Переговоры в B2B: 4 совета, как вести переговоры в условиях кризиса
Определите актуальные проблемы и потребности потенциальных клиентов
Давайте разберемся, что может останавливать потенциальных клиентов в кризис:
— они ставят на паузу расходы;
— урезают бюджет: на все или только на ваше направление;
— происходят изменения в бизнесе клиента.
Если сейчас ваш продукт может решить проблему клиента, тогда предложите ему это решение, применив необходимые инструменты и тактики (к примеру, оплатить в рассрочку). Если же ваш продукт в данное время не так актуален для клиента, тогда нужно просто наладить контакт и предложить сотрудничество позже.
Проанализируйте текущую рыночную ситуацию в отрасли вашего потенциального клиента
Клиент уверен в том, что текущая ситуация на рынке неблагоприятна и необходимо сократить свои расходы и в том, что его конкурент поступает так же. Разубедите его в этом.
Будьте осведомлены о состоянии рынка, проанализируйте конкурентов клиента. И все это для того, чтобы дать своему клиенту экспертный совет! Расскажите ему о выгоде приобретения вашего продукта именно сейчас, предоставьте необходимые данные, статистику, подтверждающую ваши слова (динамику спроса на рынке клиента, информацию о развитии его конкурентов).
Свяжитесь со старыми клиентами
Наибольшая вероятность получения заказа в кризис — именно от существующего клиента, который вам уже доверяет. Поэтому свяжитесь со своими старыми клиентами, узнайте, как у них идут дела, какие возникли проблемы и можете ли вы им помочь в решении этих проблем.
При необходимости, подстраивайтесь под изменения бюджета клиента, его планов, определите выгодные для обеих сторон условия дальнейшего сотрудничества. Поддержите своих клиентов, и они это оценят.
Правильно работайте с возражениями клиентов
Самое распространенное «кризисное» возражение в B2B — ценовое. Если вы убеждены, что препятствием является именно стоимость вашего продукта, тогда необходимо изменить условия оплаты и сделать клиенту выгодное предложение.
Что вы можете предложить:
- подобрать индивидуальное решение, под бюджет клиента;
- защитить клиента от валютных рисков, зафиксировав цену;
- согласовать условия постоплаты с умеренной наценкой;
- разбить оплату на части;
- предложить скидку в разумных пределах.
В условиях кризиса, очень важно оценить положение клиента и разработать индивидуальный подход. Предложите ему эффективное решение проблемы, которое поможет его бизнесу. Будьте гибки и креативны в подходе к своему клиенту, соблюдайте рекомендации и это поможет вам сохранить объем продаж во время кризиса.
