«Да почему вы нас за лохов держите?»
Лена брезгливо потянула дверь бара у Полюстровского рынка на себя. «Странное какое-то место для интервью. Вроде сайт нормальный, мужчина этот “ВКонтакте” такой весь успешный на фотках, а место какое-то выбрал, ужас!»
Вел сидел за пластиковым столиком, вытянув затёкшие ноги, и переписывался в телеграме с директором по маркетингу: пришедшие дневные результаты сильно просели по онлайну, интересно было узнать, какой из каналов выпал.
— Вел? — Лена сразу узнала своего собеседника. «Выглядит вроде так же прилично, как и на фотках в “ВК”, но, блин, почему такое место убогое?» Мужчина оторвался от телефона:
— Ага, добрый вечер! Заходите, присаживайтесь, мы с вами разговаривать будем.
«Странный какой-то», — подумала журналистка. Вида не подала, но что-то в этом парне сразу не понравилось. Может быть то, что развалился, как барин? Кегли свои растопырил.
Присела на краешек стула, достала диктофон и молескин:
— Приступим?
— Пить-то будете что-то? «Охоту» крепкое? — Вел смотрел прям в глаза Лене, лицо серьёзное и какое-то уставшее.
— Эммм. Я похожа на девушку, которая пьёт крепкую «Охоту»?
— Да я шучу, давайте приступим, конечно же. Но если вдруг в какой-то момент захотите — не стесняйтесь, дайте знать.
— Хорошо. Начнём с наболевшего. Никто не любит страховые компании и не хочет с ними не связываться. Вы сейчас заняты в этой сфере, скажите, наши опасения обоснованы? Или ситуация на рынке страхования начала в последнее время меняться?
— Какой-то скучный вопрос. Ты же… ничего, что на ты, просто меня бесит, когда все носятся с этим выканьем, — и не дождавшись ответа, продолжил, — ты говорила, когда приглашала поболтать, что будем говорить про стартапы, секс и рок-н-ролл. А тут началось…
Ну, ладно, отвечу. В самой сфере не сказать, что всё плохо. Рынок страхования в 2017 году — почти полтора триллиона рублей, без вникания. Мы, когда в 2015-м посмотрели на объём рынка, сразу выпили за успех нашего предприятия, придумали три названия и два гимна. 1-2% с объёма, нам, простым ребятам, хватит за глаза. Kia Rio сменить на Sportage, Solaris на Santa Fe — и нормально.
— Понятно. Мне показалось, что ты человек творческого склада: начинал карьеру с ТВ и радио, издал книгу, ведешь ЖЖ. Всю жизнь занимался маркетингом и продвижением. Как тебя занесло в страхование?
— Так. По порядку. Я всё-таки больше связан с миром IT, а не страхования. Мы не эксперты в страховых продуктах, этим занимаются специально созданные для этого компании-страховщики — это наши прямые наши партнёры.
— Страхование в России сейчас здорово развивается. Большой шаг — перенос операций в онлайн, как с ОСАГО в 2017 году. Это вас подтолкнуло?
— Ага, из-за того, что в онлайн всё движется, мы и решили быть в первых рядах. Началось всё как раз таки с закона об электронном ОСАГО. Кирилл, главный выдумщик, массовик-затейник, я бы сказал, комсорг нашего проекта, приехал как-то отдохнуть в Таиланд, где я как раз работал в одном известном поисковике отелей/авиабилетов. Кстати, Кирилл позже тоже подгребёт. Он на йоге сейчас.
И вот, распивая Санг Сом (тайский ром — прим. автора) на Патонге, он попросил, чтобы я рассказал, а как вообще зарабатывает поисковик, если он ничего у себя не продаёт. Лекция была сбивчивая, я холерик по складу характера, плюс немного в прошлом актёр малых театров, поэтому я то плакал, то смеялся, то изображал, как запрос улетает в авиакомпанию и назад возвращаются сотни ответов. Хотел даже показать, что такое фронтэнд… — речь спикера прервалась стандартной мелодией айфона, — извини, губернатор звонит.
