Рецензия на книгу Марии Солодар «Воронка продаж в интернете» или рецепт успеха для Бизнес-Молодости

Вопрос «Как превратить подписчика в клиента?» будоражит абсолютно всех. Мы ходим на тренинги, читаем книги по психологии в надежде разобраться, что нужно сделать, чтобы из сотни конкурентов пользователь выбрал именно тебя. Поэтому, когда вышла книга интернет-маркетолога Марии Солодар, мы всем маркетинговым отделом SMS Aero кинулись читать. Волшебной таблетки, увы, не нашли, но встретили несколько полезных для себя идей.

О чем книга и кто автор?

Когда инфобизнес стал входить в моду, в бизнес-литературе появилось понятие «антихрупкость». Его придумал американский экономист Нассим Талеб. Оно означает, что попадая в тяжелые кризисные условия, бизнесу нужно адаптироваться к новым обстоятельства и учиться быть гибким.

Другими словами, если случается что-то плохое, то нужно не преодолевать проблему, стиснув зубы, а приобретать навыки и меняться.

Сейчас на пользователя каждый день обрушиваются тонны информации и бренды ведут настоящую войну за внимание каждого. В таких условиях пересматриваются бизнес-процессы.

В книге «Воронка продаж в интернете», автор Мария Солодар рассказывает о том, как трансформировалась воронка продаж и что необходимо сделать, чтобы не только «сорвать куш» здесь и сейчас, а получать стабильную прибыль в будущем.

Воронка — трансформация клиента с помощью покупки из точки А (наличие проблемы) в точку Б (решение проблемы)

Мария Солодар — интернет-маркетолог, партнер «Бизнес-Молодости», основатель собственной школы по копирайтингу, SMM и бренд-менеджменту. Она адаптировала опыт и знания американский маркетологов под российский бизнес.

Скриншот из профиля автора в Instagram

В книге нет готового ответа, как создать идеальную воронку. Но подробно описано, на что обратить внимание при построении долгосрочных продаж:

• сегментацию и анализ аудитории;
• тестирование сценария продаж;
• продуктовую линейку;
• автоматизацию процессов;
• возврат клиентов.

Что не так с классической воронкой продаж?

Автор книги считает, что классическая воронка, которая основывается на постоянном привлечении новых клиентов, перестала эффективно работать.

Главное в классической воронке — трафик

Бизнес оплачивает расходы на привлечение пользователей, но только 10% из них становятся клиентами. Остальные, не совершив покупку здесь и сейчас, уходят с сайта и забывают о бренде.

Минус такой воронки:

• постоянный рост расходов на рекламный бюджет (трафик должен все время поставлять новых пользователей);
• постепенное выгорание аудитории (опасно в узкоспециализированных нишах, где потенциальных клиентов не так много).

Рост за счет трафика является ловушкой, которая «съедает» всю маржу: бизнес растет, трафика покупается все больше и больше, он обходится дороже, себестоимость товара увеличивается, и вскоре прежняя бизнес-модель становится нерентабельной

Привлекать пользователей и получать деньги только от 10% - верх расточительства

Мария предлагает другой вариант воронки, который позволяет максимально «выжать» все из потока людей, которые попали на сайт.

Благодаря этой воронке вы научитесь превращать незнакомца в постоянного клиента, сокращая издержки и осознанно влияя на рост прибыли

Основные правила этой воронки:

• Если пользователь не готов купить здесь и сейчас, потому что у него нет денег или он еще не доверяет бренду — это не означает, что такая ситуация будет постоянной. Нужно взять контакты пользователя и стараться удерживать внимание на себе. Когда у него появятся деньги, он вспомнит про бренд.
• Продуктовая линейка должна состоять из товаров разной ценовой категории. Клиент не готов купить основной товар сейчас? Может быть его заинтересует товар дешевле или рассрочка платежа. «Нет» от клиента — это не окончание продажи.
• Убрать человеческий фактор из воронки и автоматизировать работу. Правильно настроенной воронке не нужны толпы менеджеров. Это экономит расходы по заработной плате, а также исключает человеческий фактор (сервис не забудет сделать рассылку и не перепутает клиентов).

Главное в «новой» воронке продаж - продуктовая линейка и сценарий продаж

Что полезного для себя можно найти в книге?

Даже если вы не фанат Бизнес-Молодости и сомневаетесь в том, что американский опыт применим к суровым российским реалиям, все равно в книге найдете несколько полезных идей:

Всегда быть готовым к плану «Б»

Как только пользователь попал в воронку, он начинает движение по прописанному сценарию. Если он просматривал товар, но не стал покупать его, в сценарии всегда предусмотрен план “Б”. Например, пользователю предложат товар дешевле или подписаться на рассылку о скидках. В сценарии прописаны разные варианты поведения: когда пользователь готов оплатить покупку сразу и когда ему нужно еще подумать. Такой подход экономит деньги и позволяет превратить больше пользователей в покупателей.

Пересмотреть продуктовую линейку

Продуктовая линейка в воронке состоит из:

• лид-магнита (бесплатная версия товара);
• трипваера (товар-ловушка, который заставляет возвращаться в магазин, его стоимость намного меньше стоимости основного товара)
• основной товар
• даунселлы (товары со скидкой)
• апселлы (товары для допродажи)

Порядок предложения товара покупателю

Автор убеждает, что «не надо стесняться»: нужно быть готовым предлагать клиенту товар со скидкой и дополнительные товары для допродажи. Мария советует делать комплекты и предлагать услуги по обслуживанию для увеличения конверсии на сайте.

Автоматизировать процессы

Настроенной воронке продаж не нужна поддержка сотрудников, сервисы сопровождают пользователя на всех этапах воронки: предлагают регистрацию, товары, отправляют рассылки. Например, человек просматривал определенную категорию товаров на сайте, но ничего не купил. Как только курсор поползет в крайний правый угол, чтобы закрыть страницу, вылезет поп-ап, который предложит товар подешевле, или оставить свои контактные данные, чтобы узнать о скидках.

Мария приводит пример, когда автоматизированная воронка продаж собрала на 4000 заявок на обучение в Бизнес-Молодости больше, чем отдел продаж в 100 человек.

Возвращать клиентов

Каждый раз вливать деньги в привлечение новых клиентов — невыгодно. Намного дешевле возвращать старых. Для планирования длительных отношений с клиентом автор рекомендует:

• вовлекать клиентов в соцсетях;
• использовать email, SMS-рассылку и автодозвон;
• видеоселлы — несколько полезных видео, которых встроена нативная реклама основного продукта;
• платное членство в закрытых сообществах и клубах.

Кому рекомендуем прочитать?

Единственное, чего по-настоящему не хватило в книге — примеры продуктовых линеек и воронок от известных компаний, чтобы увидеть как масштабируется процесс (Мария приводит в пример только компанию по производству женского белья и аксессуаров «Victoria's Secret»).

И после прочтения книги не покидает ощущение, что нас тоже поймали в воронку. Книга похожа на хорошо сделанный трипваер к основному продукту автора (онлайн обучению).

Если у вас нет стойких предубеждений к инфобизнесменам из «Бизнес-Молодости» и вы открыты к новой информации, то книга понравится.

Тестирование сценариев, построение воронки и выстраивание отношений с покупателями не вопрос 5 минут. Автоматизированная воронка подойдет тому, кто готов тратить время / силы / деньги сейчас, а результат получить потом.