Краудфандинг, русскоязычная среда и софтовый стартап…

Шаг "0": Необходимо иметь четкое представление о масштабности и разносторонности понятия краудфандинг

Многие слышали слово "краудфандинг", многие знают его определение, кто-то даже читал книги о нём, а кто-то и поучаствовал, поддержав какой-либо проект. Но всё это не дает полного, логического и подсознательного понимая, что же все-таки такое этот краудфандинг. Единственный способ "познать краудфандинг" — самому организовать и провести краудфандинговую компанию, причем используя все свои аналитические навыки и комплексный системный подход.

Почему же краудфандинг такое неоднозначное явление? Да потому что он затрагивает множество сфер деятельности:

• Экономическую — инвестирование, управление бизнесом и финансами;
• Социально-психологическую — поведенческие, потребительские, групповые, одновременно сознательные и эмоциональные аспекты деятельности человека;
• Маркетинговую — продвижение продукта, сбор и анализ обратной связи, рекламные и PR-мероприятия и т.д.

Краудфандинг — это такой сложный процесс, в который намешано столько всего, что чтобы его понять, смоделировать, необходимо прилагать огромное количество интеллектуальных усилий. При этом смотреть на проблему как и с отдельных областей, так и в целом. Познать это в теории практически невозможно, так что, приступая к краудфандинговой компании, готовьтесь учиться на практике: получая новые знания, а главное ощущения, быстро их анализировать и реагировать соответствующим образом.

После такого вступления справедливости ради стоит отметить, что существует множество ситуаций, в которых не требуется такое глубокое понимание явления краудфандинга, чтобы провести удачную кампанию по сбору средств. В лояльной англоязычной среде, или при сборе средств на социально полезный проект, затрагивающий лично многих, доскональное изучение этой темы и не нужно. Можно действовать интуитивно, основываясь на базовых знаниях в этой области, и всё у вас получится. Но если у вас "краудфандинговая кампания по сбору средств на поддержку софтового стартапа в русскоязычной среде", то вышеописанное отношение — единственный ключ к успеху.

Шаг "1": Краудфандинг — получаем базовые знания. Или: "Формируем однозначное понимание, что такое краудфандинг и как он работает, какие цели необходимо ставить, как моделировать и отслеживать ситуацию"

Общую модель краудфандинговой кампании с позиции автора проекта можно описать следующим образом:

1. У автора проекта есть идея, для её реализации ему нужно финансирование и\или внимание аудитории к идеи;
2. Автор решает привлечь финансирование и\или внимание аудитории через краудфандинг;
3. Автор выбирает краудфандинговую площадку (или добавляет необходимый функционал на свой сайт);
4. Создается "краудфандинговый проект" — обычно это одна веб-страница, на которой размещено описание идеи, сколько нужно средств на её реализацию, описание "вознаграждений" для тех, кто решит поддержать идею, и система оплаты.
5. Проект публикуется;
6. Начинаются работы по привлечению трафика на страницу проекта.

А вот с позиции спонсора (он же "бекер" — человек, который финансово поддержал идею автора) или потенциального спонсора модель краудфандинговой компании выглядит несколько иначе:

1. Человек каким-либо образом узнает о краудфандинговой компании;
2. По каким-либо причинам краудфандинговая кампания его заинтересовала, и он переходит на страницу краудфандингового проекта;
3. Изучив страницу проекта, человек либо решает его финансово поддержать (стать бекером), либо решает этого не делать;
4. После предыдущего шага (не важно, был проект поддержан или нет), человек может как-либо участвовать в жизни проекта, так и не участвовать.

Посмотрите, сколько "каким-либо" и "нет или да" в краудфандинговой модели с позиции бекера. Это говорит нам о том, что мы столкнемся со множеством заранее неизвестных факторов в поведении, мотивах и решениях людей.Что же дают эти две модели, какие необходимые и полезные на практике выводы можно сделать по ним:

• Краудфандинг используется не только для привлечения финансирования, но и для работы с аудиторией проекта. При этом можно выделить разные цели как по привлечению финансирования, так и по работе с аудиторией: а) Привлечение общего финансирования — сбор средств на реализацию всей идеи; б) Привлечение целевого финансирования — сбор средств на реализацию какой-либо части идеи; в) Повод и способ провести рекламу своего продукта; г) Способ получить обратную связь от аудитории — от теста жизнеспособности и финансовой востребованности идеи до баг-репортов и пожеланий по фич-листу. Прежде чем приступать к краудфандинговой компании, нужно, во-первых, определиться каких конкретно целей вы хотите достичь, во-вторых, расставить их по приоритетности.

