Юлий Зегельман: «Если люди мне не нравятся — то в 90% случаев я не инвестирую»

Для начала расскажите немного о себе – как пришли к предпринимательству и юриспруденции?

Я родился в достаточно экзотичном месте – республике Таджикистан бывшего СССР. Позже моя семья переехала в Москву, а когда мне было 10 лет, на Запад – сначала в Израиль, а через несколько лет в Соединенные Штаты.

Наверно, самый первый опыт предпринимательства у меня был в студенческие годы. Я тогда учился в Калифорнийском университете, жил в Сан-Диего. И нам, студентам, очень трудно было найти жилье, потому что там много студентов, мало общежитий. Все жили на частных квартирах, приходилось покупать журналы с объявлениями об аренде, а потом долго и муторно ездить смотреть эти квартиры.

Сан-Диего, конечно, не Силиконовая Долина, но в последние 30 лет там исторически сформировалась сильная стартап-культура. А как раз в мои студенческие годы появлялись какие-то «непонятные» доткомы.У меня уже был интернет, еще тот, старенький модем на 28,8.

И вот мой товарищ, гораздо более продвинутый интернет-пользователь, предложил создать страничку (мы тогда слова стартап даже не знали), которая будет агрегировать предложения жилья на рынке для аренды и предлагать их пользователям.

Шел, наверно, 1998 год, вокруг были только IPO и доткомы, люди становились миллионерами за день-два. Очень многие из наших тогдашних одноклассников в университете, особенно те, кто получал техническое образование, просто бросали учебу через год, через полгода и либо открывали свои компании, либо шли куда-то работать.

Это некая золотая лихорадка – сегодня ты сидишь на студенческой скамье вместе с каким-то программистом, слушаете скучный курс по высшей математике, а через два месяца он сообщает, что нашел работу программистом в доткоме и вдруг приезжает на 7-й BMW покрасоваться в университет.

Мы решили сделать упор на университеты и колледжи, организовали втроем компанию. В неё входил один программист, мой «продвинутый» приятель как СЕО (он был студентом-экономистом) и я, отвечавший за все административно-юридические моменты.

Опыт был очень интересный, мы толком не знали, что делаем, но ресурс-таки построили. Нашли ангельские инвестиции, подняли несколько раундов инвестиций, подписали контракты с достаточно крупными владельцами жилья на съем, партнерские контракты с несколькими крупными университетами, и проработали так года полтора.

Потом нам очень повезло (никакой нашей заслуги в этом нет), что в начале 2000 года поступило предложение продать компанию, и мы за 2-3 месяца до начала кризиса доткомов успели оформить сделку. Сделка конечно, была не того размера, чтобы стать сразу же Илонами Масками после PayPal.

Но она оказалась прибыльной и дала нам какой-то первый позитивный предпринимательский опыт. Кстати, с одним из тогдашних сооснователей я до сих пор дружу и общаюсь, он занимает сейчас достаточно высокий пост в Apple.

Вот такая история, и она меня, наверно, заразила духом предпринимательства. После этого я все-таки доучился, затем поступил на юридический факультет, стал юристом, еще несколько раз участвовал в стартапах, пытаясь повторить первый опыт и вкладывая достаточно крупные для меня суммы на ранних этапах.

И как, попытки были удачными?

Основная масса таких затей в начале и середине 2000-х была, в общем-то, убыточной, но я выучил несколько важных уроков.

Первое – я сам не знаю всё, поэтому нужна хорошая команда, закрывающая основные три, по моему мнению, направления в любой компании. Должна быть хорошая техническая основа и хороший основатель-СТО. Должен быть человек, который умеет продавать и зарабатывать деньги.

И должен быть хороший бизнес-человек, который умеет рулить всеми скучными, на взгляд предпринимателя, но жизненно необходимыми процессами, то есть СЕО.Это человек, который будет заниматься всей административной, юридической, финансовой сторонами.

Я обжегся несколько раз на запусках компаний, где пытался быть всем и принимать все решения, и плавно перешел к тому, что стал заниматься больше юридической деятельностью. В 2011 году открыл собственную фирму (в феврале исполнилось пять лет со дня её основания) и поменял свою стратегию на ангельскую, когда инвестируются сравнительно небольшие суммы денег, от 25 до 50 тысяч долларов, в синдикате с другими инвесторами.

