Как создать презентацию для инвестора и поднять следующий раунд

Сначала вы говорите про рынок и финансы. И только когда заинтересовали — про проблемы, решения и конкурентные преимущества. Ведь если люди (рынок) не готовы платить, то и проблемы нет. А значит, и конкурентные преимущества ни к чему.

Поскольку объём внимания и времени инвестора ограничен, нужно это сделать буквально за 2-3 первых слайда.

Перепробовав разные подходы и структуры презентаций, мы выработали универсальную модель, которая подходит для 80% задач:

1. О компании и рынке одной строкой. Срез по текущим результатам: выручка, маржинальность, количество клиентов, ROMI, скорость роста. Можно заявить большую цель, к которой компания идёт в период до 5 лет;
2. Оценка рынков, на которых может быть представлена компания/продукт. TAM, SAM, SOM. Прогнозируемая доля и объём выручки через 1, 3 и 5 лет. Много миллионов можно заработать там, где есть миллиарды;
3. Большая проблема, которую вы решаете. Например, всем неудобно или дорого, а вы дизраптите рынок и нужны всем. Подкрепите авторитетными исследованиями и цифрами;
4. История развития компании/продукта в формате инфографики (трек развития). Обычная ось «время-выручка» и расставленные по ней реперные точки расскажут гораздо больше, чем 3-4 слайда о компании;
5. Продукт. Его преимущества, выражаемые в измеримых показателях и подтвержденные достигнутыми результатами;
6. Конкурентный анализ со сравнением продуктовых и бизнесовых показателей конкурентов;
7. Бизнес-модель. Описание того, как компания/продукт будет зарабатывать деньги (воронка клиентов, ценообразование);
8. Команда проекта. Ключевые лица, их опыт и зоны ответственности в текущем проекте. Бизнес делают люди;
9. Стратегия развития. Roadmap развития продукта (новые функции) и бизнеса (география, клиентов и продажи) на несколько лет вперед;
10. Инвестиционное предложение. Сколько денег нужно, условия, гарантии.

Инвестиции в глазах смотрящего

Звучит банально, но единственно правильный способ сделать презентацию для инвестора — это встать на его место. Поэтому, прежде чем начать наполнять структуру смыслами о вас, проведите небольшое ревью проекта глазами потенциального партнера.

Алгоритм:

• Выпишите все возможные вопросы по проекту.
• Отбросьте всю банальщину и подготовьтесь к настоящим возражениям.
• Затем соберите небольшую стратегическую сессию и дайте ответы. Не исключено, что придёте к PIVOT, потому что ответы будут не очень.

Чтобы вам было легче, мы собрали топ вопросов, которые инвесторы задают после обычных и плохо проработанных презентаций. Составляя структуру, фактуру и визуал, нужно постоянно держать их в голове, как бы действуя на опережение.

1. Я внимательно изучил вашу презентацию, но совсем ничего не понял. Расскажите, что вы делаете, «человеческим» языком за 2 минуты.

2. Во время презентации я нашел в интернете минимум 3 подобных решения. Почему вы лучше?

3. Презентация у вас невероятно крутая. А кроме слайдов и идеи у вас уже что-то есть? Выручка, клиенты?

4. Я понял, что вы верите в свой проект. И возможно, в него верят какие-то другие эксперты или фонды. А теперь расскажите, почему это должно быть интересно конкретно мне?

5. У вашего проекта интересная идея. Вы ее сами придумали или есть какое-то подтверждение?

6. В презентации вы забыли про юнит-экономику. Расскажите про ваши финансы.

7. Идея проекта интересная, техническая реализация — тоже. Но я не понимаю, как вы собираетесь зарабатывать. Где деньги, и когда вы планируете отбить вложения? Почему так долго?

8. Дорожная карта на 10 лет — это хорошо. А чего именно вы добьетесь за следующие 6-12 месяцев?

9. У вас два основателя: один — повар, другой — массажист. Вы точно сможете работать с ДНК человека?

10. Что будете делать, если всё, что вы написали, не получится?

Фактура презентации

Пройдемся по «мясу» нашего инвестиционного предложения. Чтобы презентация была эффективной, нужно соблюсти 4 компонента.