— Да, Паха, привет. Ахаха, нет! Слушай, корешок, давай я тебе перезвоню, у меня тут интервью берут. Ага. Газета «Юный выборжец». Ну. Да, да. Я наберу.
— Извини, о чём я? Ну, не суть. Через пару недель, уже из Питера Кирилл мне позвонил и спросил: «А если сделать поисковик ОСАГО, как думаешь, прокатит? Посчитай?». Я и посчитал.
В баре становилось душно. Но самое страшное, бармен включил «Шансон ТВ» и Лене показалось, что её собеседник даже стал в такт хрипящему про зону певцу настукивать пальцем по столу. Не понятно было, почему он так себя ведёт? Какой губернатор? Какой Санг Сом? Причём тут «Юный выборжец». «Дурак какой-то». Но надо было продолжать.
— Вы планировали запустить поисковик по ОСАГО, но потом на туристические страховки переключились, почему?
— Да, изначально речь шла о поисковике ОСАГО. Но так получилось, что ОСАГО мы запустили только в апреле 2017, спустя год после старта проекта. Просто мы поняли, что пока дойдет до реальных подвижек в этом направлении (а страховые компании у нас довольно медленно на новые технические возможности реагируют), может пройти уйма времени, а инвестиции уже у нас в кармане. Пришлось добавить страхование путешественников, потому что оно уже было раскручено в России. Конкуренты в этой сфере были сильны, но что-то же надо было делать. Постепенно стали работать и с другими страховыми продуктами — последнее время появляются довольно экзотические предложения: пакеты телемедицинских услуг и даже страховка от укусов клещей. Она, к слову, очень заинтересовала любителей поесть шашлыки на майские.
— Хорошо. — Лена автоматически глянула в сторону бара, было очень душно и хотелось воды.
— Может, всё-таки пивка? — глаза предпринимателя слегка заблестели.
— Нет, — девушке даже показалось, что как-то чересчур холодно ответила. — Но просто воды тут, наверное, и нет.
— Просто водки? Ой, прости, воды? Есть, что уж нет. Бар премиум-класса же.
После того, как Вел сходил за водой и принес бутылку за 40 рублей, Лена настороженно посмотрела на стакан на предмет наличия жира или микробов и сама же одёрнула себя: «Как ты там микробов хочешь рассмотреть?», всё-таки налила и глотнула.
— Я так понимаю, ключевую роль в появлении нового бизнеса сыграла именно твоя работа в Aviasales?
— Работа в Aviasales для этого проекта дала ВСЁ. Лучшее обучение в лучшей (на тот момент, сейчас лучшая — наша, хе-хе) команде, — журналистка впервые увидела, как Вел немного улыбнулся. «Удивительно, такой всегда серьёзный, а как про команду сказал, так даже улыбнулся. А вообще фиг поймёшь его».
— То есть изначально вы планировали сделать просто поисковик страховок типа Aviasales, без возможности купить страховку на сайте. В какой момент вы поняли, что эта стратегия не прокатит?
— Почему не прокатит? Она катит, но не сильно («О! опять улыбнулся! точно водка действует»). Мы и до сих пор не продаем страховки, это запрещено законом. Просто с помощью API смогли формы сделать более конверсионными, чем на сайтах страховых, а платят пользователи за страховки непосредственно компаниям, не нам. Кстати, может всё-таки накатим? Тогда истории станут веселее и интереснее. У тебя есть вторая кассета в диктофоне?
— Ты если хочешь, накат… Выпей. Я не пью, — пока Вел утопал к бару, Лена стала рассматривать интерьер бара. 4 пластиковых стола со стульями, занавески, как кладбище мух, застывший, как время в этих стенах, вентилятор на потолке. Стало как-то не по себе. Как будто вернулась в свой городок и лет на 7 назад. Даже показалось в какой-то момент, что поверхность стола и подлокотники стула какие-то липко-грязные. Вел вернулся и поставил перед собой графин водки и 3 рюмки. Лена вопросительно (и местами возмутительно) посмотрела на эту композицию. Решила не привлекать внимание и продолжила:
— К слову, я видела фото офиса Aviasales на Пхукете и вашего офиса в СПб. Сразу бросилось в глаза наличие некоторых общих деталей: подушки-мешки, запрет на ношение обуви. Это ностальгия или прием коммуникации с коллективом? Такая домашняя обстановка увеличивает продуктивность персонала?