Причем я инвестирую двумя способами. Первый – когда через знакомых либо фонды из числа наших клиентов есть возможность доложить небольшие деньги. Второй – когда мы находим интересный, с нашей точки зрения, проект, помогаем ему либо юридическими услугами, либо связями – найти первых клиентов, найти недостающие звенья в команду.

Затем помогаем этому проекту сформировать синдикат – знакомим с инвесторами, которых хорошо знаем, зовем знакомых, друзей, коллег инвестировать вместе с нами. И таким образом мы выписываем свой чек, понимая, что у компании не просто есть 25-100 тысяч на два-три месяца работы, а что она подняла раунд, который позволит достичь каких-то следующих показателей.

Хочу отметить, что единственный удачный опыт из 2000-х, когда я очень плотно входил в проект и работал в нем - это компания Rolith, Inc., которую мы с коллегами основали в 2008 году. Один из сооснователей - Др. Борис Кобрин - серийный предприниматель, тоже выходец из СССР, другой – профессор Марк Бронгерсма - известный профессор Стэндфордского университета.

Компания разрабатывает различные нанопокрытия, которые улучшают свойства материалов, в основном оптические. Два года мы финансировали её из своего кармана, так как был кризис 2008-2009 года, затем сумели привлечь инвесторов. В неё в свое время вкладывался «ВТБ Капитал», вкладывался один из фондов Draper Fisher Jurvetson, фонд в Силиконовой Долине, вкладывалась Asahi Glass, крупнейший производитель стекла в мире.

Компания до сих пор жива-здорова, она привлекла чуть более $10млн. венчурного капитала, пока не вышла на самоокупаемость. До сих пор я сижу там на совете директоров и являюсь одним из акционеров. Вот это один удачный пример из той ранней стратегии, когда я пытался повторить успех самой первой компании, которую мы основали.

Сейчас в моем «ангельском» портфеле около 30 активных компаний, проинвестированных – около 35. Несколько из них закрылись, но это закономерно, и прогорели. Было два выхода, один не публичный, второй публичный – это компания Sproutling. Остальные работают, развиваются, растут и, надеюсь, принесут положительный возврат в будущем.

Если говорить об ангельской деятельности, предпочтения каким стартапам вы отдаете при инвестировании?

Не могу сказать, что я так уж зациклен на каком-то очень узком секторе. Есть секторы, безусловно, в которые я не инвестирую из принципа, просто потому что абсолютно ничего в них не понимаю либо понимаю, что это очень загруженный сектор и риск там очень высокий, очень сложно пробиться и сделать что-то новое.

Мой портфель не оригинален, я верю в диверсификацию активов и верю в то, что в портфеле ангела должно быть большое количество проектов. Лучше меньшие суммы вложить в большее количество компаний, и потом по ходу дела смотреть, кто выгребает вперед, иметь возможность докладывать и инвестировать в те проекты, которые безусловно выбиваются в лидеры, чем сразу взять большие доли в трех-четырех проектах и рисковать сильнее.

Также я верю в то, что надо диверсифицировать географию, направления, сейчас у меня много в портфеле В2В-компаний, которые, может, ничего революционного не предлагают, но решают насущные нужды бизнеса разного размера.

У меня достаточно много хардварных проектов в портфеле, потому что мы действительно сейчас видим революцию аппаратных средств, различные девайсы как для потребителей, так и для бизнеса, причем во всех сферах деятельности, от медицины до ухода за детьми, спорта и развлечений.

Например, компания Vanhawks, которая делает новые интересные велосипеды, подключенные к интернету, с массой цифровых фишек, или компания Sproutling, которая продалась - это беби-монитор. У меня в портфеле есть компания Kinetic – монитор, который носят грузчики для того, чтобы не сорвать спину. Он анализирует кинетику человеческого движения и когда человек занимает неправильный угол или начинает резко вставать, подает сигналы.

Отдавая дань моде, есть у меня проекты в области финтеха – несколько биткоин-проектов. Сейчас я активно изучаю рынок виртуальной реальности, готовлюсь к тому, чтобы, возможно, профинансировать несколько компаний из этого направления.

