7 ошибок запуска стартапов типа «маркетплейс»
Периодически в наше агентство заглядывают предприниматели, воодушевленные новаторскими идеями и замыслами. Когда-то, молодые и зеленые, мы с удовольствием брались за каждый интересный стартап. Теперь, набив шишек, с подозрением рассматриваем все новые предложения. Сегодня мы разберемся, как не наломать дров, запуская стартапы типа «маркетплейс».
Справка: маркетплейс — торговая площадка в интернете, помогающая продавцам и потенциальным покупателям находить друг друга онлайн и взаимодействовать между собой.
Создание web-сервисов для стартапа — дело неблагодарное, о чем мы могли убедиться на собственном опыте. Слишком многие факторы, не зависящие от студии-разработчика, влияют на успешность проекта — насколько хороша сама идея, готов ли владелец бизнеса уделять ей достаточно времени, есть ли сильные конкуренты, жизнеспособна ли бизнес-модель — список можно продолжать долго. Часто предприниматели уверены, что стоит только сделать сайт — и дальше оно само «как-нибудь полетит». Максимум, нужно привлечь начальных пользователей.
Что в итоге? Потраченные впустую деньги, неоправданные ожидания, недовольство разработчиками.
Мы и сами не рады, когда стартап не выстреливает — работать «в стол» никому не приятно, и уж совсем больно смотреть, как перспективная в целом идея идет ко дну по неопытности или недосмотру владельца. В этой статье мы постараемся разобрать, какие ошибки чаще всего допускают создатели сервисов типа «маркетплейс» и как этих ошибок избежать.
Стартап отличается от обычного бизнеса тем, что содержит некую новаторскую идею, вокруг которой этот стартап будет строиться. Кроме того, большая часть стартапов предполагает возможность существенного масштабирования в будущем.
Стартап предполагает, что процесс будет собран с нуля, а не скопирован с существующей бизнес-модели
Безусловно, идея каждого проекта, с которой приходят к нам потенциальные заказчики, уникальна. Но основная механика схожа: создать торговую площадку, где одна категория пользователей будет встречаться с другой. То есть, в итоге должен получиться некоторый электронный рынок, где продавцы и покупатели смогут заключать сделки, а владелец будет зарабатывать на рекламе или получать комиссию.
Мы с вами знаем много успешных проектов с подобной механикой: от Красноярских au.ru и 24auto.ru до Avito и Яндекс.Маркета. Казалось бы, осталось только найти аудиторию, для которой плохо подходят уже существующие форматы, и сделать уникальное решение для них. Однако, не все так просто, как кажется...
Ниже представлен чек-лист, который поможет вам избежать традиционных ошибок при начале работы над проектом типа «marketplace». Если хотя бы один из этих пунктов для вас верен — ваш проект еще рано отправлять в продакшн.Анастасия Соколова, Директор по развитию в SALERMAN .Agency
№ 1. Не будем тестировать — начнем разработку
Сколько бы представители всякого рода акселераторов не говорили о необходимости тестировать идею до того, как в нее будут вложены деньги, процесс тестирования нашими предпринимателями игнорируется. Запустим проект, а аудитория найдется!
Но вполне возможно, что у вашей идеи нет аудитории, достаточной для того, чтобы отбить затраты на реализацию. Или же ваша аудитория решает свои проблемы более оптимальным способом, о котором вы не знаете. А может, аудитория и хотела бы решать проблемы более удобным способом, но вот платить за это не готова.
Стоит ли при каком-либо из этих вариантов начинать работу над сайтом? Определенно нет. На этом этапе еще имеет смысл работать с самой идеей.
№ 2. Эта идея будет сама себя продвигать
Да, для вас привлекательность идеи может казаться очевидной. И кажется, что стоит только запустить сервис, у него сразу же появится множество пользователей...
На самом деле нет.
Пользователей еще нужно привлечь и убедить начать пользоваться новым сервисом, и для маркетплейсов это самая большая проблема. Пока на сайте не наберется критическая масса зарегистрированных пользователей, которые будут регулярно выкладывать товары и совершать покупки — он не имеет ценности. Зачастую пользователи уже как-то решают свою проблему (пусть и не самым удобным способом), и чтобы переубедить их понадобится время (и деньги).
