Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Профессиональные менеджеры по продажам в аренду
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
28
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

15
Amarket

Amarket

amarket.io

13
likearea

likearea

smm.li

12
RockinRobin

RockinRobin

www.rockinrobin.co

10
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

10
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

10
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

10
Megagroup

Megagroup

Создаем сайты и помогаем им зарабатывать

9
Tados

Tados

tados.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Почему вы теряете 80% клиентов на холодных звонках?

9 737 8 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
​Я постоянно слышу, что холодные звонки не работают, что кто-то пытался звонить и не нашел новых клиентов. Чаще всего, это похоже на людей, которые, прочитав статью в интернете, пытались самостоятельно сделать операцию на сердце, а когда ничего не вышло, сообщил всем, что медицина бессильна.

1. Вы не знаете, что это такое

Свыше 80 % компаний не понимают, что существует разделение на два вида звонков: маркетинговый (холодный) и продажный. Маркетинговый холодный звонок ставит целью донести информацию об услуге или продукте или узнать информацию о рынке в целом. Цель же продажных звонков — заинтересовать в сотрудничестве.

Первый вид звонков не требует знаний в области продаж — нужен лишь заранее подготовленный скрипт и умеющий читать оператор. Собрать информацию о спросе может даже говорящая обезьяна или девочка-студентка, но при этом продажа возможна лишь клиенту, который в эту самую минуту ищет ваш продукт или услугу. Если вы изобрели и продаете что-то новое, в плане чего конкурентное предложение ограничено или отсутствует вообще, то это вполне приемлемое решение.

Всем остальным видам бизнеса, существующим в конкурентной среде и желающим расширить клиентскую базу, подходят только продажные звонки. Проблема в том, что эти звонки требуют навыков в продажах (сюрприииз!), ведь необходимо заинтересовать ЛПР — лицо, принимающее решение — в конкретном продукте или конкретной услуге. Наша цель — не просто донести информацию, а направить мысль ЛПР в нужном направлении, грамотно задавая вопросы. Чтение текста тут не работает — здесь нужна душа и живое общение.

Как же различать два вида этих звонков?

Стандартная модель для маркетингового звонка:

Приветствие → предложение → реакция клиента → работа с возражениями → реакция клиента → результат

Модель для продажного звонка:

Приветствие → подтверждение спроса → предложение → закрывающий аргумент → реакция клиента → работа с возражениями, на основе уже подтвержденного спроса → реакция клиента → результат

2. Не задаёте вопросы

Если во время маркетингового звонка оператор лишь даёт информацию и пытается убедить шаблонными аргументами, то продажный звонок — это грамотно выстроенный диалог, в котором менеджер задает вопросы и заранее знает на них ответы.

Нельзя никого никогда ни в чём убедить!

Любое убеждение подразумевает спор и заканчивается тем, что стороны остаются при своем. Единственно верный вариант — привести человека к мысли, что ему это нужно. Он сам должен принять решение, но к этому решению его нужно мягко подтолкнуть, задавая цепочку вопросов, ответы на которые приводят к мысли о вашей правоте.

Например:

Если вы с ходу предложите купить ручку — вам откажут.

А можно начать так: Вы пишете ручкой? А как часто вы пишете ручкой? То есть, она у вас часто заканчивается, правда?

3. Не выделяете целевую аудиторию

Чтобы что-то продавать, необходимо понимать, кому именно требуется ваш продукт или услуга. Часто, когда спрашиваешь молодого предпринимателя: «Кто твоя целевая аудитория?», — он начинает перечислять все отрасли, которые приходят ему в голову. Но это не просто ошибка, это сильно снижает результативность. Вы должны иметь одно предложение для одного сегмента рынка. Детям — мороженое, женщинам — цветы. Цветы можно продать и детям, но с меньшей вероятностью. И вообще, зачем тратить время на детей, если женщин в мире полно и они любят цветы?

4. Не знаете своих конкурентов

Всегда лучше придумывать что-то оригинальное, но если идей пока нет, необходимо хотя бы успевать за другими. Если же вы хотите быть на вершине, то должны быть лучше других. Когда вы не знаете предложение ваших конкурентов — не сможете предложить ничего лучше. Ведь если клиент не покупает у вас, он покупает у них. Несколько звонков конкурентам — и вы не мучаетесь вопросами, почему они продают в 10 раз больше. В чем различие Nokia и Samsung? Samsung следит за конкуренцией, а Nokia пришлось стать частью Microsoft.

5. Предлагаете всё и сразу

Клиент во время первого звонка не способен выбирать. Это аксиома — примите ее. За один звонок новому клиенту можно сделать одно предложение за конкретную цену. Ваше предложение должно быть лучшим из всего, что вы можете ему дать, ведь главная цель — заинтересовать и позволить принять решение. Он просто не способен воспринять больший поток информации.

6. Не работаете над качеством речи

У вас может быть лучшее предложение, но даже самый заинтересованный клиент положит трубку, если ему неприятно общаться с человеком на том конце провода. Когда менеджер говорит невнятно и не чувствует собеседника, это вызывает раздражение.

