редакции
Как сделать лид-магнит: основные этапы и чек-лист
Лид-магнит представляет собой бесплатный материал. Получив его, пользователь может почерпнуть для себя новые знания, оценить профессионализм компании, познакомиться с ценностью её услуг и продуктов. В отличие от коммерческого предложения (оффера) лид-магнит не предлагает напрямую что-то купить.
Лид-магнит помогает:
- собрать базу контактов (email-адреса или номера телефонов);
- привлечь внимание потенциальных клиентов, подтолкнуть их к покупке.
С помощью лид-магнита можно нарастить качественную аудиторию. Ведь свои данные вам оставят только те, кому интересна тема материала. В будущем им действительно может понадобиться ваш продукт или услуга.
Лид-магнит — это один из самых эффективных инструментов лидогенерации. Он даёт возможность компаниям из разных сфер не только получить информацию о потенциальных клиентах, но и также запустить воронку продаж.
Лид-магнит: этапы создания
Материал должен быть релевантным для пользователей. Для этого необходимо понять, кто ваша целевая аудитория. Затем разработать концепцию контента и определить, как доставить его пользователям.
Этап № 1. Анализ аудитории
Для начала нужно понимать, кому вы хотите адресовать своё послание. То есть необходимо провести анализ целевой аудитории. Инструментов для этого сейчас немало. Можете пойти по простому пути: сделать таблицу и дать ответы на следующие вопросы:
- Каких людей вы видите своими клиентами?
- Какие их интересы?
- Какие у них «боли»?
- Какие у них их страхи?
- Что им мешает сделать покупку?
У вас уже есть пул клиентов? Тогда расспросите их:
- Зачем им понадобилась ваша услуга или продукт?
- Что стало решающим при выборе?
- Какие еще варианты они рассматривали?
- Какие были опасения?
Когда соберете все ответы и проанализируете их, необходимо будет разделить свою аудиторию на группы. Количество групп у каждой компании будет индивидуальным.
Для создания лид-магнита вам нужно выбрать пару групп, на которые вы будете работать. Это будет эффективнее, чем распыляться на все категории.
Пример. Компания занимается онлайн-образованием, в частности, обучает специальностям в сфере IT. Её потенциальные клиенты будут делиться на эти группы:
— Обучающиеся в школах, колледжах, вузах
Это молодые люди, которые находятся в поиске своего предназначения. Они только начинают изучать рынок труда, им хочется попробовать себя в новом деле. Для этой группы в обучении будут важны: интересная подача материала, разнообразные задания, преподаватели, а также признание достижений.
— Люди, которые хотят получить новую профессию
Они уже имеют опыт работы. Но случилось так, что они потеряли интерес к профессии и сейчас намерены поменять свой карьерный вектор. Этой категории клиентов важно, чтобы материал подавался в понятной форме, на занятиях была дружелюбная и теплая атмосфера. Также им необходимо знать о перспективах трудоустройства.
— Специалисты, которые хотят повысить свою профессиональную ценность
Они трудятся в этой сфере, но достигли своего потолка. Хотят пополнить копилку своих навыков и знаний, чтобы повысить профессионализм. Этим людям важна глубина материала, акцент на практику, возможность «масштабироваться» на своей работе.
У каждой из этих групп свои потребности и «триггеры». Лид-магнит для них будет разный. Юным пользователям «зайдёт» необычная задача в игровой форме. А тех, кто хочет повысить квалификацию заинтересует чек-лист со списков «скиллов» для специалиста высокого уровня.
Этап № 2. Разработка концепции
Подумайте, как будет выглядеть ваш лид-магнит. Форматы бывают разные: чек-лист, памятка, видео, скидка, видеоурок, доступ в закрытый чат. На подачу влияет то, как пользователи воспринимают информацию. Выбрать формат и тему вам поможет анализ ЦУ, который вы проводили до этого.
Приведём пример: в онлайн-школе Skyeng пользователям предлагают пройти тест для определения цели изучения иностранного языка. На основе результатов пользователей школа узнаёт, чем можно зацепить каждую категорию. У Skyeng есть несколько форматов лид-магнитов для разных случаев: бесплатное вводное занятие, а также материалы для самостоятельного изучения английского.
Как лучше подать информацию? Предложите ответить на этот вопрос вашей аудитории: продемонстрируйте им разную «упаковку», попросите выбрать самый интересный формат.
Этап № 3. Стратегия продвижения
На этом этапе необходимо понять, как вы будете продвигать свой лид-магнит.
Где его можно разместить? Разберём на примерах:
Социальные сети
Реклама в социальных сетях поможет привлечь пользователя, который пока еще не знает о вашей компании. Интересный лид-магнит с ценными знаниями сподвигнет его оставить контакты или подписаться на ваш аккаунт.
Посадочная страница
Главная страница сайта — визитная карточка компании, ее просматривают чаще всего. Разместите лид-магнит на странице и выделите его, чтобы пользователям точно захотелось кликнуть, а не пролистать.
Всплывающие окна
Поп-апы можно разместить на главной странице сайта, в блоге компании, на странице товара или услуги. Такие баннеры привлекают внимание пользователей.
Как правило, чтобы получить полезный материал, человеку нужно оставить контакты (телефон или е-мейл), подписаться на рассылку, принять участие в опросе и т.п. Какие именно действия от пользователя нужны, зависит от конкретной цели компании. Если у вас стоит цель расширить базу контактов для рассылки, то будет достаточно электронной почты.
Рассылка.
Если вам необходимо ускорить воронку продаж, и у вас уже есть «тёплая» аудитория с контактными данными, отправьте им лид-магнит. Вашим клиентам будет интересно узнать о свежих акциях, новом продукте или бесплатной услуге, полезном мероприятии.
Этап № 4. Каким будет ваш лид-магнит?
Когда вы определились с форматом лид-магнита, нужно подумать над наполнением.
В зависимости от формата, необходимо будет подготовить текст, записать видеоролик, подготовить контент-план для закрытого чата или написать сценарий для видеоурока.
Очень важно, чтобы контент был качественным. Так пользователи убедятся в том, что в компании работают профессионалы, которые знают свое дело на «отлично». Если ваш материал их заинтересует, в будущем они легче решатся на покупку. Если материал будет слабый, поверхностный или очевидный — человек останется разочарованным и не захочет дальше коммуницировать с вами.
Лид-магнит — бесплатный материал, но это не значит, что он должен быть сделан «на коленке». Сделайте его качественно и лояльные покупатели не заставят себя ждать.
Чек-лист эффективности лид-магнита:
А) Отвечает на запрос клиента
Материал оказался ценным для человека, решил какой-то его вопрос. Это значит, вы качественно выполнили подготовительную работу.
Б) Предоставляет новую для пользователя информацию
Вы дали клиенту какую-то «внутрянку»: данные, которые не найти на просторах российского интернета, поделились своими кейсами, показали ваши исследования.
В) Показывает ваш профессионализм
Пользователь после прочтения лид-магнита не сомневается в вашей экспертности и понимает, что ваши и его ценности совпадают. Он осознает, какие результаты получит от сотрудничества с вами.
Г) Красиво и лаконично упакован
Люди уже перенасытились информацией разного рода, поэтому не будут тратить свое время на прочтение скучного текста-кирпича. Людям важна простая упаковка, легкая и интересная подача.
Д) Материал легко получить
Пользователям не нужно тратить много времени на скачивание или регистрацию. Лид-магнит можно получить за 10-15 секунд.