Как мы выводили цифровую платформу в рейтинги и подборки: 7 шагов и три следа в аналитике

Ниже — что мы делали по шагам, где потеряли целый цикл из-за одного письма и почему чуть не закрыли канал, посмотрев на количество переходов через два месяца. Если на вас маркетинг SaaS или онлайн-платформы, а рейтинги висят в планах под грифом когда-нибудь потом, этот текст сэкономит вам месяц.

Содержание

1. Клиент пришёл на демо с тремя названиями, и нас среди них не было

2. Три механики оказались тремя разными входами

3. Каталоги закрыли первыми, это был единственный быстрый участок

4. На рейтингах мы потеряли цикл из-за общего почтового ящика

5. В подборки заходили письмами, сработали в основном обновления

6. Клики чуть не убедили нас, что канал мёртвый

7. Пакет материалов собрали на третьем месяце, и это была ошибка

8. Что я сделал бы в первый месяц, если бы начинал заново

9. Частые вопросы

Клиент пришёл на демо с тремя названиями, и нас среди них не было

Началось всё со звонка отдела продаж. Менеджер разбирал сделку и между делом обронил: клиент пришёл на демо и сразу спросил, чем платформа лучше двух других сервисов, которые он уже посмотрел. Названия он принёс с собой, а откуда взял, объяснить не смог. Где-то в подборке, кажется, в статье про топ-10.

Мы полезли разбираться, как этот короткий список вообще складывается. Механика скучная и очень устойчивая. Покупатель почти никогда не стартует с сайта самого вендора. Он идёт в поиск или к ассистенту с формулировкой вроде: сервисы для оценки персонала, топ 10 платформ для обучения сотрудников, чем заменить ушедший западный продукт. Забирает три-четыре названия и дальше крутит сравнение уже между ними. Реклама сюда не достаёт, она включается позже, когда человек знает, что искать.

Первое, что мы сделали, — открыли Яндекс Метрику и построили за год отчёт по внешним переходам, сгруппировав данные по адресу источника. Хотелось понять, приходит ли к платформе хоть кто-то с чужих площадок.

Смотреть тут стоит на состав списка. Львиную долю визитов приводит поддомен самого приложения, за ним стоят мессенджеры и облачные документы. Каталогов нет. Рейтингов нет. Подборок нет. Канала как явления не существовало, при том что из поиска платформа собирала прилично.

И тут вылез второй слой, из-за которого мы взялись за тему всерьёз. Компания Ашманов и партнёры за полгода, с августа 2025-го по январь 2026-го, замеряла, откуда Алиса берёт материал для нейроответа. Источников, которые не стоят в первой десятке Яндекса, стало вчетверо меньше: было 40 процентов, осталось 10. То есть ассистент почти целиком опирается на верх обычной выдачи. А наверху по запросам из серии как выбрать сервис стоят подборки, каталоги и отраслевые рейтинги.

Пока мы обсуждали, нужны ли платформе эти каталоги, они уже работали против неё: ассистент собирал ответ клиенту из страниц, где нас не было.

Три механики оказались тремя разными входами

Слово рейтинги склеивает три совершенно разные истории и три разных способа туда попасть. Мы поняли это на второй неделе, когда попробовали свести всё в один план работ и он рассыпался. Разница по трудозатратам огромная: карточка отнимает четверть часа, анкета требует подтверждённой выручки и попадания в срок, а с редактором можно переписываться месяц.

Реестр российского ПО в эту тройку не попадает вовсе. Это юридический статус, от которого зависят допуск к госзакупкам, налоговый режим и то, пройдёте ли вы формальный отбор в корпоративном тендере. Про него ниже отдельно.

Каталоги закрыли первыми, это был единственный быстрый участок

Каталог это витрина, по которой ходят с фильтрами: категория, стоимость, интеграции, размер бизнеса покупателя. Вы описываете продукт, ждёте модерацию, и он начинает всплывать в отборах по этим фильтрам, во внутренних списках площадки и на страницах сравнения с конкурентами.