— Подушки-мешки — слово-то какое, ты из Перми что ль? Или из Омска? Это да, а вот запрета на ношение обуви у нас нет, просто вся команда будет тебя люто презирать, если ты будешь ходить в своих гачах.
На самом деле не знаю, это же на поверхности лежит, не? В обуви ходишь целый день, приходишь домой, снимаешь башмаки и всё. Умирают котята, гибнут рыбки, протухает молоко, жена терпит, но молчит, в конце концов уходит от тебя. Ты начинаешь с горя пить, теряешь работу и в конце концов умираешь под мостом. Мы не хотим такой участи ни себе, ни каждому из нашей команды.
А вообще, мы строим команду так, чтобы все как корешки были. Понятно, что никто не заставляет друг к другу в гости по выходным ездить, но на работе ставим и обсуждаем задачи шутя. А если ходишь в носках — это сближает. Как будто мы дома у кого-то. Кстати, я бы хотел, чтобы у меня дом был у Цирка на Фонтанке.
— Давай пару слов о вашей команде? Сколько людей? Кто над чем работает?
— Мы почти два года копошились впятером — дизайнер, два разработчика и два директора. Куда ж без директоров, да? Я занимался продуктом и маркетингом, Кирилл общими вопросами и биздевом. Сейчас нас 17 человек, включая бухгалтера и экономиста. В Петербурге сидит продуктовая команда: тимлид, дизайнер, два бэкенд-разработчика, один фронтэнд-разработчик, тестировщик, саппорт. Часть маркетинговой команды раскидана по миру — Беларусь, Италия, Омск — как отдельное государство.
— Расскажи про своего партнера по бизнесу Кирилла, вы друзья? Для многих бизнесменов взаимоотношения с партнерами — это камень преткновения.
— Кирилла дождёмся, да расскажем вместе. Интереснее будет. Конфликт, как в МХАТе разыграем.
— Хорошо. Тогда скажи, кто являлся инициатором создания продукта? Кто-то из вас имел опыт в этой сфере, хорошо знал рынок?
— Инициатор — Кирилл, я — за создание. У меня был опыт работы в онлайн-проектах, у него не особенно много. Партнёрскую сеть тоже я делал, потому что понимал, как это работает. О2О-партнёрку (СИБ — страховой интернет-брокер) придумал тоже Кирилл, команда всё реализовала. Про рынок никто ничего толком не знал. В 2016 году каждую неделю гоняли в Москву, встречались со страховыми, разговаривали, обсуждали, договаривались, подписывали документы. Извини, я на сообщение одно отвечу, 2 минуты?
Лена кивнула и задумалась о тех 30 минутах, которые она находится в этом заведении с этим собеседником. Сейчас, когда уже чуть больше узнала о человеке, то показалось, что и не такой уж он и бесячий. Говорит разумные вещи, знает рынок, на котором трудится, хорошо отзывается о команде. Может быть и не так плохо всё? Вел оторвался от телефона и наполнил рюмку. Выпил. Выжидательно посмотрел на девушку.
— Кстати, что с доменом? Перейти на strahovka.ru не хотели или это не так важно?
— Поначалу, конечно, хотели перейти, но цену в 100К евро, которые нам объявили, мы пока не готовы платить. Думаю, что никто в мире не сможет посчитать был ли смысл переходить на этот домен и как это отразилось бы на трафике и продажах. Хотя, домейнеры говорят, что мы лохи, но ничего, мы живём с этим, спокойно наблюдая за ростом брендового трафика по запросам «страховка ру ру».
