Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Агентство ИТ персонала
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
37
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

28
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

9
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

9
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

7
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Как найти хорошего продажника, и чем он должен заниматься на самом деле?

265 2 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
К нам довольно часто обращаются с заказами на закрытие вакансии менеджера по продажам. И ключевая ошибка многих начинающих предпринимателей – в том, что они просят найти человека, который полностью закрыл бы это направление.

Первый вопрос актуален практически для любого бизнеса. Но чтобы ответить на него, нужно сначала ответить на второй.

В нам довольно часто обращаются с заказами на закрытие вакансии менеджера по продажам. И ключевая ошибка многих начинающих предпринимателей – в том, что они просят найти человека, который полностью закрыл бы это направление. То есть готового профессионала, который придёт, чуть ли не с нуля выстроит процесс продаж, и деньги потекут рекой.

Однако такие люди на рынке труда стоят очень дорого. И даже за большие деньги найти их сложно. Очевидно, что те, кто реально обладает отличными навыками в продажах, соответствующим опытом и знанием рынка – либо уже работают на максимально выгодных условиях, либо открыли свой бизнес.

Но взгляните на ситуацию взвешенно. Если вы не продаёте какое-то суперсложное оборудование или программное обеспечение стоимостью в десятки и сотни тысяч долларов, то вам, скорее всего, и не нужен такой прокачанный продажник. Вообще, уровень компетентности сотрудника не должен быть выше, чем это реально необходимо для выполнения поставленных задач.

Но самое главное – возможно, вам стоит пересмотреть и саму организацию продаж. Разделить функции: например, один человек делает холодные звонки и назначает встречи, другой – встречается с клиентами и продаёт.

Почему это работает?

Во-первых, для этих задач нужны разные типы людей. Тем, кто уже умеет на хорошем уровне проводить встречи с клиентами и неплохо знает рынок – скучно заниматься рутиной в виде холодных звонков. Для начинающих же, наоборот, холодные звонки – хороший старт, поскольку к реальным встречам они пока не готовы.

Во-вторых, вы не завязываете весь процесс и все контакты на одном человеке. Это делает бизнес более устойчивым. Проще найти замену, в случае чего. Человек ведь может уйти в отпуск, заболеть. Или уйти к конкуренту со всеми наработками.

И, наконец, в-третьих – так проще работать на перспективу и поэтапно «прокачивать» собственные кадры. Взять новичка на холодные звонки, а после того, как он наберется опыта – потихоньку поручать и личные встречи.

Почему это упростит поиск?

На первую ступень – холодные звонки или обработку входящих заявок – кандидатов найти достаточно просто, поскольку:

  • Можно брать людей с небольшим опытом.
  • Для этой работы хорошо подойдет гибкий график, что важно для многих соискателей.
  • Можно организовать удалённую работу, что ещё больше расширит список потенциальных кандидатов за счет жителей других городов, а также за счет женщин в декрете.

Основные требования – коммуникабельность, приятный голос, настойчивость, мотивированность. Последний пункт во многом зависит от вас – какие показатели эффективности работы будете использовать, как поощрять специалиста за хорошую работу.

Кстати, по нашим наблюдениям, отличные спецы по холодным звонкам, а также операторы колл-центров, получаются из бывших учителей. Вряд ли это можно считать серьёзной тенденцией, но информация любопытная.

Шансы найти хорошего кандидата на вакансию продажника «второй ступени» тоже возрастут, ведь вы освободили эту должность от рутинной работы, связанной с первичными звонками и назначением встреч. А значит, убрали довольно серьёзный демотивирующий фактор.

Универсальность VS Специализация.

Такая вот небольшая хитрость. С одной стороны – прием стар, как мир. Разделение труда и специализация. Но порой он позволяет кардинально поменять взгляды на процесс продаж и на подбор кадров.

Как правило, в отделе продаж работают несколько менеджеров-универсалов, каждый из которых ведёт своих клиентов от начала и до конца. Результаты у всех разные, и это объяснимо. Для работы в продажах требуется целый набор навыков и качеств, и сложно найти того, кто был бы силен во всём. Кто-то умеет прекрасно презентовать продукт, но не очень силен в переговорах по поводу цены. А кто-то, наоборот, отличный переговорщик – убедительный, напористый, но выступать с презентациями не умеет. Кто-то проще находит общий язык с мужчинами, а кто-то – с женщинами. Одному сложно работать с первыми лицами компаний, зато другой в VIP-сегменте чувствует себя, как рыба в воде. И так далее.

Так почему бы не выстроить процесс продаж так, чтобы максимально эффективно использовать навыки и особенности всех специалистов? При этом можно учесть любые специфические факторы, характерные для вашей отрасли или конкретно для вашей компании.

А с какими примерами разделения труда в отделе продаж сталкивались вы в своей практике? И кто, на ваш взгляд, всё-таки эффективнее – универсальный менеджер, полностью закрывающий весь процесс продаж, или команда узкоспециализированных сотрудников, каждый из которых отвечает за свой этап?

0
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Дикий Лид
Агентство интернет маркетинга
Олег imarketer
Найти сотрудника с интеллектом, с умением говорить по делу и потиху обучить деталям продукта и технике продаж. Сделать мотивацию ему. Т.е. воспитать и выростить, а не искать готового. И желательно брать студентов, либо выпускников. У них еще глаза горят, если постарше, там уже будут проблемы.
Ответить
Sirotina Personnel
Агентство ИТ персонала
Ксения Сиротина
Как вариант, но потеря такого выращенного сотрудника обойдется дороже
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать