В одной из предыдущих статей я говорил о том, что первым этапом в подготовке к переговорам нужно составить профиль компании, с которой ты собираешься вести эти переговоры.
http://e-shmidt.livejournal.com/3233.html
Вторым этапом, нужно составить профиль личности твоего оппонента в переговорах.
Что это значит?
При подготовке к переговорам, как правило мы уже знаем, с кем мы будем их вести, или по крайней мере предполагаем, с какой-то долей вероятности.
Например, мы знаем, что переговоры будут идти с директором компании, или с коммерческим директором, или с руководителем отдела продаж.
Нам важно понимать, что это за человек. Согласитесь, не очень приятно идти на встречу с незнакомцем, всегда хочется хоть что-то знать о человеке, обладать хоть какой-то информацией о том кто он и что из себя представляет. Психологически мы не любим неопределенности, мы начинаем нервничать, чувствовать себя не комфортно, пытаемся как можно быстрее уйти от такой ситуации.
К чему это приведет в переговорах?
А ровно к тому, что вы можете столкнуться с тем, чего совсем не ожидали. С жестким поведением, давлением, хитростью, оскорблениями, отказом.
Все это моментально выведет вам из состояния равновесия и как результат вы проиграете переговоры.
Как и в случае с составлением профиля компании, при составлении профиля оппонента в переговорах, мы в какой-то степени занимаемся предсказанием будущего и это совершенно нормальная ситуация. Мы хотя бы делаем какие-то предположения, готовим себя морально в разным поворотам событий. В такой ситуации вывести нас из себя в переговорах будет уже значительно сложнее, так как ту или иную реакцию со стороны оппонента мы уже прогнозировали и продумали свое поведение в этой ситуации. У нас есть козырь в рукаве, как говорится, на этот случай.
Так что же нам необходимо, для составления профиля нашего оппонента?
1) Должность.
Для того, чтобы оценить его статус и его уровень в компании.
С директором и с руководителем отдела продаж можно и нужно вести переговоры по разному, выбирать разные стратегии и модели поведения.
2) Сделать предположение о том, какой вес он имеет при принятии финального решения.
Иногда бывает так, что человек занимает должность исполнительного директора например, но так исторически сложилось, что финальное решение всегда за ним, потому что они с директором вместе открывали эту компанию и у них так принято. Я к тому, что не всегда должность говорит о том, кто принимает финальное решение, все таки бывают исключения и к ним лучше быть готовым.
3) Тип личности.
Лоялен он к нам или нет. Какой у него характер, властный или более миролюбивый.
От этого будет зависеть его стиле ведения переговоров. Это очень ценная информация, когда мы можем спрогнозировать модель поведения человека.
4) В каком стиле он ведет переговоры.
Он чаще давит и пытается диктовать свои условия, или он работает в более партнерском стиле, готов ли он идти на компромисс.
Обладать такой информацией мечтает любой переговорщик. Потому что, зная, как будет действовать наш оппонент, мы заранее можем продумать свою стратегию, которая позволит нам выиграть эти переговоры.
Если например мы знаем, что наш оппонент любит давить и отстаивать свои условия, мы будем вести себя строго определенным образом, чтобы преодолеть это давление, расслабить оппонента, поймать момент, когда он уже готов идти на компромисс и воспользоваться этим.
Все это очень похоже на то, как составляется профиль компании. Здесь можно привести туже самую аналогию с профилем человека в социальных сетях.
Зайдя на страницу любого пользователя и посмотрев его друзей, его аудио и видео записи, почитав посты на его стене и проанализировав группы, в которых он состоит, можно сделать определенные выводы о человеке, его интересах, его характере и предпочтениях.
Обладая такой информацией вести переговоры с человеком будет значительно проще.
Конечно же это не волшебная таблетка и это не гарантирует вам победу в любых переговорах, но это сильно повышает вероятность успеха в переговорах.
Обладать, хоть какой-то информацией, и заранее продумать свою стратегию поведения, и не обладать ничем, ехать на переговоры и ориентироваться по ситуации, согласитесь слишком разные исходные ситуации. Вероятность успеха в двух этих ситуациях значительно отличается.
В ситуации, когда вы не подготовлены вы будете играть в морской бой, наугад пытаться попасть в интересы оппонента и заинтересовать его.
Все играли в морской бой и знают насколько сложно попасть в корабль наугад.
Совсем другое дело, когда мы знаем, с определенность степенью уверенности, что наш оппонент любит ставить корабли по углам. Обладая такой информацией, и стреляя по углам, наши шансы попасть в корабль значительно повышаются, в такой ситуации мы действуем осознанно, у нас есть определенный план действий, стратегия.
Готовьтесь к переговорам. Занимаясь подготовкой вы закладываете очень хороший фундамент будущих переговоров. Вы планируете свои действия, продумываете стратегии поведения, которые могут меняться, в зависимости от того, как начинает вести себя ваш оппонент.
Чем больше информации вы получаете при подготовке, тем больше козырей у вас на переговорах.
Как при игре в карты (в дурака), можно не запоминать, какие карты вышли из игры, и надеяться на то, что вам повезет, вам подмостят, вы отобьетесь и победите. А можно запоминать ключевые карты и козыри, которые выходят из игры и в ситуации, когда вы остаетесь один на один в игроком, вы можете предполагать какие у него скорее всего карты на руках и исходя из этого планировать свои ходы.
