Главное Авторские колонки Вакансии Образование
530 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

И зачем ты это купил: роль эмоций при покупке

Просто ужас, сколько всего сейчас появляется в продаже! Эти китайские и корейские смартфоны захватили рекламные площадки по всему городу. И как вы думаете, сильно ли это повлияло на продажи флагманских компаний? Не-а.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

b_5840030a56e55.jpg

Как говорится: «на каждый товар есть свой покупатель». Вышел очередной смартфон, в рекламе описали его функционал, продемонстрировали неплохой внешний вид — нормально, в принципе. Но состояние, характеризующееся словом «Вау!» вряд ли кто-то испытает. Знаете, в чём проблема? Этот смартфон никто не ждёт. Всем всё равно. А эпловские презентации многие смотрят в прямой трансляции. И дело не только в качестве продукта. Качество — это логика. Ценности, которые они несут, заставляют нас испытывать нужные эмоции — вот в чем разница. А как ни крути, человечество больше склонно подчиняться эмоциям, чем логике. Вот и получается вывод: «ноунейм» продукты ширпотреба пытаются объяснить нам, ПОЧЕМУ мы должны их купить логически, не затрагивая наши эмоции. Бренды, чьи товары мы ждём ищем и любим — завоевали нас эмоционально, а потом уже закрепили это логикой.

Давайте немного поконкретнее:

У нас есть лимбическая система. Кто-то слышал, кто-то нет — сейчас немного разъясним.

Наш мозг можно разделить на внутренний и внешний круги. Внутренний круг — это центр головного мозга. И вот в этом центре есть система размером с грецкий орех — та самая лимбическая система. Когда вы вспоминаете какие-то тёплые (и не очень) моменты из вашей жизни, и в этот самый момент испытываете определённые эмоции — это функционирует лимбическая система. Работает она в складчину с гипоталамусом (небольшая область в промежуточном мозге). Он принимает участие в регуляции функций, таких как память и эмоциональное состояние. Взаимодействие всех этих элементов как раз влияет на наш выбор, точнее на наш эмоциональны выбор. Так мы реагируем на бренд, на его ценности, донесённые через рекламное сообщение.

А внешний круг отвечает на вопросы «что» и «как» и несёт только внешнюю информацию, которой для принятия решения нам мало. Нам нужны эмоции, чтобы сделать выбор и полюбить данный продукт.

b_5840035a22a53.jpg

Обычный продукт - ЧТО - КАК - ПОЧЕМУ.

Бренд - ПОЧЕМУ - КАК - ЧТО.

ЧТО — «этот» продукт.

КАК — характеристики, которыми мы потом будем объяснять свою покупку друзьям.

ПОЧЕМУ — эмоции, которые мы испытываем при контакте с брендом.

В случае, если продукт сформировал в своем сообщении ценности, которые разделяет его потребитель, механизм о принятии решения будет двигаться от внутреннего круга по цепочке: ПОЧЕМУ - КАК - ЧТО. Если вы просто хотите продать много товара и не хотите заморачиваться с идеей, в своём сообщении вы говорите об функционале и о внешнем виде продукции. Тогда механизм принятия решения будет следующий: ЧТО - КАК - ПОЧЕМУ.

Если вы подумали о бренде, а в голову не пришло никаких ассоциаций — это просто товар, который вы покупаете и не привязываетесь к нему. Привязывают только эмоции.

b_5840038a2cd72.jpg

Это как с друзьями

Вы общаетесь с ними. Когда вы только познакомились, они вызвали у вас положительные эмоции (может, конечно, не сразу). Потом вы с ними пообщались и поняли, что у вас схожие интересы, ценности, и вы понемногу начали впускать их в свою жизнь. У них может быть масса недостатков, но вы к ним эмоционально привязались и теперь они неотъемлемая часть вашей жизни.

Вы покупаете и привязываетесь к вещам, которые соответствуют вам, соответствуют людям с такими же ценностям. Вы хотите принадлежать к группе этих людей, и ВАШ бренд вас объединяет.

Наша лимбическая система довольно умна и часто знает, как нам правильнее поступить. Чтобы вы выбрали ВАШ продукт и не испытали когнитивного диссонанса — нужен точный ответ на вопрос «почему», а только потом идут другие характеристики, которые помогают рационализировать ваш выбор.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.