Про размер такой витрины полезно знать заранее. У Startpack в базе порядка 3900 сервисов для компаний, поэтому одна лишь карточка там ничего не решает. Ценность в другом: у Soware, например, есть отдельные страницы, где два продукта поставлены рядом. Такие страницы ловят запросы про аналоги и замену, а их набирают ровно в момент ухода от текущего решения. Листинги мы брали нишевые: CRMindex, CNewsMarket и пара отраслевых каталогов, всё подряд заводить не стали.

Приятный побочный эффект мы обнаружили на себе. Как агентство когда-то оформили профиль на CMS Magazine, а спустя время увидели свои данные в Рейтинге Рунета: они приехали туда сами, никакой второй заявки мы не подавали. Продуктовые витрины устроены похоже, многие тянут описания друг у друга и отдают их дальше в маркетплейсы ИТ-решений. Отсюда практический смысл заполнять первую карточку с запасом, её потом растащат соседние площадки.

Реестр отечественного ПО живёт по своему календарю

Продукт в реестре Минцифры получает преимущество перед зарубежными аналогами при госзакупках плюс налоговые послабления. Условия за последний год успели переписать. Постановление № 1937 подписано 28 ноября 2025 года и поменяло сам порядок включения, работать по-новому начали с марта 2026. Отдельно вводят проверку на совместимость с доверенными российскими ОС: классы программ подключают волнами, первая пришлась на июнь того же года.

По срокам это история на квартал. Одно только рассмотрение заявления идёт десятки рабочих дней, сверху лягут раунды ответов на замечания экспертизы. Ввязываться стоит, когда покупает у вас госсектор или большая корпорация с курсом на импортозамещение: там продукт вне реестра отсеивают ещё на формальных требованиях тендера, до всякого разговора про функции.

На рейтингах мы потеряли цикл из-за общего почтового ящика

С рейтингами всё устроено иначе. Тот, кто его выпускает, делает исследование рынка и обязан считать всех по одной линейке: выручка с подтверждением, прирост год к году, попадание компании в тот или иной сегмент. На место в списке никак не влияют ни свежий лендинг, ни активность в соцсетях.

Из тех, кого мы разбирали, ближе всего к продуктовым командам оказался Smart Ranking. Он с 2019 года считает BigTech 100 и Smart 500, а рядом держит отраслевые списки по финтеху, образованию, медицине, кадрам, недвижимости, играм и низкокодовым платформам. За участие не берут, анкету подаёт любая компания, которая подходит под критерии. Пересчитывают списки раз в год или раз в квартал, так что заход в течение года не один.

Дальше идут два тяжеловеса отраслевой аналитики. CNews Analytics ведёт CNews100 с 2002 года, вокруг ним рыночные обзоры и карты решений. TAdviser занимается тем же с 2005 года: карты рынка ПО, списки поставщиков для банков, промышленности, госзаказчиков. Оба собирают фактуру анкетами, и приём закрывается в конкретную дату. Свежий пример: заполнить анкету в обзор рынка ИТ-услуг можно было до 30 июля 2026 года.

На этом мы и обожглись. Приглашение заполнить анкету пришло на общий адрес компании, который читают по остаточному принципу. Письмо увидели, когда приём уже закрылся, и участие уехало на следующий цикл. После этого у нас появился отдельный адрес под письма от редакций, живой человек, который его открывает, и напоминания в календаре за тридцать дней до каждой даты приёма. Скучная административная штука, а отдачи от неё больше, чем от любой креативной идеи в этом канале.

Небольшому сервису федеральный топ, где сортируют по выручке, можно сразу вычеркнуть из планов. Пользу приносят узкие срезы и карты рынка, куда попадают по профилю деятельности. Директор по персоналу дочитает карту рынка HRtech до вашей строчки, а до сотой позиции в сводном перечне ИТ-компаний он не доберётся.

В подборки заходили письмами, сработали в основном обновления

Подборка всегда чей-то авторский текст: десятка сервисов под конкретную задачу, обзор рынка, сравнение по критериям. Читатель у такого материала самый тёплый, он открывает его в момент выбора. И вход самый неудобный, потому что решает конкретный человек: автор либо редактор, и никакой формы регистрации нигде нет.

Мы работали в трёх направлениях.