• С точки зрения автора проекта краудфандинг очень схож с процессом продаж через лендинг. Стоит изучить материалы по продажам через лендинги, а ещё лучше иметь опыт таких продаж — тогда многое в краудфандинге станет более понятным. Отмечу ключевые моменты, которые можно перенять в краудфандинге от продаж через лендинг: а) Страница вашего проекта — это посадочная страница для пользователя. На ней есть и целевое действие — побудить посетителя сделать платеж и стать спонсором проекта. Соответственно, почти все принципы проектирования и оформления "продающих" лендингов будут уместны и для страниц краудфандинговых проектов; б) Метрики, используемые в лендингах (конверсия посетителей в покупателей, процент вторичных покупок, повторных возвратов на страницу и т.д.), применимы и для страниц краудфандинговых проектов. в) Главный принцип продаж через лендинги — "чтобы были покупки, необходимы посетители" — полностью справедлив и для краудфандинга. Органический трафик — ничтожно мал, поэтому, чтобы удачно завершить кампанию по сбору средств, необходимо проводить работы по привлечению трафика на страницу проекта. Единственное отличие — источники трафика и оценка его "качества" при краудфандинге все же отличаются от таковых при использовании лендингов, о чем ниже.

• Необходимо выделить этапы, через которые проходит бекер, проанализировать каждый этап и следить за конверсией при переходах от этапа к этапу: а) Этап первый: "Человек узнал о краудфандинговой кампании".Проанализируйте этот этап: Откуда человек узнал о краудфандинге? (Каналы продвижения). Знал ли ранее человек о вашем проекте\идеи, или узнает одновременно с информацией о краудфандинговом сборе средств? (Анализ степени вовлеченности\лояльности на раннем этапе). Как "презентовать" человеку краудфандинговую акцию, чтобы она его заинтересовала? (Маркетинговые и рекламные подходы). Сразу ли человек принимает решение перейти к следующему этапу или отказаться от поддержки проекта? (По многим каналам привлечения можно получить фидбек и поработать с возражениями уже на этом этапе). б) Этап второй: "Человек переходит на страницу проекта".К этому этапу относится всё сказанное ранее в аналогии лендингов со страницами краудфандинговых проектов. в) — Этап третий, вариант первый: "Человек делает платеж";Что побудило человека сделать платеж? Будет ли дальше следить человек за судьбою проекта? Может он сможет помочь не только финансово, но и с информационным продвижением? — Этап третий, вариант второй: "Человек не делает платеж";Те же вопросы, что и при первом варианте, но только с позиции "отказ сделать платеж".

* * *

Мы уже знаем, насколько разностороннее и масштабное понятие "краудфандинг". Имеем представление, по какой модели он работает. Для полноты понимания необходимо формально описать все сущности и процессы, которые есть в этой модели.

Ключевые сущности и процессы в краудфандинге:

• Страница краудфандингового проекта, состоящая из подсущностей: текстового описания и прочих материалов презентации идеи; перечня вознаграждений, которые получит пользователь;
• Аудитория, которая может стать спонсором, а может и не стать спонсором проекта. О потенциальной аудитории необходимо знать: на какие типы её можно разделить, и как с каждым типом взаимодействовать. Об этом написана вот эта хорошая статья — "Психологические типы бекеров" habrahabr.ru/post/147670/. Она обязательна к прочтению; даже больше — советую сначала прочитать эту статью, и лишь потом продолжить чтение данного поста. Помимо психологического типа у представителя аудитории есть мотив, почему он станет или не станет спонсором. О мотивах я поговорю чуть ниже.
• Каналы продвижения — источники и способы привлечения трафика на страницу проекта. О них подробнее также расскажу ниже.

Итак, чуть подробнее о составляющих ключевых сущностей:Идея проекта в первую очередь характеризуется типом реализации, а во вторую — тематикой.Тип реализации — то, что мы получаем в итоге. Это может быть физический объект (сбор средств на издание книги, на запись и издание музыкального альбома, производство мебели, издание календаря и т.д.), либо цифровой продукт (компьютерная игра, программное обеспечение, веб-сервис и прочее). С тематикой физических объектов и компьютерных игр думаю всё понятно; для музыкального альбома это будет жанр; для фильма — тема и жанр, в котором он снимается; для календаря — тема, стилистика и формат, в котором он будет сделан; для мебели — бытовое или офисное применение и т.д. Сложнее с программным обеспечение и веб-сервисами: для них тематика — это та область, в которой они будут применяться.

В зависимости от типа реализации и тематики идеи можно предсказать реакцию аудитории на краудфандинговый проект, выделить наиболее эффективные методики презентации и продвижение проекта. Именно по такой классификации и был выделен тип проектов, о краудфандинге для которых и говорится в этой статье — "Софтовые стартапы". Всё выше сказанное было справедливо в какой-то мере для любой краудфандинговой компании, теперь же речь пойдет именно о краудфандинговых акциях для "софтовых стартапов".

Мотивация аудитории. Можно выделить следующие мотивы, по которым человек становится спонсором (в дополнение к психологическим типам бекеров из статьи по ссылке выше):

• Заинтересованность в тематике проекта. Например: человек спонсирует проект, потому что ему нравится тематика "Великая отечественная война". Эта тематика всегда актуальна, он много о ней слышал и эмоционально причастен к ней. Такому спонсору, по сути, и не важно, в каком формате будет конечный продукт — календарь это, книга, фильм, компьютерная игра или ещё что-то. Главное — чтобы в рамках данной тематики, остальное не важно.
• Личная симпатия спонсора к автору проекта. Т.е. бекера мотивирует сделать взнос сама личность автора. Причины такого мотива могут быть разные, например, бекер — это друг автора, он готов поддержать автора, и ему не важно, что там за проект делает его друг. Могут быть причины не связанные с личным знакомством — автор проекта может быть кумиром или просто интересной\понравившейся бекеру личностью.
• Личная выгода от реализации проекта. Бекеру не важно, кто делает проект и в рамках какой тематики. Он смотрит на результат, который будет после реализации проекта, и понимает, что этот результат будет ему лично полезен. Поэтому бекер мотивирован сделать взнос и получить результат реализации идеи. Это может быть игра, в которую бекер хочет поиграть, может быть, мебель, которую бекер хочет получить и т.д.

Шаг "2": Выяснить особенности краудфандинга в русскоязычной среде в целом и относительно софтового стартапа в частности

ВАЖНО! Все заявленные факты и высказанные тезисы, относящиеся к шагу "3" — являются личными соображениями автора этой статьи. Эти соображения появились после грубого и поверхностного сбора статистики, но очень детального эмпирического анализа. Т.е. все названные цифры и сделанные предположения НЕЛЬЗЯ считать абсолютно точными и достоверными. Я, конечно, попытался максимально их приблизить к истине, но полноразмерного и всеобъемного исследования не проводил, так что могу в чем-то ошибаться.

Первое, что нужно знать, по теме третьего шага:Только 1-2% проектов, относящихся к софтовым стартапам, что попытались собрать средства краудфандингом до настоящего времени (конец 2014 года и ранее) в русскоязычной среде, завершили сбор удачно. Т.е., если вы сейчас попытаетесь краудфандингом привлечь деньги на свой софтовый стартап в русскоязычной среде, то с вероятностью 98-99% у вас это не получится.

Давайте попытаемся разобраться, от чего же такая печальная статистика. Во-первых, 70-80% авторов проектов сами виноваты в том, что их акции завершились неудачно. Они или недостаточно качественно, или не в полном объеме провели работы, связанные с краудфандинговой акцией. Ещё 5-10% авторов потерпели неудачу, потому что выбрали неинтересную, невостребованную (с позиции тематики и формы реализации) идею для своих проектов, а нужного числа мотивированных только их личностью, а не самим проектом, спонсоров не набралось. Что же, остаются 25-10% проектов, авторы которых делали всё правильно, и идея у них была стоящая, так почему же только 1-2% стали успешными? А вот тут "виноваты" особенности русскоязычной краудфандинговой среды, давайте подробно о них поговорим:

1. Слабая информированность русскоязычной аудитории.

Краудфандинг — явление достаточно новое для русскоязычной аудитории, для большинства — совершенно новое. Приготовьтесь к тому, что какой канал продвижения бы вы ни использовали, всё время придется работать над информированием аудитории, поясняя, что такое краудфандинг, зачем он нужен, какие у него особенности, чем он отличается от попрошайничества, финансовых пирамид и прочего негативного, что "пережила" русскоязычная аудитория. Вам нужно стать экспертом в понятии краудфандинга и совместить это с ролью маркетолога "уровня бога", чтобы суметь любому за одно короткое предложение объяснить всё, что написано в этой статье.

На этом слабая информированность аудитории не заканчивается. Для меня стало личным открытием, что многие не знают что такое "стартап" и в принципе не в курсе о данной стадии и её особенностях у начинающих компаний. Т.е. помимо объяснений, что такое краудфандинг, придется ещё и объяснять, что такое стартап.

2. Негативное отношение к краудфандингу и стартапам в целом.

Вторая проблема напрямую не следует из первой, но тесно с ней связана. Довольно большой процент аудитории знающей, что такое краудфандинг, относится к нему резко негативно. Причины самые разные, но об этом уже много раз говорилось. Не буду повторяться, поищите материалы по теме "Как работать с возражениями при общении с противниками краудфандинга".

Но опять же неожиданностью стало, что у нас не меньше и противников стартапов. Да, слово "стартап" стало для многих ругательным, и, думаю, все мы можем понять почему — об этом тоже написано немало материалов. Заранее подготовьте тезисы, почему ваш стартап это не "очередное мероприятие по вытягиванию денег из инвестора, чтобы потом по-быстрому слиться"; приготовьте ответы на вопросы о ценности и жизнеспособности вашей идеи и т.д.

3. Нет "привычки" платить за программное обеспечение.

Лихие 90-е и сумбурные 00-е с расцветом пиратского ПО тоже сыграли пагубную для краудфандинга на софтовый стартап роль. В массовом сознании до сих пор сидит стереотип, что за софт платить совсем не обязательно. И с "бесплатным и открытым" ПО это совсем не связано… Люди во многих случаях не хотят платить за готовое ПО, а тут вы просите денег на его разработку, в лучшем случае презентуя это как покупку по предоплате с большой скидкой.

Единственный способ работать по этому возражению — экономические и законодательные доводы в пользу лицензионного ПО. Если они не сработают (как и бывает в большинстве случаев), оппонента переубедит только личный опыт получения законного наказания за использование пиратского ПО, а это уже вне вашей юрисдикции.

4. Негативное отношение к "отечественному производителю".

Не редок у русскоязычной аудитории и следующий довод: "В России в принципе не делают ничего стоящего, выдерживающего конкуренцию на мировом рынке. Начиная автопромом и заканчивая программным обеспечением". Данные личности используют всё только заграничное, и ничего отечественного производства\разработки им принципиально не нужно.