7. Не работаете с возражениями заранее

Всё ещё радуетесь, когда клиент проявляет интерес и не задаёт проблемных вопросов? А потом вы удивляетесь, что большинство из них пропадает? Прекратите избегать неудобных вопросов — прорабатывайте их до того, как клиент их задаст. Ведь если он не задаст вам эти вопросы, он задаст их себе — и, скорее всего, не даст убедительного ответа, как могли бы вы. Лучше разобраться со всеми «против» сразу, тогда и клиент останется «за!».

8. Не предлагаете ничего конкретного

Что происходит, когда парень несколько месяцев водит девочку в кино и дарит ей цветы? Он узнаёт, что она уже месяц танцует с другим, а он просто хороший друг. Почему? Да потому что он не предложил ничего конкретного сразу. Когда вы рассказываете клиентам, какая вы замечательная компания, и предлагаете посмотреть ваш «прайс лист», вы ведете себя так же — и результат будет аналогичным. Побуждайте собеседника к действию!

9. Не отталкиваетесь от спроса

Бизнес, начинающийся с вопроса «сколько Я здесь заработаю» проживёт недолго — до «завтра», максимум до «послезавтра». Ваше предложение должно основываться на понимании потребностей тех, кому вы его делаете, а добиться понимания можно при помощи холодного маркетингового обзвона, проведённого до начала продаж. Убедитесь, что ваше предложение интересно аудитории, а если нет — думайте над другим.

10. Вы не занимаетесь своим делом

Когда вы больны — идёте к доктору, когда у вас проблемы с законом — нанимаете юриста. Но почему, когда нужно организовать отдел продаж, вы в надежде сэкономить нанимаете неквалифицированных людей, а затем жалуетесь, что продажи не идут? Если вы хорошо знаете свой продукт, это ещё не значит, что вы умеете правильно его преподносить и заинтересовывать им клиента. Делегируйте сложные задачи профессионалам — они создадут поток потенциальных клиентов, чтобы вы могли заниматься только обработкой горячих и развитием своего продукта!

Не теряйте клиентов, если не уверены в себе — обращайтесь к профессионалам!

Better Call Seurus! - seurus.com

+4
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Okkama
Блог о быстром старте проектов
Евгений Болтян
Последний пункт стоит перенести в начало)

Особенно когда отдел продаж строят из вчерашних выпускников, и заставляют их продавать и только с этого платят им процент)
Ответить
Эдуард Бакшеев
определенно узнал новое для себя
Ответить
ubercrm
уберизация и локальные справочники
Саша Noxon
У меня идея, а давайте менеджеры будут звонить в компании и предлагать установить виджет для звонков с сайта)
Ответить
SEURUS
Профессиональные менеджеры по продажам в аренду
Максим Шушлин
Мы уже звоним) за 200 дозвонов 50 регистрации.
Ответить
Oleg Voronin
Позволю себе не согласиться. Я шесть лет отработал менеджером по продажам, потом писал скрипты по холодному звонку и продажам по телефону на основе СПИН. После которых люди назначали встречи или продавали удаленно.

Деление звонков на продажные и холодные — зачем лишняя терминология? Цель звонка — назначить встречу. Лучше Стивена Шиффмана на эту тему никто не писал. Есть российские трюки в прохождении секретаря, но канва та же.

У нашей компании холодные звонки на аутсорсинге. Я написал менеджеру скрипт, он его воспроизводит и доходит до ЛПР. Первоначально была ересь в стиле "С кем можно поговорить?" Его отшивали даже в мелких компаниях.

Для назначения встречи нужен скрипт на одну страничку. Рассуждения на тему спроса, своего дела уводят от цели.

Продажи по телефону — это немного другая тема. В этой статье к ней даже не подошли.
Ответить
SEURUS
Профессиональные менеджеры по продажам в аренду
Максим Шушлин
Статья не о назначении встреч. Она о том, что первичный маркетинг — неотъемлемая часть, которую многие компании просто игнорируют. Разделение нужно, так как небольшие компании, создавая предложения не руководствуются реалиями рынка. Они просто купили и хотят продать. Но прежде, чем масштабировать продажи, необходимо понимать, кому и что ты продаешь и уже сформировав предложение, которое дает позитивный отклик, начинать продавать в полную силу.

Насчет подтверждения спроса. Речь идет о общении с ЛПР, а не секретарем. С секретарем общатся вообще не надо — его надо просто пройти. Для этого достаточно пары фраз. Если менеджер тратит больше — вероятность прохода падает с каждой секундой. Но один из первых моментов, которому мы учим новичков — нельзя убедить человека в чем-либо. Лид будет сделан, но качество в таком случае оставляет желать лучшего и не смотря на галочку в пункте "встреча назначена", по факту может оказаться, что человек просто хотел отвязаться от менеджера. Главное это конверсия с назначеных встреч, а не в факт назначения. Крайне важно, чтобы человек принял решение о сотрудничестве сам и сделал это уже в при первом звонке. Для этого можно использовать психологию влияния. Наша цель это качество лида, а только потом — количество.
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Ваш комментарий, Максим, намного содержательней статьи. И за него спасибо. Публикация, на мой взгляд, на уровне рерайтинга, но минусов уж точно не заслужила, а они были, судя по количеству просмотров в отношении количества плюсов.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать