прошла все мыслимые и немыслимые этапы.
Основная идея этой кампании — призыв голосовать за Харви Дента — суперзлодея вселенной DC Comics, которому и посвящен фильм. В геймификации использовали, пожалуй, все известные маркетинговые инструменты: лендинги, где отправление каждой заявки приближало фанатов к следующему этапу, игры по типу «казаки-разбойники», ивент-маркетинг, аудио-подкасты и многое другое.
И, несмотря на «игрушечную», слишком несерьезную рекламную кампанию, результат ее был внушительным: фильм, снятый за $185 000 000, в прокате собрал рекордные для жанра $1 004 558 444.
Объединив все тренды 2021, можно сделать простой и логичный вывод: стоит стремиться к простоте, открытой коммуникации и качественному сервису. Привкус бизнеса из 90-тых, построенного на лжи и демпинге, окончательно исчезает на рынке.
А в 2021 нас ждет:
избавление от рутины и технологичный бизнес; персонализация клиентов и честный, индивидуальный подход; уважение к сотрудникам и сплоченная команда; публичность СЕО, открытость и личная коммуникация; сотрудничество с микро-инфлюенсерами, которые заинтересованы в вашем товаре; геймификация бизнеса, которая делает продукт интересней. Такими мы видим бизнес-тренды 2021, и стараемся следовать им. А вы что скажете? Делитесь этой статьей с друзьями-предпринимателями — помогите им поставить правильные цели на будущий год!