Основная проблема: пока нет нужного количества продавцов, не идут покупатели — и наоборот. Лайфхак: отлично, если есть личные связи с якорными продавцами. В таком случае несколько якорей дадут стартовую массу. Всё как в торговых центрах.
Итак, прежде чем начать разработку сервиса, составьте план продвижения и найдите на него достаточный бюджет. План и бюджет, безусловно, нужно составлять вместе со специалистами. Если получившаяся сумма кажется вам слишком большой — необходимо искать дополнительный источник инвестиций или отказаться от проекта. Как показывает практика, даже заложенного бюджета и времени будет недостаточно.
№ 3. Интернет-проект практически не требует затрат — только на разработку сайта и его продвижение
На самом деле, даже разработка и продвижение масштабного проекта — это значительные затраты, которые могут измеряться миллионами рублей. Но и это еще не все. Проект необходимо обслуживать — оплачивать хостинг, заниматься развитием и доработкой, работать с обратной связью от пользователей, содержать команду проекта.
Если вы плохо представляете, какие затраты вас ждут после запуска проекта, и не готовы инвестировать в доработку по обратной связи от пользователей — вряд ли ваш стартап будет иметь коммерческий успех.
№ 4. Мне не нужна команда, я справлюсь своими силами
Даже на стадии разработки проекта с подрядчиком стартап требует значительных трудозатрат. В процессе запуска проект нужно заполнять и следить за его работой, работать с пользователями. Помимо трудозатрат на проект, предпринимателю необходимо постоянно учиться совершенно новым для него навыкам, от написания текстов до юридических аспектов. Предприниматели, которые планируют справиться с этим в одиночку и при этом не оставляют свое основное дело, быстро перегорают. Работа над проектом идет только по вечерам и в выходные, а незнакомые вопросы не прорабатываются должным образом — что, конечно, не может привести к коммерческому успеху.
№ 5. Не будем запускать проект, пока не доведем его до совершенства
Задумывая сложный, многофункциональный портал, предприниматели часто смотрят на те сайты, которые работают уже давно. Их функционал писался и дорабатывался много лет.
Но тратить столько времени на запуск недопустимо, ведь точно неизвестно — принесет ваш проект отдачу или нет. Поэтому, выберите одну основную функцию, реализуйте её и запускайтесь. Если пользователи начнут проявлять интерес к вашему стартапу, его всегда можно будет доработать.
Доводя до совершенства проект, который пока не приносит отдачи, вы рискуете так никогда его и не запустить. Делите сложную идею на мелкие итерации и не оттягивайте запуск.
№ 6. Пока подрядчик занимается разработкой сайта, можно просто подождать
Не стоит терять драгоценное время. Задумайтесь над тем, чем вы можете помочь проекту, пока ведется разработка: найти первых партнеров, чтобы его протестировать? Собрать и обучить команду? Найти подрядчиков для продвижения и составить план?
В момент, когда сайт проекта будет готов, вы тут же должны начать процесс запуска. Чем дольше вы будете затягивать, тем меньше шансов на конечный успех.
№ 7. Понимать прибыльность и окупаемость проекта нужно только для привлечения инвесторов
Конечно, мы не требуем этих показателей при начале работы над проектом, но просчитанной математической модели нет практически ни у кого, кто делает запрос на разработку маркетплейса. Большая часть таких клиентов рассчитывают либо на собственные средства, либо инвестор — их родственник или друг.
Это достаточно опасная ситуация: ведь вы можете начать работать с проектом, который не окупится никогда даже на бумаге. Но еще опаснее, если перед началом работы над проектом у вас не будет понятных финансовых показателей: срока окупаемости, допустимой стоимости привлечения одного клиента и т.д. Без них у вас не только не будет возможности оценивать успех проекта, но и не будет понимания, когда вообще имеет смысл измерять эти показатели, а когда еще слишком рано. Чтобы рассчитать финансовую модель, мы также рекомендуем обращаться к специалистам.
Чтобы не быть голословными, разберем все пункты чек-листа на примерах проектов наших клиентов, которые были запущены, но не получили коммерческого успеха и уже закрылись.