Как показала практика, переубедить эту группу вообще невозможно.

5. Любовь большого количества людей к "хорошо" аргументированной критике.

Очень многие начинают аргументировано критиковать либо идею, либо команду, либо конкурентоспособность идеи, методы организации работ по её воплощению и т.д. При этом по их убеждению они приводят весомые аргументы к своим доводам. Хотя любой специалист сразу увидит, что эти аргументы или совсем не по теме, или "притянуты за уши", либо вообще в корне не верны.

Работа с возражением: пробуем привести адекватные и корректные контраргументы. Если оппонент — человек логически мыслящий, и соглашается с ними, продолжаем диалог. Если нет — прекращаем диалог, переубедить данную личность не получится.

6. Любовь многих к неаргументированной критике.

Очень распространено явление критики для критики в духе: "эта идея провальная, потому что провальная". И добиться от автора подобного высказывания хоть каких-то доводов в пользу его предположения не выйдет.

Единственная работа с такими возражениями — полное игнорирование подобных заявлений без траты времени на дискуссию с их авторами.

Как же эти особенности русскоязычной среды влияют на краудфандинговую кампанию по сбору средств на софтовый стартап?

Тут стоит забежать чуть вперед и кратко рассказать о классификации каналов продвижения по типу охвата и взаимодействия с аудиторией, а именно выделить три группы: а) Рекламное продвижение без возможности получить обратную связь (от таргетной рекламы до рекламных публикаций без функции обсуждения\комментариев); б) Личное обращение (ЛС-переписка, е-майл переписка\рассылки и т.д.); в) Контентное\рекламное продвижение с возможностью обратной связи через комментарии\обсуждения (от форумов до блогосферы).

Как можно догадаться, в случае а) описанные негативные особенности русскоязычной среды не проявляются, а вот в случаях б) и в) они присутствуют. И если для б) это персональное возражение, которое заканчивается на негативной реакции одного человека, то в случае в) подобная "особенность" может полностью "убить" канал продвижения.

Пример:

Занимаясь контентным продвижением, вы подготавливаете интересный и полезный материал с небольшой рекламной вставкой о вашей краудфандинговой кампании по поддержке софтового стартапа. Публикуете его, допустим, в личном блоге, а в комментариях получаете всё вышеописанное — от непонимания и критики краудфандинга и стартапов до нежелания покупать ПО в принципе или пользоваться отечественными разработками. Если бы это ограничивалось личным отношением авторов подобных замечаний — ничего страшного. Но т.к. они сделаны в публичной форме комментария, они влияют на всю аудиторию данного канала продвижения, поэтому приходится начинать работу с возражениями. Понятно, что на каких-то русскоязычных площадках этот "эффект" присутствует в большей мере, на каких-то — в меньшей. Но, в любом случае, необходимо его учитывать, быть эмоционально готовым к нему и уметь профессионально с ним работать.

Шаг "3": Методика подготовки и проведения краудфандинговой акции для софтового стартапа

Итак, я рассказал обо всём, что необходимо знать, понимать и учитывать, прежде чем приступать к краудфандинговой кампании. Можно переходить непосредственно к её реализации. Ниже описана поэтапная методика, как это делать.

Этап первый: "Проверка идеи"

Помышлять о краудфандинге на софтовый стартап можно только в том случае, если на руках есть хотя бы прототип или ранняя альфа. Просто с "идеей проекта" не стоит о нём и думать. Во-первых, на большинстве площадок ваш краудфандинговый проект даже не пройдет модерацию без хоть какого-нибудь демо-продукта. Во-вторых (если модерация все-таки будет пройдена), с вероятностью очень близкой к единице в русскоязычной среде бекеров "на идею" не набрать, какой бы эта идея ни была.

Исключения составляют лишь те случаи, когда у автора идеи "есть Имя", и\или он уважаемый член какого-либо крупного комьюнити, и\или имеет популярные продукты, которые он разрабатывал ранее. В таком и только таком случае есть шанс собрать средства, не имея прототипа.

Но даже если у вас уже есть демо-продукт, это ничего не значит. Необходимо протестировать его на жизнеспособность\востребованность. Как минимум, провести презентацию хотя бы сотне представителей целевой аудитории проекта. Если положительная реакция от 10% и выше, то можно продолжать дальше. Если нет, то возможно вообще стоит отказаться от данной идеи.

При этом, если ваш проект не из серии "just for fun", то я настоятельно рекомендую очень ответственно и внимательно подойти к этому исследованию. Набрать полноценную фокус группу, провести презентацию, предоставить демо-продукт и завершить это полноценной анкетой-опросником. После чего подбить статистику по заранее определенным метрикам. А не просто позвать пару друзей, мельком показать им свой прототип и спросить: "Ну как?". Краудфандинг — это работа с массовой аудиторией, и готовиться к ней нужно с самого начала.