Согласитесь в такой ситуации ваши шансы на победу значительно выше, вы не угадываете, а действуете наверняка.
http://e-shmidt.livejournal.com/3233.html
Вторым этапом, нужно составить профиль личности твоего оппонента в переговорах.
Что это значит?
При подготовке к переговорам, как правило мы уже знаем, с кем мы будем их вести, или по крайней мере предполагаем, с какой-то долей вероятности.
Например, мы знаем, что переговоры будут идти с директором компании, или с коммерческим директором, или с руководителем отдела продаж.
Нам важно понимать, что это за человек. Согласитесь, не очень приятно идти на встречу с незнакомцем, всегда хочется хоть что-то знать о человеке, обладать хоть какой-то информацией о том кто он и что из себя представляет. Психологически мы не любим неопределенности, мы начинаем нервничать, чувствовать себя не комфортно, пытаемся как можно быстрее уйти от такой ситуации.
К чему это приведет в переговорах?
А ровно к тому, что вы можете столкнуться с тем, чего совсем не ожидали. С жестким поведением, давлением, хитростью, оскорблениями, отказом.
Все это моментально выведет вам из состояния равновесия и как результат вы проиграете переговоры.
Как и в случае с составлением профиля компании, при составлении профиля оппонента в переговорах, мы в какой-то степени занимаемся предсказанием будущего и это совершенно нормальная ситуация. Мы хотя бы делаем какие-то предположения, готовим себя морально в разным поворотам событий. В такой ситуации вывести нас из себя в переговорах будет уже значительно сложнее, так как ту или иную реакцию со стороны оппонента мы уже прогнозировали и продумали свое поведение в этой ситуации. У нас есть козырь в рукаве, как говорится, на этот случай.
Так что же нам необходимо, для составления профиля нашего оппонента?
1) Должность.
Для того, чтобы оценить его статус и его уровень в компании.
С директором и с руководителем отдела продаж можно и нужно вести переговоры по разному, выбирать разные стратегии и модели поведения.
2) Сделать предположение о том, какой вес он имеет при принятии финального решения.
Иногда бывает так, что человек занимает должность исполнительного директора например, но так исторически сложилось, что финальное решение всегда за ним, потому что они с директором вместе открывали эту компанию и у них так принято. Я к тому, что не всегда должность говорит о том, кто принимает финальное решение, все таки бывают исключения и к ним лучше быть готовым.
3) Тип личности.
Лоялен он к нам или нет. Какой у него характер, властный или более миролюбивый.
От этого будет зависеть его стиле ведения переговоров. Это очень ценная информация, когда мы можем спрогнозировать модель поведения человека.
4) В каком стиле он ведет переговоры.
Он чаще давит и пытается диктовать свои условия, или он работает в более партнерском стиле, готов ли он идти на компромисс.
Обладать такой информацией мечтает любой переговорщик. Потому что, зная, как будет действовать наш оппонент, мы заранее можем продумать свою стратегию, которая позволит нам выиграть эти переговоры.
Если например мы знаем, что наш оппонент любит давить и отстаивать свои условия, мы будем вести себя строго определенным образом, чтобы преодолеть это давление, расслабить оппонента, поймать момент, когда он уже готов идти на компромисс и воспользоваться этим.
Все это очень похоже на то, как составляется профиль компании. Здесь можно привести туже самую аналогию с профилем человека в социальных сетях.
Зайдя на страницу любого пользователя и посмотрев его друзей, его аудио и видео записи, почитав посты на его стене и проанализировав группы, в которых он состоит, можно сделать определенные выводы о человеке, его интересах, его характере и предпочтениях.
Обладая такой информацией вести переговоры с человеком будет значительно проще.
Конечно же это не волшебная таблетка и это не гарантирует вам победу в любых переговорах, но это сильно повышает вероятность успеха в переговорах.
Обладать, хоть какой-то информацией, и заранее продумать свою стратегию поведения, и не обладать ничем, ехать на переговоры и ориентироваться по ситуации, согласитесь слишком разные исходные ситуации. Вероятность успеха в двух этих ситуациях значительно отличается.
В ситуации, когда вы не подготовлены вы будете играть в морской бой, наугад пытаться попасть в интересы оппонента и заинтересовать его.
Все играли в морской бой и знают насколько сложно попасть в корабль наугад.
Совсем другое дело, когда мы знаем, с определенность степенью уверенности, что наш оппонент любит ставить корабли по углам. Обладая такой информацией, и стреляя по углам, наши шансы попасть в корабль значительно повышаются, в такой ситуации мы действуем осознанно, у нас есть определенный план действий, стратегия.
Готовьтесь к переговорам. Занимаясь подготовкой вы закладываете очень хороший фундамент будущих переговоров. Вы планируете свои действия, продумываете стратегии поведения, которые могут меняться, в зависимости от того, как начинает вести себя ваш оппонент.
Чем больше информации вы получаете при подготовке, тем больше козырей у вас на переговорах.
Как при игре в карты (в дурака), можно не запоминать, какие карты вышли из игры, и надеяться на то, что вам повезет, вам подмостят, вы отобьетесь и победите. А можно запоминать ключевые карты и козыри, которые выходят из игры и в ситуации, когда вы остаетесь один на один в игроком, вы можете предполагать какие у него скорее всего карты на руках и исходя из этого планировать свои ходы.
Согласитесь в такой ситуации ваши шансы на победу значительно выше, вы не угадываете, а действуете наверняка.
0