Компонент #1 — правильно сформулированные смыслы

Все хотят найти уникальное позиционирование инвестиционного предложения. Создают УТП с акцентом на прибыльность и срок окупаемости. Спорят от слоганах, заголовках и картинках. А на деле достаточно упаковать емкие ответы на следующие 5 вопросов:

1. Какой рынок и на каком этапе развития потеряет инвестор, если проигнорирует наше предложение?
2. Какое большое изменение мы несём клиенту и рынку в целом?
3. Как мы себя чувствуем относительно других игроков на рынке?
4. Почему у нас покупают, и чем мы отличаемся от других?
5. Почему инвестор должен доверять нам и вложить свои деньги?
   

Полученные ответы аккуратно распределяются по каждому пункту нашей презентации.

Кстати, хорошим тоном будет писать коротко и ясно. В предложении — не более 8 слов. На слайд — не более 100 слов, а лучше — 50.Количественные исследования Nomura показывают, что компании, которые используют самые сложные формулировки в инвестиционных презентациях, приносят более низкую прибыль. Исследования опираются на знаменитый индекс туманности Ганнинга. Этот показатель увеличивается с ростом количества слов, превышающих три слога, или из-за большого количества знаков препинания.

Компонент #2 — правильная оценка рынка

Единственный критерий качественного анализа и показателей, приведенных в презентации для инвесторов — изменение сложившегося мнения. Всё остальное — аналитический онанизм.

Следовательно, включать в презентацию нужно только те слайды, которые меняют мнение читателя. Например, что маржинальность на «кровавом» рынке может быть в 3 раза больше за счет ИИ-технологий или что в региональном туризме люди тратят не меньше, чем на зарубежных курортах.

Оценивая рынок, своё положение на нём и будущие перспективы, нужно быть предельно реалистично-прагматичным. Романтичность в расчетах скажет скорее о вашем дилетантстве, чем о четкости целеполагания.

Типичная презентация: глобальный рынок свистулек — хреналион долларов, мы займём всего 1%, и будет нам счастье. Это всё, конечно, мило, но например, на рынке электронной коммерции, чтобы занять 1%, нужно обогнать Apple.

Компонент #3 — хорошие конкуренты.

У вас должен быть крутой конкурент. Эдакий старший брат, который родился раньше и носит только новые вещи, а вы пока донашиваете за ним. Это покажет, что деньги на рынке есть и развиваться там вполне реально. Или как минимум, косвенные решения, которые удерживают развитие отрасли, а вы готовы дизраптить и доминировать.Постарайтесь дать «мяса» про конкурентов. Покажите плюсы, например, высокую маржинальность, стабильный рост стоимости активов или высокий интерес инвесторов.

Преимущества вашего продукта должны измеряться. Если в презентации нет числовых сравнений относительно конкурентов, то и преимуществ нет: сплошные удобные интерфейсы и экспертное понимание рынка.

При этом отмечу, что конкурент — далеко не всегда лидер рынка. Это может быть локальный сильный игрок или компания, у которой выручка пока в 2-3 раза выше вашей.

Компонент #4 — реалистичные финансы.

Идеально, если ваш проект уже генерирует выручку. Это будет означать, что вы востребованы и стоите денег. При этом важно не накидывать пуха и показывать бизнес-модель адекватно, не упуская из виду важные финансовые блоки.

Если у вас нет соответствующей экспертизы внутри компании, то обратитесь к профессиональному аудитору или опытному финансовому директору, который проверит все ваши таблички на адекватность.Это важно, потому что аудиторы со стороны инвестора точно сделают это перед сделкой. Они обязательно найдут расхождения, укажут на отсутствие расчетов и потребуют сделать перерасчет условий сделки в свою пользу.

Вместо заключения

Три неприятных факта перед тем, как вы решите отправлять презентацию инвестору:

1. Впервые презентацию будут смотреть между делом. Никто не будет выделять время в календаре.

2. Поэтому посмотрят с мобильного — привет любителям мелкого шрифта.

3. Если презентация не зацепит с первых двух слайдов, дальше смотреть не будут. И первый раз окажется последним.

И тут на помощь приходит только FOMO (синдром упущенной выгоды). Ваше инвестиционное предложение должны выглядеть так, чтобы у инвестора создалось четкое ощущение того, что упускать его из виду невыгодно, и как минимум, в него нужно вникнуть и познакомиться с инициаторами.