Не помешает помимо теста идеи в то же время произвести и эмпирический анализ её тематики на пригодность для краудфандинговой кампании на русскоязычном рынке. Для этого просто поищите информацию о других краудфандинговых проектах в данной тематике, при этом совсем не обязательно это будут софтовые проекты. Например, если ваш проект — это программа для расчета сметы строительства частного коттеджа, смело ищите проекты по тематике "строительство". Это могут быть книги по строительству, фильмы о постройке чего-либо и т.д. Найдя такие проекты, вы убедитесь, что русскоязычная аудитория строить любит и охотно поддерживает такие проекты. А может получиться иначе: ваш проект — софт для оптимизации личных финансовых трат, соответственно, тематика — "личные финансы". Если посмотреть на краудфандинговые проекты данной тематики — издание тех же книг, проведение семинаров и т.д. — то можно обнаружить, что в большинстве своём они провальные. Это не значит, что ваше ПО будет коммерчески неуспешным, это обозначает, что в русскоязычной среде, скорее всего, вы не сможете провести успешную краудфандинговую компанию по сбору средств на него.

Этап второй: "Анализ рынков"

На этом этапе необходимо: определить объем потенциального рынка, узнать среднюю стоимость чека, выявить конкурентов и занимаемый ими процент рынка. Ориентируясь на полученные показатели, сделать выводы о целесообразности дальнейших работ. О том, как производить анализ рынков, можно написать отдельную статью, сейчас же я приведу только общие методики:

Всех пользователей можно поделить на три большие группы: а) Те, у кого есть проблема, решаемая вашим продуктом, и они ищут её решение. б) Те, у кого есть проблема, они уже нашли и используют другое решение. в) Те, у кого есть проблема, но они ещё её не осознают.

Для выяснения размера группы а) собирается семантическое ядро с поисковыми запросами о поиске решения проблем пользователей; собирается статистика с количеством запросов в месяц в Яндекс и Google.

При выяснении размера группы б) собирается открытая статистика о том, сколько пользователей у схожих продуктов и продуктах-конкурентах. Также собираются данные о стоимости данных продуктов, и считается среднее значение — это и есть "средний чек". Сюда же относятся работы по выявлению количества пользователей продуктов-конкурентов для последующего расчета их доли на рынке.

С подсчетом группы в) самые большие трудности. Тут методология сложнее и построена на относительных, а не на абсолютных метриках. (Вкратце: проводится опрос массовой аудитории, берутся данные этого опроса, полученные процентные показатели перемножаются на общий объем аудитории, который по-своему считается для разных предметных областей).

Далее анализируем пропорцию "общий объем рынка\средний чек". Для ПО, которое продается единовременно (либо с редкой последующей продажей новых версий, обновлений) данная пропорция должна быть от 500 и выше; для ПО, которое продается по ежемесячным подпискам от 50 и выше. При этом суммарный объем доли занятой конкурентами с учетом аудитории, относящейся к группе в), не должен превышать 80-90%. Только при таких показателях можно надеяться на успешную краудфандинговую компанию.

Этап третий: "Создание комьюнити"

Даже если ваш продукт прошел "тест идеи" и "тест тематики", а рынки, на которые он направлен, весьма перспективны, для успешного краудфандинга этого недостаточно. Необходимо "оживить" ваш проект. Чтобы проект стал живым, нужны сторонники и заинтересованные в нём лица, собранные на одной площадке. Никто не говорит о многотысячном комьюнити, но 100-200 активных человек и хотя бы 3-10 евангелистов в комьюнити уже должны присутствовать.

Заведите аккаунты\сообщества\группы в социальных сетях. Для русскоязычной аудитории я рекомендую связку: ВКонтакте, Facebook, Google+, Twitter. Изучите основы SMM: определите тематику ваших групп (связанную со спецификой вашего продукта, проблемой, которую он решает). Подготовьте уникальные материалы по тематике и тематические публикации, подходящие для репоста. Составьте план публикаций по группам в соц. сетях, наполните их первым контентом и начинайте привлекать аудиторию в ваши группы.

Озадачьтесь аккаунтами на крупных тематических ресурсах. Если ваш проект, например, из сферы финансов, найдите популярный форум о финансах, зарегистрируйтесь на нём, начните общение, поднимайте темы близкие к вашему проекту, пока без рекламы. Нелишне будет завести и аккаунты на общетематических ресурсах. Я рекомендую Хабрахабр (для стартапов здесь действует акция бесплатной регистрации корпоративного блога — http://special.habrahabr.ru/hello_startup/habrahabr/) и Спарк — http://spark.ru/. Подготовьте и опубликуйте 3-4 хороших, уникальных статьи на них. На всех этих ресурсах добавляйте ссылки на свои группы в социальных сетях — после каждой публикации по этим ссылкам у вас будут добавляться новые подписчики.