Есть у меня и проекты, которые будут продавать что-то пользователям. Но в основном это либо опять какие-то программные решения, либо маркетплейсы услуг (например, компания Cleanly - это такая уберизация услуг химчисток и прачечных).

Чего я боюсь и на чем в прошлом обжигался, это проекты, в которых нет с самого первого дня понятной бизнес-модели, которые будут зарабатывать деньги в случае какой-то жуткой популярности. То есть это медийные, игровые, развлекательные В2С-проекты. И этого на самом деле стучится в двери очень много.

Я вам скажу как бизнес-ангел - достаточно редко (особенно если мы с вам говорим про русскоязычный рынок) люди приходят с проектами В2В. И это можно понять, потому что экономики русскоязычного пространства и Штатов разнятся очень сильно. И у меня, как у человека по натуре вежливого, всегда возникает дилемма.

Стучатся энтузиасты, вроде бы неплохие ребята, которые сделали очередной фотошеринговый сайт или социальную сеть с геолокацией для котиков. И я не знаю, как им вежливо объяснить, что «ребята, вы тратите свое время на то, где выхлопа не будет никакого. У вас есть время, талант, энтузиазм, что самое главное, найдите проблему, которую действительно необходимо решить, которая будет востребованная, и занимайтесь ею».

Я не могу даже описать, какое количество мертворожденных проектов стучится в двери. Просто потому, что это никому не нужно. И на Западе создают массу таких компаний, которые умирают через месяц.

Потому что уже есть лидеры в каждой такой отрасли, очень трудно создать проект действительно виральный, который сам будет органично расти, а наращивать юзеров с помощью денег - инвестиции на это уже никто не даст, сейчас не 1996 и даже не 2008 год.

Так что, к сожалению, с русскоязычного пространства очень редко приходит что-то, что мне, как инвестору, который смотрит в первую очередь на бизнес, было бы интересно.

А были такие проекты, которым удавалось вас переубедить, хотя сразу вы не собирались в них инвестировать?

Нет. Может быть, потому что даже сама динамика и общение с ангел-инвестором это не позволяют сделать. Чтобы переубедить, мне кажется, нужно долго общаться и каким-то образом доказывать свою точку зрения. Ко мне же стучится основная масса проектов, которые меня вообще не знают.

Многие бизнес-ангелы вообще не принимают почту и звонки от людей незнакомых. Я человек более открытый к общению, поэтому всегда как минимум посмотрю и отвечу хотя бы одну строчку: «Спасибо, не моя компетенция. Удачи!»

Есть, конечно, ребята молодцы, которые пытаются спросить: «Почему?» Если у меня есть время (а его катастрофически мало), я им объясняю, почему, кто-то пытается каким-то образом переубедить.

Но, знаете, чаще всего даже и не пытаются переубедить.Возможно, это наш русскоязычный менталитет такой, у нас искусство полемики не слишком развито. Чаще слышишь ответ типа: «Ну потом пожалеете, как те, кто не проинвестировал Airbnb» и так далее, в общем, из разряда «Сам дурак».

Плюс переубедить меня будет трудно, потому что я доверяюсь своим эмоциям, и знаю, что если ты решил не влезать в какой-то проект, то и не стоит в него влезать, иначе потом точно пожалеешь.

Если говорить об оценке бизнеса с точки зрения симпатий и эмоций, как вы поступаете? Допустим, есть классный перспективный проект по дополненной реальности, но что-то вам не нравится в команде или основателе. Что будете делать?

Вопрос замечательный и, наверно, сложный. Начнем с того, что я не Хоровиц, не Маск и даже не любимый всеми Игорь Рябенький. Я сравнительно небольшой инвестор, поэтому трезво оцениваю себя и понимаю, что если меня захотят обмануть, то это будет не так просто, потому что я грамотный юридически человек и уже с каким-то накопленным бизнес-опытом, но и не будет мега-тяжело при желании.

Такова реальность. Поэтому если люди мне не нравятся, то в 90% случаев я не инвестирую.

Тут важно понять, почему человек мне не нравится и до какой степени. Те, кто из Сан-Диего, знают, что в Калифорнийском университете на одном из зданий висит световая инсталляция из больших мониторов, на которых в темное время высвечиваются семь смертных грехов в библейской христианской традиции.

