Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
1) Выясни потребности покупателя
2) Подгони то, что ты продаешь, под эти потребности
3) Получи деньги
Найди вещь, отвечающую твоим потребностям, - и ты не пожалеешь о покупке.
Что есть цена?
Цена - это столько, сколько человек готов заплатить за вещь/продукт.
Покупатель просто сравнивает степень полезности вещи для себя, с суммой денег, которую за эту вещь требует продавец.
Если полезность вашей вещи выше цены, то у покупателя не возникает возражений.
Если же наоборот, то вы слышите возражение по цене!
Как определить истинное ли это возражение или вас просто проверяют на то, готовы ли вы дать скидку, так сказать "продавливают по цене".
Кому-то просто нравится сам процесс торга, а у кого-то действительно нет денег.
Как определить что действительно стоит за возражением по цене?
Задайте покупателю вопрос "ПОЧЕМУ?".
Почему я должен сбавить цену?
Услышав его ответ, в котором будет содержаться причина, он уже не может ее не сказать, еще раз задайте вопрос "ПОЧЕМУ?" уже к этой причине.
Уловили логику?
Ваша задача, последовательными вопросами "ПОЧЕМУ?" дойти до истинной причины, из-за которой человек не покупает. Как будто вы спускаетесь вниз по ступенькам.
Но, не нужно воспринимать это буквально. Не нужно, как робот, на любой ответ задавать вопрос "ПОЧЕМУ?".
Нужно чувствовать, когда стоит задать этот вопрос, а когда нет.
Но зная эту технику вам будет уже значительно проще, при общении с покупателями и выявлении истинных возражений и причин отказа.
2) Подгони то, что ты продаешь, под эти потребности
3) Получи деньги
Найди вещь, отвечающую твоим потребностям, - и ты не пожалеешь о покупке.
Что есть цена?
Цена - это столько, сколько человек готов заплатить за вещь/продукт.
Покупатель просто сравнивает степень полезности вещи для себя, с суммой денег, которую за эту вещь требует продавец.
Если полезность вашей вещи выше цены, то у покупателя не возникает возражений.
Если же наоборот, то вы слышите возражение по цене!
Как определить истинное ли это возражение или вас просто проверяют на то, готовы ли вы дать скидку, так сказать "продавливают по цене".
Кому-то просто нравится сам процесс торга, а у кого-то действительно нет денег.
Как определить что действительно стоит за возражением по цене?
Задайте покупателю вопрос "ПОЧЕМУ?".
Почему я должен сбавить цену?
Услышав его ответ, в котором будет содержаться причина, он уже не может ее не сказать, еще раз задайте вопрос "ПОЧЕМУ?" уже к этой причине.
Уловили логику?
Ваша задача, последовательными вопросами "ПОЧЕМУ?" дойти до истинной причины, из-за которой человек не покупает. Как будто вы спускаетесь вниз по ступенькам.
Но, не нужно воспринимать это буквально. Не нужно, как робот, на любой ответ задавать вопрос "ПОЧЕМУ?".
Нужно чувствовать, когда стоит задать этот вопрос, а когда нет.
Но зная эту технику вам будет уже значительно проще, при общении с покупателями и выявлении истинных возражений и причин отказа.
0
