Георгий Кичев, руководитель отдела продаж RocketCRM. Опыт в продажах 5 лет.
В мои обязанности входит организация оперативной текущей работы в отделе продаж. Отвечаю за персонал, оценку стоимости проектов и обучение сотрудников. Занимаюсь личными продажами.
— Какие выводы ты сделал за 5 лет работы в продажах?
— Многие считают, что продажи — это найти какого-то человека и взять у него деньги не пойми за что. Такая позиция для меня не уместна. Мне нравится подход к работе с позиции «выигрыш — выигрыш», когда обе стороны выигрывают от взаимного сотрудничества. Я стремлюсь к тому, чтобы реальная польза от нашей работы была равноценна тем усилиям, средствам, которые требуются со стороны заказчика. Когда обе стороны понимают ценности, тогда это продажа. Когда нет ценности — это просто движение денег.
— Сейчас ты работаешь в RocketCRM. Есть ли отличия рынка IT от тех ниш, в которых ты работал ранее?
— Я бы сказал, что специфика есть везде, но в то же время ее нет нигде. С одной стороны, продукт и клиенты другие. В то же время, техника продаж, уровень общения — все то же самое. Клиент хочет получить пользу, менеджер знает как эту пользу донести. Касаемо процесса продаж особой разницы я не вижу. Он везде один и тот же. А вот в плане продукта разница огромная. До работы в RocketCRM я продавал физические товары. В IT иная специфика — продажа услуг.
— С какими трудностями ты столкнулся в продажах amoCRM?
— Главная сложность в том, что продукт непонятен для клиента. У многих весьма скудные представления о том что такое crm-система, для чего она нужна и как она работает. Для меня она тоже была непонятна. Я оценил ее, когда сам начал вести сделки через amoCRM. Оказалось, что это удобная и эффективная система. Я перестал забывать выполнять задачи и терять клиентов. Реальные проблемы в продажах возникают из-за недопонимания. Например, когда каждая сторона поняла вопрос по-своему. CRM нивелирует эти проблемы. Вся информация находится в одном месте и к ней всегда есть доступ. Это очень удобно. Когда я оценил все достоинства системы, продавать ее стало значительно легче. Есть такой продаванский секрет: продавец начнет хорошо работать, когда сам себе продаст. В случае amoCRM это достаточно просто.
— Какими инструментами ты пользуешься в своей работе?
— AmoCRM, в первую очередь. В ней я веду свои продажи, могу контролировать работу менеджеров и их сделки. Работа всегда структурирована. Есть все инструменты для контроля. А учитывая, что мы разрабатываем отчеты под специфику бизнеса клиента, и, в первую очередь, начинаем оттачивать их на себе, мне становится работать еще проще. Всю информацию я могу посмотреть в отчётах, созданных специально для нашего отдела продаж. Сегодня, например, я быстро получил ответ о планах производства по сдаче проектов. Я вижу рост, количество, все как на ладони. Это можно заточить под специфику каждого клиента. Как руководителю, мне удобно пользоваться мобильным приложением. В удаленном доступе оно незаменимо.
Также, я работаю в Asana. Это наш корпоративный таск-менеджер. В нем мы оцениваем и согласовываем нетиповые проекты и решения. Все менеджеры по продажам ставят задачу оценить нетиповые решения на меня. Если я владею информацией, то делаю оценку сам. Если нет, то прошу оценить технических специалистов. Для отдела продаж, это инструмент работы на первых этапах, где мы можем понять во что нам выльется запрос и чтобы клиент понимал на какой бюджет ему рассчитывать. Дальше в asana работает отдел производства, планирует задачи по проекту, ведет взаимодействие между командами.Asana объединяет работу по всем внутренним задачам компании. Внутри, в виде обсуждений, мы решаем все вопросы.
Следующий инструмент - это Google Docs. В мои обязанности входит обучение сотрудников. Вся необходимая для этого информация находится в Google Docs. Если у меня или сотрудника возникает вопрос, можно обратиться к перечню документов и найти ответ. Группа документов образует единую среду взаимодействия сотрудников внутри компании.
Ежедневные отчеты сотрудников в конце рабочего дня. Структура простая: что было сделано, оценка дня, что хотелось бы донести до руководства. С ростом отдела становится меньше времени на общение с сотрудниками. Ежедневный отчет помогает вести диалог с каждым. Также, отчет помогает структурировать свою деятельность и понять себя в работе.
— Что тебе нравится в твоей работе?
— Мне нравится рынок CRM-систем, потому что CRM это не совсем IT. У меня нет IT-бэкграунда. Я гуманитарий. У меня образование социолога и психолога. Я думал, что работа будет более технической и мне придется нелегко. Но мои опасения не оправдались. CRM — это не IT-продукт, а методология работы с клиентом. Задача CRM сделать так, чтобы клиент был доволен работой продавца и компании в целом. На первом месте у нас всегда клиент и его задачи. Мне нравится, что работа не монотонная. У каждого клиента своя специфика бизнеса, в которую нужно погрузиться. Это здорово расширяет кругозор. При этом, я помогаю людям. Меня это вдохновляет.
