Продавцы маркетплейсов переходят на FBS: как выстроить работу, когда передавать заказы фулфилменту и стоит ли выходить в регионы

Фулфилмент-оператор UPMARKET тоже зафиксировал рост: число новых обращений по FBS выросло примерно в 2,5 раза. Среди них есть и крупные продавцы с собственными складами. После перехода на FBS нужно понять, как выстроить работу: собирать заказы самостоятельно, передать их фулфилменту или хранить товар сразу в нескольких регионах.

Как перестроить работу под FBS

FBO и FBS требуют разной организации. При FBO товар готовят большими партиями под поставку, после чего хранением и сборкой заказов занимается маркетплейс. При FBS продавец каждый день получает отдельные заказы и сам отвечает за поиск товара, сборку, упаковку, маркировку и передачу маркетплейсу.

Пока заказов немного, сложная система не нужна. Если продавец сам их собирает, достаточно понятного хранения, места для упаковки, запаса расходников и налаженной доставки до точки сдачи.

С ростом объема приходится перестраивать процесс. Товар должен быстро находиться, собранные заказы должны без задержек попадать на упаковку, а готовые — вовремя уезжать на маркетплейс. Если FBO и FBS работают параллельно, эти потоки лучше разделить, чтобы подготовка крупных поставок не мешала ежедневной сборке заказов.

Отдельная задача — учет остатков. Если один и тот же товар продается сразу на нескольких маркетплейсах, нужен общий учет, который будет синхронизировать остатки между площадками. При этом лучше не выставлять на FBS весь физический остаток. Небольшой резерв нужен на случай брака, расхождения при пересчете или продажи последней единицы через другой канал.

Когда стоит передать FBS фулфилменту

Универсального ответа нет. Если продавец сам без проблем собирает заказы и эта работа не отнимает слишком много времени, фулфилмент пока не понадобится.

Сравнивать стоимость своей работы с аутсорсингом стоит, когда для FBS уже нужно нанимать сотрудников, снимать дополнительное помещение, покупать оборудование, подключать систему учета и самостоятельно организовывать регулярную передачу заказов маркетплейсу.

В таком случае нужно считать все расходы: зарплаты, аренда, оборудование, программы, расходные материалы, доставка до маркетплейса, возвраты и не забыть собственное время, потраченное на управление всем процессом. Эту сумму уже можно сравнивать с тарифом фулфилмента.

Еще один ориентир — ошибки и задержки. На FBS они напрямую влияют на расходы продавца. По действующим условиям Wildberries при передаче заказа до 13 часов комиссия снижается на 5 п.п., от 13 до 42 часов — на 3,5 п.п. От 42 до 48 часов действует базовая ставка, после 48 часов начинается почасовой штраф.

Если решили подключить фулфилмент, одного тарифа для сравнения мало. Стоит узнать, сколько времени в среднем проходит от получения заказа до его сборки и передачи Wildberries, как учитываются остатки, что происходит с возвратами и как оператор работает с маркированными товарами.

UPMARKET публикует такие показатели в открытом дашборде. На 23 сентября среднее время от создания заказа до сдачи на Wildberries составляет 15 часов, средняя сборка — 3,6 часа.

Как распределять товар между несколькими фулфилментами

Дополнительная площадка может понадобиться по двум основным причинам: текущих мощностей уже не хватает или значительная часть заказов приходится на другой регион. Если с нехваткой мощностей все понятно, то размещение товаров в регионах стоит рассмотреть отдельно.

В первую очередь надо посмотреть географию продаж за несколько месяцев. Если большая часть заказов конкретного SKU приходит из одного региона, основной запас логично держать ближе к этим покупателям.

Ходовые позиции распределять проще: по ним уже понятно, сколько товара продается и как быстро понадобится пополнение. С медленным ассортиментом другая ситуация. Если товар заказывают несколько раз в месяц, большая партия в другом регионе может надолго остаться на хранении. Такие позиции можно оставить в одной точке или отправлять небольшим запасом. Крупногабаритные товары тоже нужно считать отдельно. Их дороже перевозить между регионами и хранить в нескольких местах.

Стоит ли выходить в регионы

Главный плюс регионального FBS — более быстрая доставка покупателю. Но сам по себе новый регион не гарантирует продаж. С каждой новой площадкой нужно отдельно планировать запас, доставлять туда товар, следить за остатками и контролировать работу подрядчика. Чем больше таких точек, тем сложнее управлять всей схемой.

«Допустим, большинство продавцов одной категории держат товар в Сибири. Если один из них разместит часть запаса в Москве, он сможет быстрее доставлять заказы покупателям Центрального региона и забрать там часть спроса. Та же логика работает и в обратную сторону. Но сначала нужно понимать, где находятся ваши покупатели и сколько будет стоить такая схема», — говорит Олег Неворотов, генеральный директор UPMARKET.

Практика у продавцов разная. В августе один из селлеров в профильном сообществе рассказывал, что около полугода работал по FBS из Екатеринбурга, но после пересчета расходов отказался от этой схемы. В тот же период он перестал работать через Краснодар из-за сложностей с приемкой.

Есть и обратные примеры. Некоторые продавцы используют несколько региональных точек FBS и при этом сохраняют FBO для основных товаров. Такая схема позволяет выбирать способ хранения и доставки не для всего ассортимента сразу, а для отдельных SKU и регионов