Этап четвертый: "Сбор БД каналов продвижения"

Ваши аккаунты и группы в социальных сетях, корпоративные блоги на около-тематических ресурсах и учетные записи с хорошей репутацией на тематических сайтах — это уже неплохие каналы продвижения, но для краудфандинга их будет недостаточно. Необходимо собрать БД контактов и ресурсов прочего продвижения. Вот некоторые из них, актуальные для софтового стартапа:

1. БД контактов СМИ для рассылки пресс-релизов по тематике: стартапы, софт и ИТ, события и новости в регионе, СМИ, связанные с тематикой вашего проекта;
2. БД контактов блогеров, пишущих по тематике вашего проекта.
3. Список форумов, посвященных тематике вашего проекта или стартапам, ИТ и софту. При этом нужно заранее зарегистрироваться на всех форумах. Иметь на них какую-либо активность (общаться в темах) и права на создание нового обсуждения. Заранее изучить, в каком разделе и в какой форме можно будет создать обсуждение, не нарушая правил данного форума.
4. Составить список пабликов и групп в социальных сетях, связанных с тематикой вашего проекта или с какой-либо из смежных тематик. Найти контакты администрации этих пабликов, выяснить, на каких условиях они смогут сделать пост о вашем проекте или о краудфандинговой акции по его поддержке. Добавлю уже из личного опыта: не стоить "гоняться" за пабликами с большим количеством подписчиков (от 20 000), лучше поискать небольшие, но "живые" сообщества с 500-3000 подписчиков, где нередки бурные обсуждения постов, "лайки" и т.д. Возможно, это замечание справедливо не для всех тематик, но для многих вполне уместно. Очень часто с мелких, но живых пабликов, конверсия в переходы будет 20-30%, тогда как с крупных — всего 0,01-0,1%, что в пересчете на абсолютные значения показывает, что работа с небольшими пабликами более эффективна.

Этап пятый: "Составление плана работ по продвижению и подготовке материалов"

Планирование начинается с определения срока длительности краудфандинговой компании. По статистике 90% успешных проектов проводили 30-дневную краудфандинговую кампанию. И считается, что 30 дней — самый оптимальный срок. Но эта статистика по всем проектам, а не по софтовым стартапам. Здесь дела обстоят иначе. Проекты в данной сфере, в зависимости от размера имеющегося комьюнити и среднего чека, либо успешно завершатся за 5-10 дней, либо наберут комьюнити во время краудфандинга, тогда успешное завершение реально за 40-45 дней. Проблем тут несколько:

Краудфандинг — это всегда очень напряженная работа, если поставить срок в 45 дней, придется и работать все 45 дней по 10-12 часов, без выходных. Сможете ли вы это выдержать? Если поставить срок меньше, то вам хватит сил, чтобы реализовать все работы, но не хватит срока для набора нужной суммы…

Что в итоге? Возвращаемся к общерекомендованному сроку в 30 дней и просто плотнее планируем свой график (но помним, что это не до конца рациональный выбор).

Определившись со сроком, открываем свой любимый табличный редактор и создаем таблицу из трех колонок: Дата, Наименование работ, Примечание. Дату растягиваем на запланированные 30 дней от намеченного старта краудфандинговой кампании. (Да, именно на 30 дней без пропусков на выходные и что-либо ещё — работать придется каждый день). С "Наименованием работ" сложнее: у нас есть список наших каналов от групп в соц. сетях и корпоративных аккаунтов на крупных тематических ресурсах до БД с контактами СМИ для рассылки пресс-релизов. Необходимо распределить работу по дням, со всеми ними.

Я рекомендую планировать работы по следующему принципу:

1. Социальные сети:

• Каждый день делаем по 1-2 поста во все наши соц. сети; посты разные для разных соц. сетей, чтобы одному и тому же человеку было интересно нас читать как в ВК, так и в Твиттере и т.д.;
• Каждые 5 дней делаем репост сообщения о нашем продукте и\или краудфандинговой компании по БД пабликов схожей тематики. (Условия мы уже выяснили: где-то платный репост, нужно заложить на это бюджет, где-то "обмен ссылками");
• В течение первых 1-3х дней пишем личное сообщение ВСЕМ контактам из личных аккаунтов. Причем это делают все члены команды проекта, не стесняемся попросить, чтобы то же самое сделали мама\папа\брат\сестра\жена и т.д. Содержание сообщения: 1. Сделай репост из нашего паблика о нашем проекте, 2. Поддержи проект хоть на какую-нибудь сумму. Все сообщения персонализированы, со всеми контактами вступаем в диалог, а не просто рассылаем спамом. Что это даст? Во-первых, вы наберете "стартовую" сумму — люди намного лояльнее поддерживают проект, если у него уже набрана сумма от 10%; во-вторых, вы наберете количество бекеров. Принцип тот же: "Ого, проект поддержали уже 20 человек, дай-ка и я поддержу". Посторонний бекер не будет в курсе, что эти 20 человек — ваши друзья. Этот же пункт работ могу охарактеризовать как самый "морально тяжелый". Работать с незнакомой аудиторией это одно, а вот "попрошайничать" по знакомым — совсем другое. Но без этого этапа вероятность удачной краудфандинговой компании сводится к нулю.
• Также стоить запланировать 2-3 повторных обращения в ЛС по всему личному контакт листу, списку подписчиков на ваши группы, с тем же самым содержанием, возможно, дополненным просьбой лично порекомендовать ваш продукт кому-либо из знакомых. Помните — конверсия из личной переписки в десятки раз выше любого массового обращения.

