Как заказать сайт и не налажать?
Чтобы понять откуда такая большая разница в ценах, нужно разобраться в сегментации рынка веб-разработок.
Сегментация
Чтобы ответить на вопросы сколько и кому платить, давайте разберемся зачем вообще нужен сайт. Бизнесу важен результат, и, чтобы понять какой результат вы получите на выходе, нужно понимать ценовые категории веб-студий. Из этого Вы увидите примерные цены на сайты.
Низкий ценовой сегмент (до 70 тысяч рублей)
Заказчик в низком сегменте
Это как правило малый бизнес, либо начинающие предприниматели, которые планируют начать с продаж через интернет. Если спросить у такого клиента: "Зачем Вам сайт?", то внятный ответ слышно довольно редко. Либо, говорят: "Чтобы продавать". И ожидают такие клиенты, что сайт начнет приносить им неимоверные прибыли. Неа, не начнет, потому что сайт сам по себе не продает, он выстраивает коммуникацию с клиентами. Если нет хорошего продукта и коммуникации на сайте выстроены криво, то сайт ничего не продаст, а Ваши деньги съедят разработчики.
Подрядчик в низком ценовом сегменте
Многим кажется, что делать сайты легко. Взял, да и сделал. И ведь делать сайты действительно просто. Нашел шаблон, поменял текст и картинки, купил хостинг и домен, залил туда шаблон. Вуаля, заработал. Цена вопроса: от 5 до 20 тысяч. Поздравляю, теперь Вы знаете как рождаются "говносайты", решающие одну проблему - "чтобы был".
Из-за такой ситуации у заказчиков складываются стереотипы:
- Интернет неэффективен для моего бизнеса;
- Да я нормальный сайт заказал за 5 тысяч, а у тебя 250 просят;
- Сайт можно сделать и забыть. Зачем ему уделять внимание?
В этом сегменте обычно работают студенты, фрилансеры, конвейерные студии. Мы тоже начинали с низкого ценового сегмента, но потом ушли в средний, потому что в этом сегменте разработка нерентабельна. Следовательно, о качестве можно только мечтать, а делать интернет-высеры нам не хотелось.
Решения низкого ценового сегмента - это тоже решения, но заказчик должен понимать за что он платит. Бывает приходят и такие, кто приносит последние сбережения, надеясь, что сайт выведет их бизнес из жопы. В итоге, если мы все-таки беремся за их проект, им становится нечего жрать. Я бы советовал тратить 20-50 тысяч рублей на сайт только в том случае, если вы уверены в своем продукте. Если в вашем бизнесе и так все отлично, но вы хотите сделать его еще лучше.
Средний ценовой сегмент (от 100 тысяч до 1 миллиона рублей)
Заказчик в среднем сегменте
Обычно это средний бизнес. Требования к сайту четко сформулированы, обозначены цели и критерии их достижения. Проекты сложнее, чем в низком сегменте. Часто требуется интеграция с ИТ-системами компании и подключение аналитических инструментов. После завершения проекта коммуникация заказчика и подрядчика не исчезает.
От нескольких месяцев до нескольких лет студия помогает заказчику со сданным проектом. Меняют текст, добавляют странички, периодически анализируют рынок, меняют дизайн сайта.
Часто бывает, что такие заказчики сначала заказывают у фрилансеров, либо у конвейерных студий. Но, разочаровавшись, дозревают до более конкретных задач, метрик, оценок и до бОльших бюджетов.
Подрядчик в среднем сегменте
Фрилансеров здесь почти нет (есть конечно и исключения, настоящие профи своего дела). В штате от 6 человек, т.е. от двух проектных команд. Руководство четко контролирует процессы разработки, продаж и всего остального. У заказчика существенно снижаются риски, т.к. над проектом работает группа компетентных людей.
Продает почти всегда директор. Со стороны заказчика обсуждение ведется на уровне высшего менеджмента, от студии ожидают того же. Только директор компетентен разговаривать о сроках всего проекта и ценообразования.
В среднем сегменте подрядчик дает гарантию на сделанный сайт, таким образом он заинтересован в сдаче качественного проекта без ошибок.
Высокий ценовой сегмент (свыше 1 миллиона рублей)
Заказчик в высоком сегменте
Заказчики здесь - это государство, крупнейшие компании России и представительства крупных зарубежных компаний. В общем, очень требовательные и бюрократизированные ребята. Такие компании обычно не ходят от подрядчика к подрядчику, а работают с одной студией по несколько лет. Они предоставляют очень обширный объем работ и соответствующую оплату.
Подрядчик в высоком сегменте
Это крупные студии с большим штатом. Особенно высоки компетенции людей, которые работают с заказчиками. На одного заказчика выделяется одна или несколько проектных групп. Как правило, руководство делает упор студии на работу в одном, профильном, направлении. Заказы редко приходят с открытого рынка.
Да мне обычный интернет-магазин, сколько стоит-то?!
Если человек в первый раз заказывает сайт, то он недоумевает, когда его начинают заваливать вопросами. "На кой черт этому парню знать про то, где я покупаю корм для собаки?!" Заказчик просто хочет знать, что интернет магазин стоит 143 157 рублей. Ну и можно еще плюс минус 10% приписать.
