Контактная информация
ВКонтакте
Екатерина Булычева 
Камилла Сахабеева 
Ширбанова Анна 
Владимир Крутов Блог команды
Десять продавцов и рекламщиков XIX–XX веков и по одному приёму от каждого, который работает в отделе продаж сегодня
По данным отчёта Ebsta, нерешительность покупателя — главная причина сорванных B2B-сделок: ей продавцы приписывают 61%. Клиент редко отказывает прямо: он просто не делает последний шаг. Техники завершения сделки решают именно эту проблему: это точные фразы и ходы, которые переводят диалог в оплату.
Прогноз выручки строится на данных из CRM, а данные вносят менеджеры — между звонками, по памяти и часто в последний момент. Пустые поля, дубли, забытые статусы и отказы без причины копятся постепенно, и к концу квартала прогноз заметно расходится с фактическими продажами.
Ошибка при найме менеджера по продажам стоит дороже, чем кажется на старте. Компания платит оклад за испытательный срок, отрывает наставника от работы и теряет сделки, которые новичок не довёл до конца. При этом качества, от которых зависит результат в телефонных продажах, почти не видны в резюме.
Партнёрский канал в B2B выглядит дешевле прямых продаж, пока в расчёт идут только выплаты партнёрам. Если добавить к ним зарплату менеджера по партнёрам, материалы, мероприятия и время продавцов, стоимость клиента нередко оказывается выше, чем в контексте или холодном обзвоне.
О падении конверсии большинство руководителей узнают по итогам месяца — когда повлиять на результат уже невозможно. Причина в архитектуре метрик: выручка фиксирует события, которые произошли 2–4 недели назад. Управлять этой цепочкой задним числом не получится.
Компания, которая записывает звонки клиентов, обрабатывает их персональные данные и становится оператором по 152-ФЗ. Этот статус появляется автоматически. Записи помогают контролировать качество, обучать сотрудников и разбирать споры, но пользоваться ими можно только в рамках закона.
Самая дорогая ошибка при внедрении ИИ-агента — не выбор модели и не бюджет на интеграцию. Дороже всего обходится доступ, выданный «с запасом»: агенту открывают системы целиком, чтобы он точно справился с задачей, а границы его полномочий описывают уже постфактум.
Аукционы в контексте перегреты, стоимость заявки в e-commerce и услугах за три года выросла кратно. При этом в CRM у большинства компаний лежат тысячи контактов, по которым никто не звонил месяцами: клиенты с одной покупкой, брошенные корзины, недообработанные заявки, отказы прошлого сезона.
80% выручки приносят 20% клиентов — RFM-анализ помогает найти эти 20%, понять, кто вот-вот уйдёт, и не тратить бюджет на тех, кто уже не вернётся.
Отдел продаж выгружает из CRM всех, кто не покупал больше полугода, и садится обзванивать список одним скриптом. К третьему кругу конверсия сходит почти к нулю, часть контактов просит больше не звонить, а руководитель делает вывод, что реактивация не работает.
Первую содержательную обратную связь новичок обычно получает на второй-третьей неделе — когда в отчёте не набирается ни одной встречи и руководитель садится слушать записи. К этому моменту одна и та же ошибка в квалификации повторена сотни раз, а живая база наполовину выжжена.
В первом квартале 2026 года МФО передали коллекторам больше долгов, чем банки: 163,7 млрд рублей против 156,5 млрд, следует из данных НАПКА. Причина операционная: деньги проще вернуть в первые дни просрочки, пока человек на связи, а закон отводит на звонки не больше 8 попыток в месяц.
Невыполненный план ставит перед руководителем практический вопрос: с чего начинать разговор с командой. От формата этого разговора зависит, получит ли отдел набор оправданий или понимание, на каком этапе сделки перестают доходить до оплаты.
Цикл сделки — срок от первого касания до подписанного договора. В B2B он растягивается редко из-за самих переговоров: разговоры занимают часы, а недели уходят на паузы между ними. Ожидание ответа, внутреннее согласование на стороне клиента, очередь на расчёт у смежного отдела, забытое обещание перезвонить.