— Понятно, — вот и Лена первый раз улыбнулась, хотя водку не пила. — У тебя был опыт предпринимательства до StrahovkaRu.ru — турагентство — это совсем другая специфика бизнеса. Значит ли это, что для тебя, как предпринимателя, сфера деятельности компании не так важна?
— Турагентство — это был далеко не первый опыт. Первый был в школе. Мы поехали с классом в поездку в Москву. У меня был пакет импортных леденцов, которые я успешно реализовал поштучно. Когда это узнала учительница, она приказала мне вернуть всем деньги, но конфеты никто не вернул, так как они были неистово ссосаны (есть такое слово?). Так я впервые узнал, что вышестоящие органы могут повлиять на твое желание быть предпринимателем.
С турагентством почти такая же история. Там и так дела шли ни шатко ни валко, но вдруг начали банкротиться крупные туроператоры и я закрыл все это дело. Жестко было.
Но сфера деятельности очень важна. Мне, как интроверту, хочется заниматься исключительно онлайном, чтобы исключить общение с людьми, которых я очень люблю в сети и крайне стесняюсь в жизни.
Я в этот раз мельком оглянулся на свой опыт и больше внимания уделил оценке рынка, конкурентной ситуации, перспектив и так далее. Рассказал Кириллу, он предложил ворваться в этот дивный мир вместе, — и я согласился. Давай, — поднял рюмку — за врывы!
— Давай попозже чуть-чуть? Лучше расскажи, чем привлекли инвесторов?
— Наверное, надо спросить у инвестора. Там интересная была история. У нас появился бизнес-план и презентация. Как сейчас помню мы хотели найти 3,8 млн российских денег и немного ссали, что такую сумму никто не даст. Потому что для нас это были нереальные деньги. На Пхукете я счастливым образом попал на яхту, где тусил с одним бизнесменом, который намеревался пойти в онлайн и расспрашивал, как это всё устроено. При этом яхта была дорогая, по деньгам он вообще не парился. После 300 виски я спросил: «Слушай, у меня есть бизнес-план и презентация нашего проекта, не хочешь посмотреть?». Он согласился.
Я вернулся домой и увеличил штат, затраты на маркетинг, ФОТ, сделал по максимуму всё — и бизнес-план вырос раз в 10. Показал ему, у него даже не глаз не дёрнулся. Он такой вслух прикинул: «Так, это сколько в месяц? М, столько, а в баксах? М, да ваще норм». Но на тот момент он не был погружен в тему страхования, не стал даже заморачиваться и оценивать рынок. А когда сделал это — от сотрудничества отказался. Но зато мы поняли, что для людей с деньгами это приемлемые цифры и что нам нужен новый бизнес-план.
Переделали и начали рассылать во всякие фонды-шмонды, записываться на какие-то стартап завтраки. Везде был прям голяк. Потом Кирилл от отчаянья просто начал листать свою телефонную книжку: «Так, это Ленька, они мне 1300 должен, не катит. Саня? У него 3 своих ГАЗели на маршруте в Иркутске гоняют… Хотя нет, полмиллиона долларов точно нет. Иван? Он директор в “АБВ-телекоме”. Блин, но там же не такие зарплаты!».
В общем, искали всех тех, у кого хотя бы теоретически есть друзья с деньгами. В итоге мы нашли одного знакомого. Он сказал, что, конечно же, у него нет таких денег, но есть студенческий друг, который очень интересуется онлайн-проектами.
Мы встретились в Москве — я на тот момент уже вернулся из таиландской «ссылки» — и 6 часов просидели в кофейне. Потом еще месяц отвечали на вопросы в письмах, потом полетели в Омск, там еще 2 дня отвечали на вопросы и 15 марта (я и сейчас помню, какое светило солнце, какие на мне были ботинки, джинсы, носки и даже трусы) ударили по рукам.
Так мы привлекли свои первые частные инвестиции. Потом было еще много интересного, как мы хотели запустить второй раунд, но нас все посылали, а потом мы начали расти, нас заметили, стали опять звонить и предлагать деньги, но мы уже стали посылать в ответ. Вежливо, конечно же, не сжигая мосты.
— Вы уже вернули инвестиции? Можешь сказать, сколько было потрачено, на что расходовались средства?
Инвестиции мы еще не до конца вернули. Когда мы писали бизнес-план, мы планировали вернуть инвестиции через 28 месяцев. Скорее всего, так и будет, мы успеем. Другой вопрос, что по плану мы должны были начать их возвращать с 10-го месяца, а начали с 20-го. Инвестор 10 месяцев продолжал вливать деньги, потому что верил в нас. Земной поклон ему. Основное, на что тратились деньги — зарплата, конечно же. И «крузак», который мы купили на двоих. Шучу.
— Скажи, что помогло вам остаться на рынке?
— Я не считаю, что мы остались на рынке. Всё так сложно, что в любой день всё может рухнуть (это, короче, меня отец мой так попросил говорить всем, тогда, мол, сын, «не сглазят скоты какие-нибудь»). Я бы по-другому сказал: остаться живыми и пойти резко вверх нам помогло несколько факторов: во-первых, удачное время, во-вторых, набитые шишки и, в-третьих, О2О-платформа «СИБ». Мы запустили этот продукт за неделю до встречи с инвестором, на которой собирались обсуждать, как закрывать проект. График роста за последнюю неделю заставил нашего ментора призадуматься и сказать: ну ладно, еще на месяц я деньги захватил. С тех пор мы больше не получаем от него денег и активно возвращаем инвестиции.
Опять зазвонил телефон:
— Да, Кирилл. А чё? А, понял. Ну, окей. Нормально всё, да. Мы в сауне уже. Ахахахах. Я, Ленок и 4 рабыни. Да-да. Ладно, на связи, — отключив звонок обратился к Лене. — Не придёт Кирилл, в общем. Ногу свело на йоге. Я на минутку к бару, ты пока не скучай.
— Хорошо, — Лена стала ковыряться в телефоне. Последние минуты уж как-то совсем быстро пролетели.
Вел вернулся через минут 10, принёс бокал пива и еще бутылку воды. Интервью продолжилось.
— Расскажи, что за «СИБ». Это самостоятельный проект или он работает на успех StrahovkaRu.ru?
— У нас есть еще и партнерская сеть — она связана с поисковиком и создана для его продвижения, «СИБ» — в меньшей степени. Поэтому его можно назвать отдельным продуктом. На деле это сеть страховых брокеров и агентов, которые продают страховки через наше API. В страховании аналогичных проектов не так много, поэтому он достаточно востребован. Есть что-то отдаленно напоминающее этот продукт, но везде немного другая специфика.
«СИБ» здорово упрощает жизнь агентам и брокерам: у них есть возможность моментально подобрать страхование в зависимости от требований клиента. Но в плане узнаваемости это никак не помогает нашему онлайн-поисковику: страховым агентам в офлайне не очень интересно, что «СИБ» работает на поисковом движке StrahovkaRu.ru.
— Не кажется ли тебе, что этот формат несколько противоречит идее агрегатора: есть ощущение, что все больше людей предпочитают выбирать продукты самостоятельно и услуги страховых брокеров перестают быть востребованными.
— Есть такое, да. Например, онлайн-продажи ОСАГО по итогам 2017 года составляли 20%, за первый квартал 2018-го — уже 40%. Несмотря на это, мы предполагаем, что в ближайшую пятилетку агенты точно будут работать. В регионах — 100 процентов. Мы заметили, что там люди еще нуждаются в совете консультантов по страхованию. Жители крупных городов и столиц, напротив, более самостоятельны и недоверчивы, переплачивать не любят. А уж мы за это время придумаем, чем себя занять. Сейчас начали смотреть в сторону СНГ, а завтра, глядишь, уже и в сторону Европы. Хотя в Европу смотреть надо более пристально: там агрегаторы работают сто лет в обед, доля большая. Нужны ли мы? Вопрос отдельный. Надо анализировать рынок глубже.
— Как думаешь, в настоящий момент модель агрегатора более конкурентоспособна, чем просто компания, которая производит какие-то услуги-товары?
— Да фиг знает, Лена. Опыт показывает, что это удобно людям. У меня очень мало времени, чтобы что-то купить, поэтому мне кайфово зайти на Aviasales и выбрать по-быстрому более удобный билет. Где-нибудь на «Маркете» выбрать телек по нужным качествам. Тут история в том, что страховые компании занимаются страховыми продуктами и почти игнорируют онлайн. Мы много общались со страховыми, все очень отзывчивые, всё понимают, но с точки зрения онлайна отстают. Классно, что многие компании стали дружить с нами, совета спрашивают, что-то меняют у себя. Но если сравнивать страховую сферу с теми же авиабилетами, то у нас отставание лет на 5. Соответственно предполагаю, что агрегаторов страховок будет ещё много.
Тот же домен strahovka.ru, про который ты спрашивала, его купили всё-таки. Мы даже знаем кто, ждём, когда запустятся. Год уже ждём. У меня каждую среду в 9:30 напоминалка всплывает, я набираю сайт в браузере, смотрю, что «не аллё», и до следующей среды жду. Кстати, мы за два месяца выкатили в мир первую версию. А когда их будет много, тогда и страховые начнут стремительно меняться и улучшаться. Глядишь и новые продукты появятся. Кстати, отличный тост. Не надумала накатить?
— Нет, спасибо, — Лена уже как-то стала оттаивать и улыбнулась. — Мы уже к финалу приближаемся. Какой из ваших продуктов является приоритетным? В какую сторону вообще сейчас движется компания?
— В моменте приоритетен тот продукт, который приносит больше денег, раз уж мы в предпринимательство ввязались, а не в меценатство. Но в долгосрочной перспективе важны те, что связаны с онлайн-поисковиком. Ну и по страховкам мы тоже анализируем, по каждому виду. Моторные полисы более массовые, чем страхование путешественников. А страховать жизнь с недвижимостью у нас вообще не принято: вроде как мы, россияне, не из пугливых. Хе-хе. Я, кстати, тоже не страхую квартиру или себя. Хотя вот сейчас задумался: а надо бы. Хм. Какая у нас полезная беседа вышла.
— Как вы стараетесь учитывать в своей деятельности какие-то высокотехнологичные решения в сфере страхования — всё то, что называется insurtech?
— Я наблюдаю за всеми этими движениями и на западном и на российском рынке, но не уделяю этому много времени, по крайней мере пока. Это больше забота страховых компаний. Если они сделают новый страховой продукт, который будет продаваться онлайн и пользоваться спросом, мы его запросто перенесем к себе. Есть некоторые мысли (у нас есть специальная папка на диске «Гениальные мысли о развитии страхования в мире»), но мы их пока аккумулируем и в страховые не передаем. Мы довольно маленькие, чтобы к нам уже стали прислушиваться, но наше время не за горами.
Пока что наш горизонт планирования расписан до 2022 года. С учетом того, что мы это писали в 2016 году — неплохо. Так что пока голова болит о том, чтобы бэклог разгрести, а роадмап на 6 месяцев расписана так плотно, что разработчики принесли раскладушки в офис.
— Ну, и последнее. Нашла в блоге компании на Спарке «10 советов стартаперам». Как минимум 2 из них ты сам не следуешь: «Никакой удаленной работы» и «Не пиши про свою деятельность в соцсетях». Что произошло?
— Там последний совет помнишь? Не слушай никого и делай, как сам считаешь нужным. Так что тут всё просто. Сам написал советы, сам нарушил. Так и живём, Лена. С оптимизмом смотрим в будущее и работаем с шутками-прибаутками. Ты не обращай внимание, что я с таким серьёзным лицом сидел, просто неделя дикая была, устал. А так у нас всегда на работе весело, все трудности преодолеваем вместе. Плечо к плечу и с улыбками на лицах. Отличный тост для завершения беседы, спасибо, что пригласила, давно я так много не болтал! За Страховкуру.ру. Уруру!