1. Свой обзор. Разбор рынка либо сравнение подходов, в котором продукт клиента идёт одной строкой среди прочих. Отраслевые издания такое публикуют охотно, а потом эти же тексты выходят в топ по запросам про выбор.
2. Письмо автору. Работает не просьба, а справка на пять строк: чем продукт непохож на тех, кто уже в списке, для кого он, две цифры и доступ к демо для самого автора.
3. Комментарий эксперта. Обзоры часто собирают из реплик практиков. Одна такая реплика по своей теме приносит упоминание бренда и иногда ссылку, причём без анкет и модерации.

Лучше всего сработал третий заход, про который редко думают: мы охотились за апдейтами. Материал в топе почти всегда обновляют, иначе он поедет вниз, и рядом с заголовком висит дата последней правки. Договориться о строчке в статье, которая уже держится на второй позиции, дешевле и быстрее любой новой публикации. С этих материалов мы и стартовали, первые попадания пришли оттуда.

Отвечают на такие письма редко, это нормально. Значит, целей должно быть много, и каждое письмо пишется заново. Шаблонную рассылку авторы опознают за две строки.

Про платное размещение скажу отдельно. Продают верхнюю строчку, а методику показать не могут, значит вы оплачиваете слайд для презентации. Поиск такие страницы ранжирует плохо, ассистенты в источники их берут неохотно, читатель распознаёт за пару секунд.

Если хотите примерить это на свою нишу, пришлите пару запросов, которыми вас ищут: разберём, чьи страницы занимают верх выдачи, и соберём короткий список площадок под вашу аудиторию.

Прислать запросы

Клики чуть не убедили нас, что канал мёртвый

Через два месяца после старта мы посмотрели, сколько людей пришло из заведённых карточек, и приуныли. По два-три десятка визитов с площадки за месяц. На фоне поиска и рекламы это статистическая погрешность, и ровно на этом месте канал обычно закрывают.

Спасло то, что мы заранее договорились смотреть на три следа сразу.

След первый — сами переходы. Тот отчёт, с которого мы начинали разбор. Через квартал в нём появились первые строки с каталогами, и список доноров стал другим. Читать его надо в динамике: снимок до старта работ тут дороже любого прогноза.

След второй — брендовый спрос. Многие площадки называют продукт без кликабельной ссылки, и в Метрике такое упоминание не оставляет вообще ничего. Тогда работают Вебмастер и Вордстат: берём запросы с названием сервиса и смотрим кривую. Поднялась после волны публикаций, значит эффект есть, просто он приходит с задержкой.

След третий — что говорят ассистенты. У нас лежит список примерно из дюжины коммерческих запросов ниши, раз в месяц кто-нибудь гоняет их по Алисе, ChatGPT и Perplexity и заполняет табличку из двух колонок: назвали продукт или нет, какие ссылки ушли в источники. Как только среди источников замелькали каталоги с нашей карточкой, стало понятно, что механика поехала.

Картинка из другого проекта, но она показывает вторую половину истории: ассистенты не только называют продукт в ответе, они приводят живых людей на сайт. У той самой платформы для оценки персонала внешние публикации шли одним пакетом с проектом по видимости в ассистентах. Итог за период: около 23 процентов реферального трафика пришло из нейросетей. Люди оттуда доходили до формы заметно теплее, человек уже прочитал сравнение и спрашивал про конкретный тариф.

Считать в этом канале только клики — верный способ закрыть его на третьем месяце, когда он ещё физически ничего не успел показать.

Пакет материалов собрали на третьем месяце, и это была ошибка

Половина заявок стояла по обидной причине: под рукой не было материалов. Модерация запрашивает тарифы и картинки интерфейса, маркетолог пишет продуктовой команде, у команды релиз, и карточка висит недоделанной третью неделю. Когда мы наконец сложили общий пакет в одну папку, новая заявка стала занимать двадцать минут.