2. Крупные тематические ресурсы:

• Крупный околотематический ресурс — это готовая, более-менее лояльная (по крайне мере информированная о том, что такое краудфандинг и стартап) аудитория. Работать с ними нужно очень плотно. Но подготовка даже одного качественного материала занимает очень много времени. Тем не менее, необходимо запланировать по 1-3 публикации в неделю на весь срок проведения краудфандинговой компании. Также до её начала необходимо подготовить материалы на первые 2-3 недели, т.к. после запуска кампании основное, чем вы будите заниматься, работа с возражениями на сотне площадок и е-майл перепиской. Времени на подготовку новых материалов может и не быть.

3. Работа со СМИ:

• Заранее узнайте, на каких условиях и в каком формате СМИ согласятся опубликовать ваш пресс-релиз, написать публикацию о вас. Желательно иметь конкретные договоренности, а не просто быть информированными об общих правилах. Подготовьте как минимум 3 пресс-релиза: "О вашем софте", "О стартапе в целом (команда и софт)", "О краудфандинговой компании". Прочитайте о том, как пишутся пресс-релизы, как подготавливаются иллюстрации к ним. Внесите в план рассылку этих 3х пресс-релизов: первый — при запуске кампании, второй — в конце первой недели и третий — в конце второй недели.

4. Работа с форумами и небольшими тематическими площадками

• У вас уже есть список площадок, есть аккаунты на них. Подготовьте более-менее уникальный контент для каждой из них. Запланируйте на первые 5 дней размещение своего первого сообщения, публикации, создания новой темы.

5. Работа с прочими источниками.

• Изучите список оффлайновых и онлайновых мероприятий, которые будут проходить во время вашей краудфандинговой компании. Это может быть что угодно от семинаров и выставок до конкурса на звание Стартапа года. Подайте заявку на участие в них — любой дополнительный повод для информационного сопровождения вашего проекта может пригодиться.
• Подумайте, какие ещё дополнительные каналы продвижения вы можете применить. Это могут быть тематические е-майл рассылки, добавление информации о вашем продукте по каталогам и т.д.

Посмотрите на получившуюся таблицу с планом работ, ужаснитесь и приступайте к переносу всех работ в ваш трекер задач (http://habrahabr.ru/company/ahoba/blog/240919/), советую разделить их на следующие категории: подготовка контента, заказ и оплата рекламы и платных репостов, рассылка е-майлов, постинг материалов, общение в ЛС, прочие работы.

Этап шестой: Выбор площадки для продвижения и создание страницы краудфандингового проекта.

Тут два варианта — организовать сбор прямо на своём сайте или использовать специализированный сервис для краудфандинга. Каждый из этих вариантов имеет как свои достоинства, так и недостатки. Оценивайте их в рамках и специфике своего проекта, сделайте выбор.

Отдельно хочу сказать о выборе специализированно сервиса для проведения краудфандинговых компаний:

• Не стоит обращать внимание на его органический трафик. Да, для очень многих проектов справедливо мнение: "кто-то зайдет поддержать другой проект, случайно увидит мой и поддержит его". Для софтового стартапа это совершенно не актуально.
• В первую очередь стоит оценить юзабилити страницы проекта с точки зрения потенциального спонсора. Насколько просто и понятно пользоваться оплатой? Как хорошо отделены описания вознаграждений от описания проекта? Читаемо ли? Нет ли "каши на странице" и т.д.
• Во-вторых, зарегистрируйтесь, создайте тестовый проект и оцените функциональность редактора страницы. Мы ведь помним, что краудфандинговая страница проекта — тот же лендинг, и редактор должен быть более-менее функциональным, чтобы реализовать на нём продающую страницу. По-настоящему хороших редакторов у русскоязычных платформ я не встречал. Меньшее из зол по моей личной рекомендации — Бумстартер (https://boomstarter.ru/). Но и в нём, чтобы получить более-менее адекватное оформление, придется изворачиваться — делать оформление текста картинками, рисовать плашки-заголовки, мирится с десятком багов и т.д.

Итак, площадка выбрана, пора приступать к подготовке текстового контента, иллюстраций, видео ролика, придумать вознаграждения и т.д. Как ни странно, но общие рекомендации, направленные на всё: от книг до компьютерных игр, действуют и для софтового продукта. Об этих общих рекомендациях уже неоднократно писалось. Повторять не буду, делюсь ссылками: хорошая статья по разработке контента краудфандинговой страницы — https://medium.com/crowdfunding-in-russia/dc24ca211b25, о вознаграждениях —https://medium.com/crowdfunding-in-russia/111-32bbf8562d19. О разработке оформления говорилось ранее при проведении аналогии с лендингами.

Всё эти шесть этапов необходимо сделать заранее, хотя бы за 1-3 месяца до старта краудфандинговой кампании. Как только всё будет готово, можно приступать непосредственно к публикации проекта на площадке и выполнению работ по составленному ранее плану.

Этап седьмой: Краудфандинговая кампания — работа с возражениями, сбор и анализ статистики

Итак, вы собрали БД контактов каналов продвижения, узнали все условия, подготовили все материалы для постинга и рекламы. Наступает время Ч, вы публикуете свой краудфандинговый проект, тут всё и начинается…

Первая неделя уходят на то, чтобы написать всем контактам в ЛС, параллельно занимаясь рассылкой пресс-релизов, е-майл уведомлений, постингом по крупным и небольшим ресурсам. Если навыки планирования у вас хорошие, всё идет по плану, но собирать статистику, считать конверсию, анализировать эффективность тех или иных каналов просто нет времени.

