От внутреннего продукта к масштабированию

Сначала сервис был создан для Ростелекома. Мы протестировали его внутри компании и получили хороший фидбэк, после логично возник вопрос его коммерческого использования за пределами одной компании. Teqviser получился универсальным — его можно было настраивать под любую отрасль, поэтому внутри Ростелекома стало тесно, хотелось дальше развиваться и расширяться.

Первый коммерческий проект был сделан для нефтяной компании, потом для одного крупного банка и ритейлера. Началось постепенное расширение, появились партнёры, которые тоже стали продавать продукт.

При этом консалтинг на основе решения продавался хорошо, а вот продажи лицензий на платформу сильно отставали. Мы видели, что рынок ещё не готов к такому продукту — он казался слишком сложным. Поэтому мы обратились за экспертизой в акселератор Спринт. Нужно было решить две проблемы:

1. понять ценность своего продукта;
2. поднять продажи лицензий.

Продуктивная гонка

Акселератор позволяет, с одной стороны, систематизировать те знания, которые у команды уже есть, с другой — увидеть новые возможности и точки роста. В Спринте мы смогли подобрать и протестировать инструменты для активной продажи платформы, а еще поняли, как важно доступно объяснить людям, что за продукт мы продаем и как он работает, чтобы они не боялись его покупать. В частности, сейчас мы тестируем сложные воронки продаж через вебинары.

Очень полезными оказались курсы по CustDev: они помогли разработать новые ценностные предложения, которые мы внедряем уже сейчас:

1. Кластеризация. Чтобы понять из чего состоит та или иная предметная область мы собираем под нее релевантные материалы (обычно это тысячи и десятки тысяч документов). С помощью искусственного интеллекта мы автоматически можем разделить предметную область на направления. Например, вам нужно понять, какие категории технологий есть в ритейле. И алгоритм быстро даёт ответ — это e-commerce, а вот это свежесть продуктов и т.д. Такой подход обеспечивает объективность и позволяет ничего не забыть.
2. Use case (сценарий использования) и применение технологий. На основе большой собранной вручную аналитиками Teqviser базы кейсов из разных источников (патенты, стартапы, медиа) происходит обучение искусственного интеллекта, чтобы он автоматически находил такие кейсы. Это позволяет экономить десятки человеко-часов аналитикам.

На одной из лекций в акселераторе я услышал: «Стоимость решения должна быть 30% от тех издержек, которые несёт заказчик». Такие простые и одновременно магические формулы, которых не найти в книгах, часто переворачивают сознание. За подобными идеями, возникающими на базе инсайтов, и стоит приходить в акселератор. Особенно, если у вас совсем мало опыта — под присмотром экспертов можно обойти на старте те ошибки, на которых себе набивали шишки другие компании.

Чего мы добились

Продажи лицензий сдвинулись с мёртвой точки, и даже больше: план по продажам за 2021 год уже перевыполнен. Не буду говорить, что это полностью заслуга акселератора — платформа Teqviser постоянно совершенствуется, но прогрессу точно помогли знания и полученные в Спринте инсайты. Сейчас мы уверены, что наш внутренний стартап создал уникальный продукт, который нужен рынку. И мы активно идем к тому, чтобы стать самостоятельной компанией. Это очень большой и сложный процесс, но мы настроены решительно.

Теперь только вперёд!

Создавая стартап, важно понимать, что готовых инструкций нет. Ваш продукт — уникальный, и вам придется пройти этот путь самостоятельно. Но любопытство, открытость к новому, умение слушать и обращаться за помощью к профессионалам несомненно помогут вам достичь тех результатов, которых вы хотите. Не бойтесь ошибаться, главное — не останавливайтесь.