Как провести Черную пятницу и остаться в плюсе
В последние несколько лет у компаний, работающих на российском рынке, стали популярны Черные пятницы – однодневные распродажи с огромными скидками. Традиционно Черную пятницу проводят в промежутке с 23 по 29 ноября, когда люди начинают покупать новогодние и рождественские подарки. Но многие компании не привязывают эту акцию только к Новому году, и проводят их в другое время.
В прошлом году в SMS Aero тоже проходила Черная пятница, и мы хотим поделиться со всеми своим опытом и алгоритмом разработки такой акции.
Определите цель акции
Поймите, зачем вам Черная пятница и чего вы хотите с ее помощью добиться. Мы поставили для себя 2 цели:
- увеличить выручку и прибыль
- увеличить средний чек
Выберите целевую аудиторию
В SMS Aero Черная пятница была для всех пользователей: и новых, и старых, без дополнительного сегментирования. Анонс на сайте могли видеть и незарегистрированные пользователи.
Для сравнения: иногда мы проводим акции для конкретных групп пользователей. Чаще всего мы делим их по среднему чеку на несколько сегментов и для каждого разрабатываем специальные пакеты SMS. Такая акция работает эффективнее, чем стандартные пакеты, которые доступны всем пользователям.
Рассчитайте окупаемость акции
Обычно мы рассчитываем следующие показатели:
- минимальная сумма покупки
- сколько бонусных рублей мы готовы подарить
Наш сервис устроен так, что скидку от суммы считать проблематично. Мы заменили скидку на бонусы: пополняете на одну сумму, получаете больше. Для Черной пятницы количество бонусов составило 20% при пополнении от 3000 рублей (сумма выше среднего чека, а в SMS-пакетах бонусы обычно составляют не больше 5-10%). Если клиент хочет пополнить на меньшую сумму, то бонусы не начисляются. Другие акции в этот период мы отключаем.
Составьте план, каких показателей вы должны достичь: количество покупок, прибыль, выручка, затраты на акцию и т.д., чтобы в конце можно было сравнить ожидания с итогами акции.
Сделайте акцию понятной
У клиентов нет времени читать длинные и запутанные условия. За 3-5 секунд вам нужно донести до читателя суть акции и выгоду, которую он получит. Поэтому чем проще, тем лучше.
Пример заголовка:
Оповестите целевую аудиторию
Так как Черная пятница – однодневная акция, о ней стоит оповестить клиентов заранее. Впервые мы проводили ее в ноябре 2015 года: разместили на сайте и в личном кабинете обратный отсчет за 2 дня до старта, добавили всплывающие окна с оповещением, сделали Email- и SMS-рассылку.
В ноябре обычно не бывает проблем с “мертвыми днями” без продаж, но если вы соберетесь проводить акцию в другое время, проверьте, не откажутся ли клиенты от покупок, чтобы дождаться акции.
Письма стараемся делать максимально простыми. Из темы должно быть понятно, какую акцию мы проводим, чтобы письмо вообще открыли. В тексте коротко и емко пишем об акции, выгоде и основных условиях участия, на остальные условия даем ссылку на статью в блоге. Добавляем одну яркую кнопку для целевого действия.
Часть письма с анонсом:
В конце письма стандартная форма с контактами личного менеджера. Каждый клиент закреплен за своим менеджером, поэтому мы добавляем в письмо не общий телефон компании, а данные конкретного сотрудника, которые подставляются в письмо с помощью тэгов.
Кроме Email-рассылки мы отправляли SMS с анонсом Черной пятницы, а крупных клиентов менеджеры дополнительно обзванивали.
Подведите итоги
Когда акция заканчивается, подведите итог: какие планы выполнили, какие – нет, что помешало (или помогло).
Наша первая Черная пятница увеличила среднюю выручку за день в 1,73 раза, при этом количество покупок во время анонса не уменьшилось. Вторую Черную пятницу мы не стали привязывать к праздникам и решили ее провести в конце июня, чтобы “оживить” месяц.