Когда я вижу основателя, в котором сильно выражен один из этих смертных грехов, я понимаю, что лично мне как инвестору тут добра не будет. Либо эти черты личности априори не позволят вырастить успешную компанию, либо они придут на пик успеха, но кинут всех, кто был с ними в самом начале.

Да, когда в них проинвестирует какая-нибудь Секвойя, они её не кинут. Но Юлика Зегельмана и всех тех, кто давал деньги на первой стадии, уж найдут, когда захотят, как обвести вокруг пальца.

Вдвойне обидно, когда ты видишь, что проект выстрелил, а тебя неправомерно размыли или провели еще какие-то манипуляции, о которых говорить в нашей индустрии не принято, но они есть и я это видел.

Я и сам несколько раз был жертвой, и видел, как друзья, знакомые, клиенты попадали в такие ситуации. Как сказал один мой хороший знакомый американец-венчурный инвестор, если мне не хочется сесть с этим человеком выпить пива, чтобы чувствовать себя комфортно, я тем более не хочу в него инвестировать, чтобы потом сидеть с ним каждый месяц на совете директоров.

Поэтому личностные качества очень и очень важны. Если я вижу, что человек непробиваемый, ему никто и ничего не может объяснить, он никогда не меняет свою точку зрения, я подумаю два раза, инвестировать в него или нет.

Потому что никто не знает всего, никто не может быть специалистом во всем. Да, это риск, когда вы – маленький стартап, советы могут давать диаметрально противоположные, я сам через это прошел как предприниматель.

Вы идете в один кабинет к одному инвестору, он вам говорит: «Ребята, вам нужно делать упор на большие бизнесы». Вы идете в другой кабинет, вам там говорят: «Ребята, нужно в корне все поменять и работать с малым бизнесом». Вы идете в третий кабинет, а там: «Ребята, это все гениально, но вам нужно выходить с этим на рынок Китая».

То есть понятно, что нужно уметь и иметь возможность отстаивать свою точку зрения, но при этом и уметь прислушиваться. Когда я вижу, что люди настолько зациклены и верят в свою избранность и гениальность, что им никто ничего не докажет, в такую команду, безусловно, инвестировать не буду.

Когда я вижу людей, которые не умеют быть партнерами, которые смотрят на отношения с инвесторами как на какую-то игру «Кто у кого отожмет и обманет», в них я тоже инвестировать не буду.

Я люблю работать, когда все ощущают себя партнерами. Понятно, что может быть конфликт интересов, могут быть острые ситуации, но в конце концов нужно уметь идти на компромисс. Как говорится, худой мир лучше доброй войны. И самое банальное, когда навожу справки о ком-то, а мне говорят, что он развалил свои последние три-четыре компании, «потому что…».

И дальше по списку, от «человек занимается десятью делами одновременно и не может сфокусироваться на чем-то одном» до тривиального «пьет, употребляет наркотики» или «может посреди важных переговоров свалить в Таиланд, отключив все средства связи».

Так что, конечно, личностная основа – это очень и очень важно.

Ваша юридическая деятельность плотно связана с инвесторской, судя по вашим клиентам?

Очень плотно связана, потому что в фирме Velton Zegelman у нас три вида клиентов, с которыми мы работаем в своих офисах в Сан-Франциско, Саннивейл и Москве.

Это инвестиционные фонды, с которыми мы работаем над формированием фондов, оформлением вкладов и сопровождаем их инвестиционную деятельность. Это стартапы, которые мы помогаем структурировать, сопровождаем переговоры и сделки с инвесторами, текущую деятельность и так далее.

И это средний технологический бизнес, обычно компании, работающие в области разработки ПО, других технологий, и уже зарабатывающие какие-то деньги.

Юрист - очень полезная, учитывая мою ангельскую деятельность, профессия, потому что я вижу очень много индустрий, компаний, примеров, соглашений, у меня есть большой доступ к потоку потенциальных сделок.

Наверно, выбор такого направления для вашей фирмы был естественным ходом развития, учитывая ваш предыдущий опыт?

Вы совершенно правы. Когда я закончил университет и выбирал следующую профессию, хотел заниматься чем-то близким к предпринимательству, а мне была интересна юриспруденция.