На вторую неделю, наконец-то, наступает небольшое затишье, советую это время делить так: 2 часа работаем с возражениями, 2 часа собираем статистику, 2 часа работаем с возражениями, 2 часа производим анализ статистики.

Статистика собирается достаточно типовая: канал продвижения, количество просмотров, количество ответов, количество репостов, количество переходов на краудфандинговую страницу, количество переходов на сайт вашего продукта, количество переходов с сайта вашего продукта, количество бекеров с этого канала, размер среднего чека и т.д. Та же статистика собирается после работы с возражениями. Например, сделали сообщение на форум, собрали статистику, в это время набрались негативные комментарии, ответили по ним, опять собрали статистику. Считаются как абсолютные, так и относительные показатели. И так по всем каналам.

К концу второй недели станет ясно, какие каналы более продуктивны. В этот момент стоит пересмотреть свой первоначальный план работ, расставив приоритеты в пользу работ с более продуктивными каналами.

Советую параллельно этому вести сбор другой статистики. Она не относится к краудфандингу напрямую, но будет полезна любому стартапу для анализа востребованности продукта, пожеланий по функциональному развитию и т.д.

Таблица с такой статистикой, может содержать следующие пункты:

• Позитивные отзывы об идее продукта, без аргументации;
• Позитивные отзывы об идее с аргументацией;
• Позитивные отзывы о реализации прототипа без аргументации;
• Позитивные отзывы о реализации прототипа с аргументацией;
• Позитивные отзывы о маркетинге продукта без аргументации;
• Позитивные отзывы о маркетинге продукта с аргументацией.

И такой же перечень для негативных отзывов. В данной статистике можно собирать как количество отзывов, относящихся к той или иной категории, так и содержание наиболее полезных. Помимо этого, собирать все отзывы, содержащие функциональные предложения и баг-репорты. Т.к. вы лично работаете со всеми каналами продвижения, вы можете анализировать не только содержание и количество отзывов, но и от кого они приходят, вплоть до обращений в ЛС к тем, кто оставил отзыв, с целью узнать: кем работает автор, сколько ему лет, как относится к тематике вашего проекта, по какому сценарию и в какой ситуации может его использовать и т.д. Т.е. в рамках краудфандинга очень удобно производить полноразмерное маркетинговое исследование аудитории.

Если во время краудфандинговой кампании не хватает времени на сбор этих отзывов, сохраните ссылки на все обсуждения и после проведите этот анализ. Но помните — по завершению краудфандинговой кампании у аудитории уже не будет такого ощущения вовлеченности в ваш проект, лояльность понизится с соответствующими последствиями.

Заключительные выводы о проведении краудфандинговой кампании в русскоязычной среде для софтового стартапа.

С точки зрения привлечения финансирования в софтовый стартап вывод один:

• Краудфандинговая кампания в русскоязычной среде — абсолютно нерациональное и неэффективное занятие. (За исключением упомянутого случая, если у вас есть "Имя", и\или большое комьюнити, которое уже готово вас поддержать). То, сколько времени и ресурсов вы потратите на краудфандинг, не окупит полученные финансовые вливания. Если нужно именно финансирование, намного рациональнее потратить это время и ресурсы на что угодно другое: от поиска и привлечения инвестиций, до той же работе на фриланс биржах — результат будет намного эффективней;

Но тем не менее я считаю, что краудфандингом софтовому стартапу в очень многих ситуациях нужно и полезно заниматься, а именно:

• Если у вас нет навыков в маркетинге и продвижении продуктовых решений, как часто бывает у стартаперов, краудфандинг — это отличный способ их получить на практике;
• Если вы все равно планируете продвижение своего продукта на ранней стадии, когда у вас ещё нет монетизации, вполне можно совместить работы по продвижению с краудфандингом, получив хоть какую-то монетизацию;
• Краудфандинг для софтового стартапа во многих случаях — это способ предпродаж. Например: в качестве вознаграждения вы предлагаете подписки на ваш сервис, ограниченные по сроку. Да, сейчас вы раздаете подписки со скидкой до 2000%, но рано или поздно срок подписки закончится, а пользователь, "подсевший" на ваш продукт, продлит подписку уже по розничной цене;
• И конечно, сбор статистики, совмещенный с работами по краудфандингу — это отличный способ определить востребованность в вашем продукте и потенциал его финансовой успешности.

Общий вывод: софтовым стартапам стоит заниматься краудфандингом в русскоязычной среде, главное правильно расставить приоритеты (не в пользу цели получить необходимое финансирование).

Надеюсь, этот материал был полезен. И конечно удачи вам в ваших краудфандинговых кампаниях!

PS. Если вдруг у вас возникнет один из трёх типов мотиваций: вам понравился автор статьи или наш блог, вам нравится тематика "дизайн", или может у вас есть личная необходимость в сервисе для быстрого и удобного создания дизайн-макетов с функцией автоверстки, будем рады, если вы посетите страничку нашего краудфандингового проекта - https://boomstarter.ru/projects/qustq/sozdavay_dizayn_v_brauzere_-_ahoba