На простом примере сокращенного диалога с нашим клиентом я покажу, зачем задавать вопросы.
- Здравствуйте, а сколько у Вас сайт стоит сделать?
- Здравствуйте, а какой конкретно Вам нужен сайт? Какие задачи он должен выполнять?
- Мммм, ну продавать должен.
- А каким бизнесом Вы занимаетесь? Что продаете?
- У нас небольшой завод и мы игрушки производим и продаем. За границу кстати тоже. Нужно, чтобы контактные данные сайт собирал у пользователя, а мы уже потом позвоним ему и заказ оформим.
- Хорошо, а у Вас много позиций товаров?
- Да нет немного, около 15 000 штук.
- А Вы товары сами будете забивать на сайт или Вам нужна интеграция с Вашим внутренним сервисом?
- Конечно интеграция. Нам нужно, чтобы постоянно подгрузка была из 1С. Мы и цены иногда меняем.
- Понятно. Скажите, а сколько человек у Вас сидит на обработке входящих заказов?
- Один
- Тогда нужно сделать так, чтобы менеджер быстро обрабатывал заявки клиентов. Предлагаю сделать корзину товаров, менеджер будет видеть какой товар хочет купить пользователь.
- Ну, пожалуй да. Только у нас же завод, поэтому от объема закупок цена меняться может. Это можно как-то учитывать?
- Да, конечно, можно сделать формулы, зависящие от объемов продаж и по ним сразу все считаться будет. Тогда опять же менеджер сможет быстрее отрабатывать один звонок, ему не нужно будет в экселе считать.
- Да, здорово.
- Вы говорили, что у Вас есть зарубежные покупатели, значит сайт нужен не только на русском языке, верно?
- Да, на английском тоже надо.
- Хорошо, получается Вам нужен интернет магазин на двух языках, в котором Ваши клиенты могут добавлять товары в корзину, и оформлять покупку. Клиенту видна его оптовая скидка. При оформлении клиент вводит свои контактные данные, а они в свою очередь передаются менеджеру. Менеджер видит заказ клиента, его оптовую скидку и контактные данные. Звонит клиенту и переводит сделку в статус "выиграно", либо "проиграно". А Вы хотели бы просматривать статистику по работе менеджера? Например, время ответов на запрос клиента, соотношения проигранных и выигранных сделок, воронку продаж по клиентам.
- Да, это было бы полезно. А можно еще сделать так, чтобы сделку можно было приостановить? Ну, т.е. не только выиграть и проиграть.
- Да, можем сделать такую возможность и отдельный список с приостановленными сделками для менеджера. Также можно добавить напоминания для менеджера через определенное количество времени, чтобы он позвонил клиенту.
- Да. И чтобы я все эти отчетности тоже у себя видел.
Примерно так выглядит диалог с потенциальным заказчиком, который недоумевает от количества вопросов. И это, кстати, только начало выявления требований. Далее пойдут вопросы про автоматизацию работы с партнерами и контрагентами через сайт. Например, генерировать счета клиентам. Еще нужно узнать про категории товаров, т.к. выдать 15000 товаров одним списком это безумие. Спросить про систему поиска и рекомендации похожих товаров. Ну и так далее.
Все началось с простого запроса: "Хочу, чтобы сайт продавал". Что лучше всего продает? Правильно, промо-сайт, но на деле оказался нужен инетрнет-магазин и бизнес-инструмент для контроля и аналитики продаж через этот магазин. Я не утверждаю, что заказчик должен платить за все эти функции. Он сам определяет стоит ли инвестировать в такой проект. Я хотел на этом примере показать, что сразу ответить на вопрос "Сколько стоит сайт?" практически невозможно. А если Вы слышите ответ, то эта стоимость ни чем не обоснована. И не удивляйтесь потом, когда уже пол проекта готова, что смета раздуется.
В данном же случае, цифра хоть и получится больше, чем заказчик ожидал, однако он видит в смете цены за все подсистемы и может сказать: "Ну давайте, воронку продаж и отчеты для меня пока делать не будем, тогда цена вполне устраивает". В такой ситуации и web-студия выигрывает, потому что по ходу проекта хотелки заказчика не падают с разных сторон, и заказчик, потому что он точно знает когда, за сколько и какой результат ему следует ожидать.
Типа вывода
Можно заказать сайт за 20 тысяч, а можно и за 250. При этом нужно четко понимать нужен ли Вам вообще сайт, и если нужен, то какие цели перед ним стоят.
Например, если поставить на сайт цели:
- За два месяца с начала рекламной кампании, получить охват целевой аудитории в 50 000 человек. Где целевая аудитория - это среднего размера добывающие и перерабатывающие компании.
- За пол года с момента начала рекламной кампании получить 40 заявок на поставку оборудования с суммой не менее 500 000 рублей.
То я могу с полной уверенностью сказать, что сайт за 20 000р. не справится с ними. Какой бы крутой ни была рекламная кампания.
Отвечайте на вопросы студии, это поможет избежать неприятных ситуаций в конце проекта. А если сразу говорят стоимость и не задают вопросов - это повод насторожиться тот ли это подрядчик.