Плюс когда мы продали компанию, случился кризис. И когда нужно было выбирать, чем теперь заниматься, а это примерно 2000-2004 годы, всё было грустно на рынке стартапов. Я решил подстраховаться и получить юридическое образование, а позже решил для себя, что хочу заниматься юриспруденцией именно в области стартапов.

Немножко случайным и счастливым стечением обстоятельств было то, как я стал очень активно работать с русскоязычными предпринимателями. Опять очень повезло с точки зрения момента времени. Когда я только закончил юридический факультет и начал работать, русскоязычных клиентов у меня было очень мало.

Если какие-то предприниматели в области ИТ тогда и были, большинство из них нацеливались исключительно на российский рынок. А основная масса «русских» предпринимателей, которые вели дела в США, это традиционный импорт-экспорт. И вдруг на рубеже 2006-2007 годов как свежий ручеек (я как раз переехал тогда в Сан-Франциско) начали попадаться ребята очень грамотные, очень продвинутые, которые говорили: «Мы делаем стартап, хотим структурироваться в Америке, у нас есть потенциальный инвестор». С этого все и началось.

Я помню, у меня было очень много интересных историй, сделок, например, такая компания, как I-Jet Media, которая построила игру «Счастливый фермер» и была первопроходцем на рынке социальных игр в русскоязычном пространстве.

А дальше пошел предпринимательский бум, пошел везде, появились институты развития, в России появилось Сколково, РВК, венчурные фонды, начали появляться инкубаторы, спонсируемые крупным частным бизнесом, и мы получили то, что мы имеем сейчас.

Трудно отрицать, что индустрия возникла из ничего и меньше чем за десять лет, мне кажется, достигла очень больших результатов. И мне просто повезло быть в этой струе, интегрироваться на некотором уровне в эту индустрию русскоязычного сообщества.Хотя мы интегрированы и в местное стартап-сообщество, у нас очень много клиентов – полностью американские стартапы.

Учитывая то количество клиентов, которое проходит перед вашими глазами, можете назвать типичные ошибки инвесторов, которые приходят с постсоветского пространства?

На самом деле я вижу эти ошибки у инвесторов из всех стран с развивающимися экономиками, и даже у некоторых неопытных инвесторов из США. Но именно у русскоязычных инвесторов они часто ярче всего выражены. Вот несколько таких классических ошибок.

Первое – это желание иметь на старте очень большой процент за сравнительно маленькую сумму и непонимание жизненного цикла стартапа и всей механики работы венчурного финансирования, которые приводят к различным проблемам.

Один мой наставник – американский адвокат – говорил: «Все, что мы говорим клиенту, имеет смысл, если клиент будет успешным. Если клиент сделал ерунду, которая никому не нужна, то ему и юрист не нужен». То есть мы подразумеваем, что наши инвесторы потенциально инвестируют во что-то, у чего есть будущее.

Что часто происходит? Приходят талантливые ребята и говорят: «Послушайте, у нас такая проблема – мы сделали продукт, он хорошо пошел, есть предложения по инвестициям от крупных фондов.

Но есть господин Иванов, который дал нам два года назад $50К и забрал 50% нашей компании. Сейчас мы готовы поднимать $2 млн. при оценке в $5 млн., но инвесторы говорят, что у нас какой-то непонятный ангел держит 50% и нужно решать этот вопрос».

И очень часто приходится с трудом убеждать господина Иванова, что лучше иметь 10% от компании в $5 млн., чем 50% от компании, из которой завтра уйдут фаундеры.

Очень часто непонимание правил рынка, стандартов и слепая вера в то, что чем больше, тем лучше, влекут очень много проблем в будущем, делают стартап непривлекательным для финансирования.

Второе – это выбор проектов. Есть хорошая поговорка «Где родился, там и пригодился». Очень часто инвестируют в то, что ближе находится. Мы видим инвестиции в каких-то соседей, «ребят из этого городка» и так далее.

С одной стороны, это хорошо, они пытаются поднимать свою местную локальную индустрию. С другой стороны, очень часто это деньги на ветер, просто потому что команды, в которые они инвестируют, страдают проблемами, затронутыми в начале нашего разговора – у них энтузиазм, талант, но нет понимания, что делать.

