Как собрать базу адресов для email рассылки, используя лид-магниты
По результатам исследования компании Compass конверсия посетителей из email рассылок составляет 5,32 %. Это второе место после реферального трафика. Для сравнения конверсия органического трафика — 2,08 %.
Посетители из рассылки конвертируются в два раза лучше, чем посетители из поиска
Как театр начинается с вешалки, так email рассылка начинается со сбора контактов. Базу адресов собирают через форму подписки.
Форму размещают в точках контакта с пользователями:
- главная страница сайта;
- блог;
- лендинг;
- всплывающее окно;
- страница в Фейсбуке.
Чем больше точек контакта, тем больше вероятность, что пользователь заметит форму и станет подписчиком.
Сайт модной одежды Lamoda.ua размещает форму подписки на главной странице и в футере:
Агентство интернет-маркетинга «Нетпик» ведет мощный блог и тут же предлагает подписаться на подборку новостей:
Блогер Илья Варламов установил форму подписки на своей странице в Фейсбуке.
Просто разместить форму на сайте недостаточно. Email — личное пространство. Люди боятся, что их завалят спамом. Поэтому они или игнорируют форму подписки или дают специальный email для спама (возможно у вас такой тоже есть).
Пользователь должен захотеть дать вам свой настоящий email и прочитать письмо. Для этого компании используют лид-магниты.
Лид-магнит — это бесплатный полезный подарок посетителю вашего сайта или блога. Вы не просто предлагаете в лоб подписаться на рассылку. Вы показываете пользу и только потом просите оставить email.
Лид-магнитом может быть скидка или полезный контент: электронная книга, чек-лист, исследование рынка, набор шаблонов рекламных объявлений. Привлекательный лид-магнит может увеличить конверсию поста на блоге с 0,54% до 4,82%.
Виды Лид-магнитов
Лид-магниты условно делятся на две категории: скидки/купоны и контент.
Что может стать эффективным магнитом именно для вашей компании, зависит от многих факторов. Лид-магниты нужно тестировать, чтобы определить, что больше всего привлекает клиентов. Мы приведем примеры самых популярных лид-магнитов.
Скидка/купон
Скидки и купоны чаще используют интернет-магазины. Это способ подтолкнуть потенциального клиента к покупке. Скидки и купоны работают в нижней части воронки продаж — когда клиент знает о компании, но сомневается перед решающим шагом. Например, магазин электроники «Стилус» предлагает 50 гривен скидки на первую покупку:
Электронная книга
Электронные книги — один из самых популярных лид-магнитов. И в этом кроется подвох. Люди уже привыкли к формату. Ваша электронная книга должна быть реально крутой, чтобы ее скачивали и читали.
Пример такой книги — «SEO для бизнеса» Леонида Гроховского:
Набор шаблонов
Шаблоны — выигрышный формат лид-магнита. Они дают быстрый ощутимый результат и используются не один раз, а значит постоянно напоминают о
компании. Вы могли видеть предложение скачать шаблоны писем для email рассылки, рекламных объявлений в Фейсбуке. Вот пример шаблонов для составления меню на неделю:
Обучающие видео
Видео расскажет об услугах и товарах лучше, чем текст. Однако, этот формат требует длительной подготовки и большого бюджета.
Семейный психолог Ольга Товпеко предлагает в качестве лид-магнита 3 видео из своего онлайн-курса:
Аудит/оценка/тест
Аудит бизнеса — мощный лид-магнит, который используют для B2B продаж. Англоязычный сервис HubSpot делает бесплатный аудит сайта:
Обучающий курс/пробный урок/глава книги
Другими словами — часть товара бесплатно. Продавцы услуг используют этот формат, чтобы дать «пощупать» продукт. Например, преподаватель английского Антон Бржестовский обучает языку онлайн. Он предлагает в качестве лид-магнита 7-ми дневный курс «Как эффективно учить английский»:
Рейтинги/исследования
Рейтинги и исследования демонстрируют экспертность. Компания eCommerceSolutions, которая поддерживает развитие онлайн-торговли в России, высылает подписчикам рейтинг интернет-магазинов за 2017 год:
Это не все форматы лид-магнитов. Вы можете подготовить чек-лист, шаблоны для планирования бюджета и другие подарки. Важно, чтобы они были ценны для клиента. Как этого добиться, расскажем ниже.
5 признаков эффективного лид-магнита
- Бесплатен
Основная идея лид-магнита — завоевать доверие посетителя и дать ему попробовать продукт. Поэтому лид-магнит по умолчанию бесплатен.
- Решает конкретную проблему вашей целевой аудитории
Лид-магнит должен давать конкретное решение для узкой проблемы пользователя.
Пример конкретного решения:
«Шпаргалка для создания рекламных объявлений в Фейсбуке: 7 шаблонов, которые можно скопировать, чтобы сразу запустить рекламную кампанию»
- Дает пользу сразу
Идеально, если потенциальный клиент может сразу применить решение, которое вы предложили.
Например, вы даете ссылку на коллекцию шаблонов для электронной рассылки (Swipe files). Человек адаптирует их под себя и в тот же день отправляет клиентам первое письмо.
Или вы даете ссылку на онлайн-калькулятор, как это делает агентство «Нетпик».
Введя свои значения в предложенных полях, маркетолог или владелец бизнеса может сразу посчитать LTV — совокупную прибыль компании от одного клиента.
Все, что можно прочитать потом, будет прочитано «никогда».
4. Содержит уникальную информацию
Никто не любит советы в стиле «капитан очевидность». Если не хватает информации для электронной книги, лучше сделать PDF-шпаргалку.
Крутая PDF-шпаргалка лучше, чем водянистая электронная книга.
Источником уникальной информации могут стать внутренние наработки компании, кейсы, результаты исследований.
Например, сайт «Меню Недели» высылает не список рецептов, а набор готовых карточек с рецептами. Карточки можно сразу распечатать и повесить на холодильник:
5. Продает сам себя
Если пользователь видит бесплатное предложение, это совсем не значит, что он им воспользуется. Чтобы увеличить конверсию подписной формы, используют те же приемы, что и при составлении заголовков, рекламных объявлений в контексте.
«Продавать» лид-магнит помогают:
- отзывы тех, кто уже скачал подарок;
- конкретный призыв к действию:
«Скачать книгу и подписаться».
- обращение к целевой аудитории:
«Курс для интернет-магазинов».
Компания Out of Cloud использует несколько приемов, чтобы продать лид-магнит:
- четкое позиционирование — «Обучающая книга по рассылкам»;
- обращение к целевой аудитории — «Руководство для интернет-магазинов»;
- формат и размер документа — PDF, 5 MB.
Как подобрать идею лид-магнита для своей ЦА
Как говорили выше, эффективный лид-магнит решает насущную конкретную проблему пользователя. Чтобы эту проблему откопать, нужно изучать свою целевую аудиторию. Помогут следующие приемы.
1. Проанализируйте самые популярные материалы на блоге. А дальше придумывайте варианты:
- популярную статью можно оформить в виде руководства, чек-листа, отчета;
- из нескольких тематических статей получится электронная книга.
2. Поговорите со службой поддержки своей компании
Спросите, какие вопросы клиенты задают чаще всего, какие трудности возникают при выборе товара или в процессе использования. Продавцы, аккаунт-менеджеры могут дать кучу инсайтов для разработки лид-магнита.
3. Изучайте тематические форумы и сообщества в социальных сетях, проверяйте гипотезы в планировщике ключевых слов
Популярные ветки на форумах и в сообществах подкинут не одну идею для бесплатного подарка. Например, на форумах будущие мамы часто спрашивают, что брать с собой в роддом. Магазин товаров для мам и детей может подготовить чек-лист «Список покупок для будущей мамы». Проверить популярность темы поможет планировщик ключевых слов Адвордс:
Шпаргалка
Теперь вы чуть больше знаете о лид-магнитах. Давайте повторим основные мысли статьи.
- Email рассылка помогает возвращать посетителей на сайт и превращать их в покупателей.
- Чтобы привлекать посетителей из email рассылок, нужна база адресов.
- Базу адресов для рассылки собирают через форму подписки.
- Чтобы посетитель захотел подписаться на рассылку и дал свой настоящий адрес, используют бесплатный подарок — лид-магнит.
- Лид-магнит решает конкретную проблему пользователя, показывает экспертность, дает «пощупать» товар, стимулирует к покупке.
- Чтобы лид-магнит работал, нужно изучить целевую аудиторию, знать ее боли.
- Понять интересы и проблемы пользователей поможет статистика посещений сайта, служба поддержки и продавцы, форумы и сообщества.
- Люди не будут использовать лид-магнит только потому, что он бесплатный. Лид-магнит должен продавать сам себя.
- Как и все маркетинговые материалы, бесплатные подарки нужно тестировать, чтобы повышать их эффективность.
Надеемся, эта статья поможет разработать эффективный лид-магнит, нарастить базу для рассылки и увеличить конверсию подписчиков в покупателей.
