6 крутых вопросов, которые помогут в продажах
1) Все знают про вопрос "Откуда вы о нас узнали?", но не все используют его потенциал. А ведь этот вопрос задается в начале диалога. Если клиент говорит - по рекомендациям, обязательно раскройте это - "Что же вам такого рассказали, что вы приняли решение позвонить/оставить заявку?" - отвечая на этот вопрос клиент начнет продавать себе вашу компанию, а вы сможете узнать, что является для него наиболее важным. Этот вопрос можно использовать при любом источнике, даже если клиент скажет, что просто понравился сайт и поэтому он оставил заявку - спросите: "Что на сайте его впечатлило, что он оставил заявку?"
2) Следующий вопрос "Что для вас важно?" Часто, этот вопрос тоже остается без дополнительного внимания, как будто задается для галочки. Чтобы получить от этого вопроса максимальную пользу, нужно обязательно переводить ответ клиента в наше преимущество, но бывает такая ситуация, когда ответ клиента не совпадает с нашей сильной стороной. Например, у вас высокие цены при лучшем качестве, а клиент на этот вопрос первым делом отвечает "Цена". В этом случае просто не акцентируйте внимание на ответе клиента и спросите "А что еще представляет важность?" или "Уверен, помимо цены, для Вас важно что-то еще?" и когда в ответе клиента будет ваша сильная сторона - попросите его рассказать об этом подробнее. Акцентируйте его внимание именно на этом, чтобы для него это вышло на передний план. Например, клиент говорит "Качество" - "Отлично, а что вы подразумеваете под качеством? Расскажите подробнее?" и уже после рассказов клиента - расскажите о вашей сильной стороне.
3) Следующий вопрос: "Вы уже что-то смотрели, выбирали?" - ответ на этот вопрос даст понять, насколько осведомлен клиент на рынке. Развивайте этот вопрос обучением клиента, на что стоит обращать внимание при выборе.При более доверительных отношениях - предлагайте свою помощь в оценке коммерческих предложений и компаний в целом. Потенциальный клиент вряд ли откажется от этого, ведь все равно это ему ничего не стоит. Можно говорить нечто подобное: "Мы детально изучили большинство серьезных компаний-коллег (конкурентов) и можем дать профессиональную(объективную) оценку каждой компании с точки зрения сильных и слабых сторон. Скажите, между какими компаниями вы выбираете?"
4) Следующий вопрос: "А почему, вы не заказываете у них?" Бывает, что клиент старается сбить цену или просто продемонстрировать, что вы не единственные на рынке, как будто вы этого не знаете. И сообщает вам информацию, что есть фрилансеры, которые все сделают быстрее и дешевле. В этом случае, можно прямо спросить клиента, так почему же он не заказывает у них и почему он вообще позвонил Вам. Не пытайтесь сразу же защищаться от клиента своими преимуществами, пусть клиент за Вас это проговорит и расскажет, а вы просто направляйте его в нужное русло. Очень круто в этот момент демонстрировать искреннее не понимание, зачем клиент вообще с Вами разговаривает, если нашел дешевле и лучше?
5) Следующий вопрос больше похож на просьбу о помощи. Многие не могут отказать, когда их прямо просят о помощи.
Например:"Подскажите, что я могу сделать, чтобы вы определились с выбором?""Мне не хватает некоторых данных, вы сможете мне помочь?"
6) Далее интересный вопрос для холодных звонков, но отношение к нему у всех разное "Вы слышали о нас? / Вы слышали об этом?" Многие говорят, что на данный вопрос клиент скорее всего ответит "Нет" и все будет плохо, мы же считаем, что такой ответ дает своего рода согласие со стороны клиента для того, чтобы мы рассказали об этом. Лучше всего перед этим вопросом дать понять потенциальному клиенту, что это имеет большую популярность. Например: "Сейчас на рынке большую популярность среди (сфера деятельности) имеет (что вы продаете), вы уже слышали что-нибудь об этом?", после ответа клиента мы сможем сделать краткую презентацию, и она будет уместна в контексте диалога.
Напишите свои интересные вопросы, которые вы используете.