Поэтому я вижу эти бесконечные стартапы из разряда «мы сделаем соцсеть, которая порвет Фейсбук». В них г-н Иванов вливает $50-100К, это все заканчивается ничем, а г-н Иванов в лучшем случае начинает делать более умные инвестиции, а обычно – теряет всяческий интерес к индустрии в целом.То есть дотягиваются до того, что плохо, низко висит, а потом удивляются, почему потеряли деньги.

Следующий момент – правовой нигилизм. Ситуация стала лучше, кстати. То, что есть сейчас, нельзя сравнивать с тем, что было 10 лет назад. Но до сих пор есть все эти устные договорённости, какие-то цифры на салфетках.

Очень быстро ангелы сталкиваются с тем, что если они не защищают свои интересы квалифицированно, возникает очень большой шанс потерять деньги из-за законного, но непорядочного поведения партнеров.

Очень распространенный тип горе-стартаперов на русскоязычном пространстве, которые живут на то, что открывают какие-то мыльные пузыри каждые полгода-год, собирают туда деньги достаточные молодому человеку для существования некоторое время.

Деньги собрали, никакого контроля за их тратой нет, их проели, прокатали на Таиланд, потом сказали, что не пошло, а инвестор ничем в компании не владеет. Потом взяли ту же технологию, чуть-чуть поменяли, открыли новую компанию, опять собрали у людей деньги, и так по кругу, пока не примелькаются на тусовках.

Вот это основные ошибки, которые я видел на рынке, они остаются и оставались актуальными буквально до прошлой недели, когда я столкнулся с очередным подобным случаем. У опытных ангелов ошибка одна – вложили в компанию, которая не пошла. Но это не ошибка, это бизнес.

И последнее, что я заметил - это слепое почитание брендов. Американские инвесторы тоже ведутся на какие-то маячки, символы («Это выпускники Y Combinator», «О них писал TechCrunch»), но не до такой степени.

Здесь больше распространен скептический подход, анализ, особенно среди опытных людей, которые понимают, что все могут ошибаться. Да, качество проекта из Y Combinator выше, чем у стартапа с улицы, но даже в Y Combinator из 10 портфельных проектов успешны только два, возможно, три.

А наши верят в то, что в Америке все лучше, круче и так далее. И поэтому смотришь на сделку, совершенно для такого инвестора невыгодную, с очень странной бизнес-моделью, но о компании действительно написал TechCrunch. И вот бегает инвестор показывает мне эту статью.

Я говорю: «Ну что, молодцы ребята, взяли хорошее пиар-агентство. TechCrunch же не будет потом покупать вашу компанию за $100 млн». Увлечение какими-то рейтингами, премиями, символами (тот основатель закончил Стэнфорд, здесь основатель работал в Эппл) не снимает с весов трезвого независимого анализа, что как раз иногда и отсутствует.

Люди кидаются на какие-то такие символы, как на мишленовские звезды, и не занимаются при этом трезвым отбором проекта как такового.

И последний вопрос – если бы не юриспруденция и инвестиции, чем бы вы занимались в жизни?

Спасибо, хороший вопрос. На самом деле я очень хотел в детстве быть человеком творческим – писателем, журналистом, сценаристом, да и потом несколько раз об этом думал. Мне до сих пор очень нравится кинематограф как хобби, я очень люблю читать и много читаю. Поэтому я попытался бы пойти по такой стезе.

Инвестиции тоже можно назвать в какой-то мере творческим процессом. Я много раз размышлял и понимал, что держусь за это не из-за финансов, на данном этапе я мог бы спокойно поменять род деятельности. Но мне это нравится, в инвестициях есть большая творческая составляющая. Быть причастным к чему-то – я получаю от этого искреннее удовольствие.

Если я сижу на совете директоров и портфельная компания рассказывает, что они продали тысячную партию своего гаджета, или иду где-то в Европе по улице и натыкаюсь на европейский офис компании, в которую инвестировал несколько лет назад, когда в ней было двое ребят, сидевших на диване на съемной квартире в Москве, Киеве или Сан-Франциско, то получаю от этого удовольствие.

Я вижу, как, пусть даже в очень малой мере, моя деятельность и деятельность тех, кого я поддерживаю, меняет мир. Это такое же творчество, как снять фильм или опубликовать книгу.