Проект ЯрБартер
Идея: Клиент хотел создать площадку для работы с бартерными сделками на территории Красноярска и СФО. Сервис должен был содержать доску объявлений, с возможностью реализации общения между пользователями. А специальная служба брокеров помогала бы быстро находить нужные лоты для обмена.Старт работы: лето 2015 года
Что получилось:
Казалось бы, польза проекта очевидна. На дворе начало 2015 года, бушует кризис, наличных денег у компаний нет, а приобретать материалы, средства производства и прочие нужные для бизнеса вещи как-то нужно. Бартерная площадка казалась отличным решением.
Однако, для потенциальных пользователей сама идея работы с бартером имела множество минусов. Для того, чтобы преодолеть эти возражения и барьеры, был разработан план мероприятий. Но его реализация оказалась для клиента слишком дорогой. Это стало первой причиной провала. Вторая причина — нереальное представление о сроках, когда проект должен окупиться. Клиент одновременно ожидал первые деньги от проекта сразу после запуска и не видел смысла запускать проект частично. В графике запуска просто отсутствовал период на отладку и тестирование. Поэтому, пока функционал доводился до совершенства, ЯрБартер заполнялся только тестовой информацией, не тестировался на живой аудитории и не продвигался.
Итог печален: бюджет на разработку уже закончился, а отдача от проекта так и не началась. Так достаточно интересный проект лег в стол из-за не до конца сформулированной ценности для клиента и отсутствия понимания механизма запуска сервиса.
Проект Kross24
Идея: Аналог Яндекс.Маркета для небольших магазинов одежды и обуви Красноярска и Красноярского края. Продавцы размещают здесь свой ассортимент, а покупатели могут легко подобрать товар по размеру, найти, в какой магазин необходимо за ним приехать или заказать товар с доставкой на дом. За каждый размещенный товар на сайте с продавца списывается небольшая стоимость.Старт работы: лето 2012 года.
Что получилось:
Проект начал свою работу осенью 2012 года. На сайте разместили свой ассортимент несколько магазинов, началась фаза продвижения проекта: формировалась команда для начала активных продаж, велась seo-оптимизация.
Однако, в процессе переговоров с потенциальными клиентами выяснилось — проект не имеет для них большой ценности. У небольших розничных магазинов нет системы учета, чтобы автоматически перенести весь ассортимент на сайт и нет качественных фотографий товара, которые могли бы склонить потенциального покупателя к покупке. Не было и человеческих ресурсов, чтобы собирать и выкладывать на сайт Kross24 эти материалы вручную.
В срочном порядке создатели пытались пересобрать схему монетизации проекта, включить в пакетное предложение услуги фотографа и копирайтера. Но по их расчетам, в этот момент проект уже должен был зарабатывать и отбивать инвестиции — бюджета на продвижение и работу с возражениями, а также на оплату работы команды не было. Проект отработал 6 месяцев и лег в стол.
Так что же делать, если у вас есть отличная идея? Она очень вас вдохновляет, кажется оригинальной и способной принести достаточную прибыль...
Несколько простых советов:
1. Обязательно тестируйте идею до начала запуска
Сторонний подрядчик может помочь провести тестирование сайта или интерфейса, но тестировать свою идею лучше самостоятельно. В помощь специальная литература (например, «Спроси Маму») и опыт стартап-акселераторов типа ФРИИ.
2. Кстати, не игнорируйте и другие знания и опыт таких, как ФРИИ
Потратьте немного времени и пройдите акселерацию. Вы получите качественную обратную связь и критику вашей идеи. Возможно, измените ее до неузнаваемости.
3. Математика, математика и прежде всего математика
Соберите команду специалистов и рассчитайте бюджет проекта и его окупаемость. Не забудьте расходы на продвижение и содержание команды.
4. Распланируйте не только создание сервиса, но и саму подготовку к запуску
Что можно начать делать до появления полнофункционального сайта? Распишите пошаговый план и следуйте ему.
5. Запускайте проект небольшими частями
Пусть это будет не самый идеальный проект в мире, но чем раньше вы получите обратную связь от пользователей, тем больше шансов вовремя исправить недочеты.
6. Поделитесь этой статьей в вашей любимой соцсети, чтобы помочь другим стартаперам не наступить на те же грабли. Улучшите вашу карму — это еще никому не навредило :)