1. Описание сразу в трёх размерах: строка на пятнадцать слов, абзац на триста знаков и текст на полторы тысячи. Каждая площадка просит своё.
2. Категория по классификатору площадки. Мы полдня спорили, кто мы: платформа оценки персонала или сервис онлайн-тестирования. От ответа зависит, в каком фильтре вас найдут и рядом с кем поставят.
3. Тарифы с ценами. Карточку без ценника модерация заворачивает чаще всего.
4. Логотип вектором и в png с прозрачным фоном плюс три-пять снимков интерфейса от 1240 px по ширине.
5. Реквизиты: юрлицо, ИНН, регион, год основания. В анкеты рейтингов сверху идут прошлогодняя выручка и прирост.
6. Доказательства: сколько клиентов, пара кейсов, сертификаты, отзывы с именем и должностью.
7. Почтовый ящик, который кто-то открывает каждый день. Тот самый урок.

Отдельно про нервы. Договоритесь один раз: название пишем везде одинаково, описание одно, цифры одни. И агрегаторы, и ассистенты собирают представление о продукте из нескольких карточек сразу. Когда в реестре вы значитесь платформой, в каталоге сервисом тестирования, а на своём сайте экосистемой, доверие теряют все трое, включая живого читателя.

Что я сделал бы в первый месяц, если бы начинал заново

1. Взять десяток коммерческих запросов своей ниши и руками разобрать первую десятку Яндекса и Google. Всё, что там стоит и не принадлежит конкретному вендору, выписать в отдельный файл. Это цели на квартал.

2. Те же запросы задать Алисе, ChatGPT и Perplexity. Записать, звучит ли название продукта и какие ссылки ассистент приводит как источники. Через три месяца повторить и сравнить.

3. Собрать материалы. Один раз, спокойно, согласовав формулировки с продуктовой командой.

4. Оформить карточки в четырёх-пяти каталогах ниши. Первыми берите площадки, чьи страницы уже встретились вам на первом шаге.

5. Отправить бесплатные анкеты в отраслевые срезы Smart Ranking. Параллельно поставить в календарь даты приёма у CNews и TAdviser с напоминанием за месяц. И отдельный почтовый ящик, да.

6. Выписать десять подборок, где вас нет, и написать их авторам. Вперёд идут материалы годичной давности, которым пора обновляться.

7. Настроить замер по трём следам: внешние переходы, брендовые запросы, доля ответов ассистентов с вашим названием. Повторить через квартал.

Это самая медленная часть продвижения, и к ней лучше подготовиться заранее. Карточка раскачивается месяцами, участие в рейтинге упирается в чужой исследовательский календарь, автор подборки способен ответить через полгода. Взамен вы получаете штуку, которую трудно выключить: вышедший материал работает годами, пока он держится в выдаче и пока на него ссылаются ассистенты.

А начать хватит часа. Разберите первую десятку по своим запросам и выпишите чужие страницы. Обычно их выходит пять-семь, и после этого разговор про рейтинги перестаёт быть абстрактным.

Частые вопросы

Во сколько обходится попадание в каталог или рейтинг?

Базовая карточка почти везде бесплатная, анкета в отраслевые срезы Smart Ranking тоже. Платят за верхние места, баннеры, партнёрские пакеты. Мы стартовали с бесплатного и смотрели по аналитике, где вообще есть движение.

У нас небольшая выручка, в рейтинги не берут. Что делать?

Разворачивайтесь в сторону узких срезов и карт рынка: там смотрят на профиль работы в сегменте. Каталоги и подборки про выручку не спрашивают вообще.

Через сколько ждать результат?

Каталог: от месяца до трёх, пока страницу проиндексируют. Рейтинг подчиняется календарю исследования, тут можно ждать и полгода. Подборка стреляет в первые дни, потом отдаёт ровный поток из поиска.

Всем ли нужен реестр отечественного ПО?

Нет, конечно. Реестр про госзаказчиков, госкорпорации и крупный бизнес с курсом на импортозамещение. Подписочному продукту для малого бизнеса он съест квартал и почти ничего не отдаст взамен.

Реально ли зайти в подборку без бюджета?

У нас это был основной путь. Пишете автору по делу и предлагаете освежить его прошлогодний материал.

Есть ли смысл писать свой обзор с собой в списке?

Стоит, при одном условии: конкурентов придётся назвать поимённо и признать их сильные места. Обзор, в котором хорош только автор, приличная редакция завернёт, да и читатель раскусит его на втором абзаце. А спокойное сравнение рынка потом само обрастает ссылками.