Как найти хорошего продажника, и чем он должен заниматься на самом деле?

Первый вопрос актуален практически для любого бизнеса. Но чтобы ответить на него, нужно сначала ответить на второй.

В нам довольно часто обращаются с заказами на закрытие вакансии менеджера по продажам. И ключевая ошибка многих начинающих предпринимателей – в том, что они просят найти человека, который полностью закрыл бы это направление. То есть готового профессионала, который придёт, чуть ли не с нуля выстроит процесс продаж, и деньги потекут рекой.

Однако такие люди на рынке труда стоят очень дорого. И даже за большие деньги найти их сложно. Очевидно, что те, кто реально обладает отличными навыками в продажах, соответствующим опытом и знанием рынка – либо уже работают на максимально выгодных условиях, либо открыли свой бизнес.

Но взгляните на ситуацию взвешенно. Если вы не продаёте какое-то суперсложное оборудование или программное обеспечение стоимостью в десятки и сотни тысяч долларов, то вам, скорее всего, и не нужен такой прокачанный продажник. Вообще, уровень компетентности сотрудника не должен быть выше, чем это реально необходимо для выполнения поставленных задач.

Но самое главное – возможно, вам стоит пересмотреть и саму организацию продаж. Разделить функции: например, один человек делает холодные звонки и назначает встречи, другой – встречается с клиентами и продаёт.

Почему это работает?

Во-первых, для этих задач нужны разные типы людей. Тем, кто уже умеет на хорошем уровне проводить встречи с клиентами и неплохо знает рынок – скучно заниматься рутиной в виде холодных звонков. Для начинающих же, наоборот, холодные звонки – хороший старт, поскольку к реальным встречам они пока не готовы.

Во-вторых, вы не завязываете весь процесс и все контакты на одном человеке. Это делает бизнес более устойчивым. Проще найти замену, в случае чего. Человек ведь может уйти в отпуск, заболеть. Или уйти к конкуренту со всеми наработками.

И, наконец, в-третьих – так проще работать на перспективу и поэтапно «прокачивать» собственные кадры. Взять новичка на холодные звонки, а после того, как он наберется опыта – потихоньку поручать и личные встречи.

Почему это упростит поиск?

На первую ступень – холодные звонки или обработку входящих заявок – кандидатов найти достаточно просто, поскольку:

• Можно брать людей с небольшим опытом.
• Для этой работы хорошо подойдет гибкий график, что важно для многих соискателей.
• Можно организовать удалённую работу, что ещё больше расширит список потенциальных кандидатов за счет жителей других городов, а также за счет женщин в декрете.

Основные требования – коммуникабельность, приятный голос, настойчивость, мотивированность. Последний пункт во многом зависит от вас – какие показатели эффективности работы будете использовать, как поощрять специалиста за хорошую работу.

Кстати, по нашим наблюдениям, отличные спецы по холодным звонкам, а также операторы колл-центров, получаются из бывших учителей. Вряд ли это можно считать серьёзной тенденцией, но информация любопытная.

Шансы найти хорошего кандидата на вакансию продажника «второй ступени» тоже возрастут, ведь вы освободили эту должность от рутинной работы, связанной с первичными звонками и назначением встреч. А значит, убрали довольно серьёзный демотивирующий фактор.

Универсальность VS Специализация.

Такая вот небольшая хитрость. С одной стороны – прием стар, как мир. Разделение труда и специализация. Но порой он позволяет кардинально поменять взгляды на процесс продаж и на подбор кадров.

Как правило, в отделе продаж работают несколько менеджеров-универсалов, каждый из которых ведёт своих клиентов от начала и до конца. Результаты у всех разные, и это объяснимо. Для работы в продажах требуется целый набор навыков и качеств, и сложно найти того, кто был бы силен во всём. Кто-то умеет прекрасно презентовать продукт, но не очень силен в переговорах по поводу цены. А кто-то, наоборот, отличный переговорщик – убедительный, напористый, но выступать с презентациями не умеет. Кто-то проще находит общий язык с мужчинами, а кто-то – с женщинами. Одному сложно работать с первыми лицами компаний, зато другой в VIP-сегменте чувствует себя, как рыба в воде. И так далее.

Так почему бы не выстроить процесс продаж так, чтобы максимально эффективно использовать навыки и особенности всех специалистов? При этом можно учесть любые специфические факторы, характерные для вашей отрасли или конкретно для вашей компании.

А с какими примерами разделения труда в отделе продаж сталкивались вы в своей практике? И кто, на ваш взгляд, всё-таки эффективнее – универсальный менеджер, полностью закрывающий весь процесс продаж, или команда узкоспециализированных сотрудников, каждый из которых отвечает за свой этап?