Как расставить менеджеров по психотипам и поднять конверсию отдела продаж
Формально все трое делают одну работу — продают. Если раздать им одинаковый скрипт и одинаковый план, кто-то из троих провалит квартал не по своей вине.
Дело в психотипе: у каждого продажника свой способ убеждать клиента и свой источник энергии для работы. Разбираем четыре типа по модели предпринимателя и бизнес-тренера Энтони Митча — и как расставить их по ролям, чтобы конверсия росла, а не падала.
Зачем разбираться в психотипах, а не просто нанимать «продажников»
Одна и та же вакансия «менеджер по продажам» скрывает разных людей — с разной мотивацией, темпом и зоной силы. Для руководителя это решает четыре конкретные задачи.
- Расстановка кадров под задачу. Человека, которого драйвят холодные звонки, не стоит сажать на работу с лояльной базой — он заскучает и уйдёт в первый же квартал.
- Точная мотивация. Одного греет премия за новую сделку, другого — благодарность клиента в отзыве. Одна схема бонусов на всех демотивирует часть команды.
- Рост результативности. Когда менеджер работает в своей сильной зоне, эффективность отдела растёт без дополнительных вложений в обучение.
- Сбалансированная команда. В отделе нужны разные роли одновременно: кто-то генерирует лиды, кто-то ведёт сложные переговоры, кто-то обрабатывает текущую базу.
Для самого сотрудника это работает так же: понимание своего типа помогает выбрать нишу и прокачивать нужные навыки. Выгорание в продажах чаще всего начинается с того, что человека годами держат не на его месте.
4 психотипа продажников: кто есть кто в команде
Модель Энтони Митча делит продажников на четыре типа по двум осям: ориентация на людей или на результат, готовность рисковать или потребность в стабильности.
Опекун
Ключевая ценность — безопасность и долгие отношения с клиентом. Опекун избегает давления и конфликтов, создаёт клиенту максимум доверия и комфорта, помнит детали и искренне хочет помочь.
Он показывает лучший результат на постоянной базе и в сложных сервисных запросах, где клиент ценит внимание больше скорости. Ему тяжело «закрывать» сделку и задавать прямой вопрос о решении — под жёстким планом по новым продажам Опекун переживает наибольший стресс.
Предприниматель
Предпринимателя ведут результат и победа здесь и сейчас. Он воспринимает клиента как цель, а сделку — как вызов, не терпит бюрократию и жёсткие скрипты.
Он говорит с клиентом на языке выгоды, находит нестандартные пути к соглашению и хорошо закрывает крупные сложные сделки. Слабое место — постпродажное сопровождение: добившись контракта, Предприниматель быстро теряет к клиенту интерес.
Аналитик
У Аналитика на первом месте факты, логика и порядок. Он разбирается в процессах и расчётах, готовит исчерпывающую документацию и продаёт через доказательства, а не эмоции.
Клиент, которому нужен глубокий разбор ТЗ и сравнительная таблица, получит от Аналитика лучший результат на рынке. Обратная сторона — цикл сделки растягивается: Аналитик может неделями дорабатывать «идеальное» предложение вместо того, чтобы его отправить.
Заводила
Заводилой движут признание и внимание. Он заряжает энтузиазмом, легко устанавливает контакт и продаёт через истории, эмоции и личное обаяние.
Он проводит яркие презентации и хорошо генерирует лиды на мероприятиях и в соцсетях, но забывает вносить данные в CRM и не любит рутинное сопровождение клиента после сделки. Есть риск, что Заводила пообещает больше, чем сможет обеспечить.
Кому какая роль: было и стало
Портреты выше работают на бизнес только тогда, когда роли в отделе реально перестраивают под тип, а не оставляют как есть. Типичная ошибка — посадить Заводилу на работу с текущей базой: обзванивать клиентов по регламенту и вести карточки в CRM. Через два-три месяца конверсия в допродажи падает, а сам менеджер начинает искать другую работу — рутина выжигает его быстрее, чем невыполненный план.
Если поменять роли — перевести Заводилу на входящие заявки и презентации, а на текущую базу поставить Опекуна, — картина меняется. Опекун закрывает больше повторных продаж за счёт заботы о клиенте, а Заводила поднимает конверсию из лида в первую встречу, потому что это его сильная сторона. Отдел не тратит бюджет на новый найм: тот же состав людей просто работает в своих ролях.
На практике роли распределяются так:
- Заводила — генератор лидов на мероприятиях и в соцсетях, специалист по входящим заявкам, ведущий презентаций и вебинаров.
- Аналитик — менеджер по работе со сложными B2B-клиентами, готовит коммерческие предложения и тендерную документацию, может закрывать роль продукт-менеджера в отделе продаж.
- Предприниматель — менеджер по холодным и сложным звонкам, закрывает крупные сделки и реактивирует «спящую» базу.
- Опекун — менеджер по работе с текущими клиентами, специалист по кросс-продажам, руководитель поддержки премиум-сегмента.
Такой подход убирает главную причину выгорания в продажах — задачи, которые идут вразрез с природными склонностями человека. Когда менеджер работает в сильной зоне, а не преодолевает встроенные ограничения, продуктивность растёт, а текучка в отделе снижается сама.
«Когда в отделе продаж все работают по одному шаблону, конкуренция быстро превращается в токсичную: слабые в чужой роли начинают завидовать сильным, а сильные — раздражаться на „медленных“. Как только роли развели по типам, конкуренция осталась, но она сместилась с „кто громче“ на „кто эффективнее в своей нише“ — а это совсем другой климат в команде».
А как вы определяете, кому из команды доверить холодные звонки, а кому — текущую базу? Делитесь в комментариях рабочими связками или факапами, которые случались при неправильной расстановке ролей.