Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
Профиль клиента - это первый этап подготовки к любым переговорам. Это базовый и основополагающий этап, пропускать который означает ехать на переговоры вслепую. Как вы считаете, много у вас тогда будет шансов добиться успеха в таких переговорах?
Это все равно что приехать на пляж в смокинге. Довольно неловкая ситуация, в которую вы обязательно попадете в ходе переговоров, если не будет готовиться. Либо вас загонят в тупик, либо начнут давить на вас, либо просто пошлют. Для вас это будет неожиданностью, вы не будете к этому готовы и как результат сольете переговоры.
Слава богу мы живем в 21 веке, когда у нас под рукой есть самые современные технологии.
Для того, чтобы составить профиль вашего клиента, с которым вы собираетесь провести переговоры, продать ему что-то, главным вашим помощником в этом деле будет - интернет.
Самое первое, что вам нужно сделать - ввести название компании вашего клиента в поисковик, Яндекс или Google.
Это нужно сделать для того, чтобы узнать, есть ли у вашего клиента официальный сайт. Если он есть, зайти на него и максимально подробно его изучить. Изучить все, что на нем есть, все разделы, начиная с раздела "О компании" и заканчивая отзывами клиентов, если они имеются на сайте.
Вам нужно максимально подробно знать все о том, чем живет ваш клиент, что происходит в его бизнесе, новости его компании и отрасли в которой она работает, мероприятия в которых участвует, награды которые получает, какие продукты и услуги продает или производит, отзывы его клиентов, вообщем все, что только возможно.
В результате у вас должен получиться профиль клиента.
Это как профиль пользователя в социальных сетях, который содержит такую информацию как:
1) ФИО человека
2) список его друзей
3) список его подственников
4) список музыки, которую он предпочитает
5) список видео, которое ему нравится
6) посты, которые он пишет
7) репосты, которые он делает
и т.д. и т.п.
Согласитесь, потратив 15-20 минут на изучение профиля любого пользователя социальных сетей, можно сделать определенный вывод о человеке. Можно понять чем этот человек занимается и интересуется в жизни. Понять что ему нравится, с кем он общается, в каких сообществах состоит и т.д.
Обладая такой информацией, нам будет гораздо проще составить диалог с этим человеком, если мы, например, поставим себе цель обсудить с ним какую-то тему. Мы уже не будем гадать, нравится ему что-то или нет, интересуется он этим или нет, что он об этом думает. У нас уже будет эта информация и свой диалог мы будем строить на основании этой информации. Таким образом, этому человеку будет гораздо интересней общаться с нами, так как он будет чувствовать то, что мы обладаем той информацией, которая ему важна и интересна. Мы попали в область интересов человека, и в этой позиции мы для него очень интересный собеседник.
Тоже самое, один в один, происходит и с нашими клиентами. Если мы заранее, хорошенько подготовимся к переговорам, определим область интересов нашего клиента, углубимся в специфику его бизнеса, в его продукты и услуги, у нас будет гораздо больше шансов расположить к себе клиента и в результате совершить продажу. Это произойдет потому, что у нас появятся общие темы для разговора, как в примере с человеком в социальных сетях. Найти общий язык и общую тему для разговора, которая будет интересна обоим переговорщикам - это залог успеха любых переговоров. Не сделав этого в начале переговоров, вы просто не расположите к себе своего оппонента, и в течении всех переговоров, как бы вы не старались, он будет считать вас чужим человеком, который не понятно зачем пришел, скорее всего "впарить" очередную, никому не нужную фигню!
Готовьтесь к переговорам, находите на это время, узнавайте максимум информации о своем клиенте, ищите общие темы, общие интересы и вы будете на шаг ближе к успеху, к вашей главной цели - продаже!
Это все равно что приехать на пляж в смокинге. Довольно неловкая ситуация, в которую вы обязательно попадете в ходе переговоров, если не будет готовиться. Либо вас загонят в тупик, либо начнут давить на вас, либо просто пошлют. Для вас это будет неожиданностью, вы не будете к этому готовы и как результат сольете переговоры.
Слава богу мы живем в 21 веке, когда у нас под рукой есть самые современные технологии.
Для того, чтобы составить профиль вашего клиента, с которым вы собираетесь провести переговоры, продать ему что-то, главным вашим помощником в этом деле будет - интернет.
Самое первое, что вам нужно сделать - ввести название компании вашего клиента в поисковик, Яндекс или Google.
Это нужно сделать для того, чтобы узнать, есть ли у вашего клиента официальный сайт. Если он есть, зайти на него и максимально подробно его изучить. Изучить все, что на нем есть, все разделы, начиная с раздела "О компании" и заканчивая отзывами клиентов, если они имеются на сайте.
Вам нужно максимально подробно знать все о том, чем живет ваш клиент, что происходит в его бизнесе, новости его компании и отрасли в которой она работает, мероприятия в которых участвует, награды которые получает, какие продукты и услуги продает или производит, отзывы его клиентов, вообщем все, что только возможно.
В результате у вас должен получиться профиль клиента.
Это как профиль пользователя в социальных сетях, который содержит такую информацию как:
1) ФИО человека
2) список его друзей
3) список его подственников
4) список музыки, которую он предпочитает
5) список видео, которое ему нравится
6) посты, которые он пишет
7) репосты, которые он делает
и т.д. и т.п.
Согласитесь, потратив 15-20 минут на изучение профиля любого пользователя социальных сетей, можно сделать определенный вывод о человеке. Можно понять чем этот человек занимается и интересуется в жизни. Понять что ему нравится, с кем он общается, в каких сообществах состоит и т.д.
Обладая такой информацией, нам будет гораздо проще составить диалог с этим человеком, если мы, например, поставим себе цель обсудить с ним какую-то тему. Мы уже не будем гадать, нравится ему что-то или нет, интересуется он этим или нет, что он об этом думает. У нас уже будет эта информация и свой диалог мы будем строить на основании этой информации. Таким образом, этому человеку будет гораздо интересней общаться с нами, так как он будет чувствовать то, что мы обладаем той информацией, которая ему важна и интересна. Мы попали в область интересов человека, и в этой позиции мы для него очень интересный собеседник.
Тоже самое, один в один, происходит и с нашими клиентами. Если мы заранее, хорошенько подготовимся к переговорам, определим область интересов нашего клиента, углубимся в специфику его бизнеса, в его продукты и услуги, у нас будет гораздо больше шансов расположить к себе клиента и в результате совершить продажу. Это произойдет потому, что у нас появятся общие темы для разговора, как в примере с человеком в социальных сетях. Найти общий язык и общую тему для разговора, которая будет интересна обоим переговорщикам - это залог успеха любых переговоров. Не сделав этого в начале переговоров, вы просто не расположите к себе своего оппонента, и в течении всех переговоров, как бы вы не старались, он будет считать вас чужим человеком, который не понятно зачем пришел, скорее всего "впарить" очередную, никому не нужную фигню!
Готовьтесь к переговорам, находите на это время, узнавайте максимум информации о своем клиенте, ищите общие темы, общие интересы и вы будете на шаг ближе к успеху, к вашей главной цели - продаже!
0