Как я разочаровался в интернет-бизнесе

100% интернет-проект

Почти 10 лет назад я задумал свой проект «Рубашка на заказ». Идея создать интернет-ателье и покорить весь мир индивидуального пошива завораживала меня. Однако приступив к реализации задуманного я каждый год наталкивался на все новые сложности.

Я не был оригинален. Подобный проект я увидел в зарубежном Интернете и решил повторить его в России. В 2009 году онлайн-рынок индивидуального пошива был абсолютно пустой, мы были первыми и единственными. Надо заметить, что с тех пор ничего не изменилось!

Суть проекта заключалась в том, что мы на нашем сайте принимаем заказ на рубашку с помощью специального графического конструктора и потом отшиваем изделие и отправляем клиенту. Клиент вводит в специальную форму свои мерки и изделие получается полностью кастомизированное, с учетом всех пожеланий клиента.

Первое время проект развивался очень медленно, клиентская база росла незначительными темпами и компания терпела убытки. Однако я смог заинтересовать СМИ своей идеей и постепенно про нас написали почти все известные бизнес-издания в стране и множество блогеров. Это дало существенный рост продаж за счет бесплатного пиара нашей услуги.

Изначально наш проект задумывался, как 100% интернет-проект. Я хотел продавать только с сайта и масштабировать услугу по всему миру, но быстро столкнулся с ограничениями.

Первое, деньги потраченные на рекламу не дают положительного притока заказов. То есть сколько бы мы не тратили на рекламу мы не получали адекватной стоимости конечного клиента. Очень много специалистов подступались к нашему сайту и не смогли решить эту проблему.

Причина в сложности конструктора, а весь путь от захода на сайт до получения готового изделия напоминает квест в сложной компьютерной игре. Практика показала, что далеко не каждый посетитель готов пройти это до конца. Соотвественно, вывод специалиста по интернет маркетингу всегда один — упрощайте сайт. Но! Если мы упростим сайт, мы станем обычным интернет магазином, а на этом поле надо играть по другим правилам. Оплата постфактум, обмен изделий, примерка и прочие атрибуты современной онлайн-торговли. Наша бизнес-модель не рассчитана на такие дополнительные затраты, индивидуальный пошив достаточно трудоемкий в части себестоимости, потому что изделие производиться конкретно под клиента.

Второе. Логистический барьер не позволил нам работать на весь мир. Отправить из России розничный товар оказалось не так то просто, а вдобавок и дорого. Наше предложение автоматически проигрывало мировым конкурентам, по срокам и по цене. Несмотря на невысокую себестоимость работ и постепенное падание рубля, наше предложение до сих пор не смотрится выгодным на мировой арене индивидуального пошива, если вообще наш скромный рынок можно назвать ареной.

Партнеры из офлайна

Рынок диктовал свои условия. Я понял, что без расширения сбыта, компания не будет расти и медленно и верно умрет. При небольших объемах постоянные затраты на поддержание сайта, сервиса и производства не позволяли выйти на положительную рентабельность. Надо было искать новые пути. Хотя сам рынок индивидуального пошива рос, но не нашим путем. В основном в офлайне за счет появления классических студий, где принимают заказы, снимают мерки, а потом выдают готовое изделие. Именно с такими компаниями я начал вести переговоры о партнерстве и именно эта идея дала свои результаты.

В настоящий момент моя компания производит порядка 1300 индивидуальных изделий в месяц и лишь 50% мы продаем сами, остальное расходится по партнерам, которые уже сами работают с конечным клиентом.

На протяжение всех лет я пытался «вырасти» в продажах основного продукта — индивидуальных рубашек, придумывая с моей командой различные фишки для улучшения сайта и его конверсии. Мы даже провели огромную работу и упростили процесс ввода мерок всего до трех измерений, а дальше умная машина сама высчитывает предположительный вариант по остальным меркам. Я был уверен, что эта технологическая разработка решит проблему конверсии. Нам 10 лет говорили, что в этом проблема.

Однако когда мы ее решили, реальность оказалась другой. Продажи не выросли. Часто мне предлагают посмотреть на современные варианты снятия мерок с использованием сканером или банально телефона, но это все иллюзии, пользы это не принесет, раз нам и всего три мерки в процессе оформления заказа не помогли сдвинуть продажи. Сейчас мне становится очевидно, что сам рынок идет в другую сторону. Клиент не хочет разбираться в конструкторе, принимать решения, изучать и тратить время. Быстрый заказ, помощь в оформление, а наш дистанционный и сложный сервис не позволяет выполнять такие требования клиента. Клиент требует простоты. В итоге, я сделал для себя вывод, что текущий путь приведет нас рано или поздно к вымиранию. Нужно вернуться к корням! К классике индивидуального пошива.

Выход

Наша новая стратегия — идти в офлайн. Для этого мы купили одну очень старую студию в Москве, которая имеет огромную компетенцию в костюмах. Все произошло случайно. Обычно такие бизнесы не продаются и живут, развиваются только благодаря усилию и желанию владельца. В нашем случае мы имели давние партнерские взаимоотношения и когда собственник решил уехать из страны, то он предложил этот бизнес мне. Отказаться я не мог. Это возможность вырасти из регионального интернет-проекта, в полноценный модный бизнес в Москве.

Бренд «Рубашка на заказ» всегда имел ограничения в силу своего названия и истории, поэтому для «завоевания Москвы» я заказал в агентстве новый бренд со всеми оттуда вытекающими умными штуками, как позиционирование, отстройка от конкурентов и прочее. Самое главное, что профессионалы смогли убедить меня в правильном названии — надо называть компанию собственным именем. Собственно говоря, прямо сейчас происходит уже 100% слияния меня и моего бизнеса под одним именем. Это не пижонство, это гарантия качества, мне не стыдно поставить свое имя и работать для наших клиентов.

В итоге, я переехал в Москву и осваиваю новые ниши для партнерства, знакомлюсь с массой людей и открываю для себя новые возможности. Все только начинается!