Как мы создавали b2b стартап: смена бизнес-модели, отказ от денег и все-все-все

Привет, Spark! Наш проект - swelp.co - приближается к своему запуску, хотя его продумывание, разработка и так далее заняла достаточно много времени - практически полтора года. За это время успела несколько раз смениться идея, целевая аудитория, ключевые участники и даже страна для старта.

Что было изначально?

Изначально предполагалось сделать фриланс-платформу для студентов, в которой задания подавались бы автоматическим набором тегов. Пользователями должны были стать российские студенты, которым нужны рефераты, эссе и так далее, и которые стали бы заказывать это друг у друга.

Что такое SWELP теперь?

Теперь это платформа, в которой бизнес может вынести на аутсорсинг часть бизнес-задач, таких как ввод данных, оформление документов, создание презентаций и некоторые другие, и найти поставщика услуг буквально за 10 минут. Наши пользователи - крупный бизнес и/или корпорации, которые хотят оптимизировать штат, либо средний и малый бизнес, который хочет увеличить продуктивность своих сотрудников.

Что было в промежутке?

Благодаря нашему ментору - Сергею Митрофанову - мы смогли понять, что именно мы делали не так, и на чём нужно сконцентрироваться. Я рад поделиться некоторыми советами, а именно:

• Старайтесь сконцентрироваться на одной (узкой) нише
• Не бойтесь общаться с клиентами, и обязательно проведите опрос клиентов
• Чтобы провести опрос, достаточно использовать surveymonkey.ru
• Чтобы опрос прошли ваши потенциальные клиенты, постарайтесь использовать группы вконтакте или таргетинг фейсбука (мы, например, закидывали свой опрос в группы для маркетологов, сейлов, владельцев бизнеса, и таргетировали на них же)
• Чтобы привлечь деньги, клиентов и потенциальных партнёров старайтесь учавствовать в мероприятиях - как для стартапов, так и по вашей тематике

Именно опрос, и сбор данных помог нам по-настоящему понять, на чём же нужно сконцентрироваться, и где находится "боль" у рынка. У нас получилось опросить около 100 представителей бизнеса, прежде чем мы поняли, куда стоит поворачивать наш стартап.

Уход от b2b2c к b2b2b

Зачастую маркетплейсы, и наш не исключение, стараются с одной стороны поставить бизнес, с другой - частных исполнителей, будь то Airbnb, Uber или кто-либо ещё. Мы также ориентировались на это, но встали перед несколькими очень важными проблемами:

1. Как определять уровень исполнителей для подобных заданий
2. Где набрать такое количество исполнителей
3. Как гарантировать, что задание будет выполнено в срок и исполнитель не исчезнет

Ответ на вопрос №1 мы всё-таки смогли найти, и в данный момент мы пилим алгоритм, который позже позволит нам автоматически по бэкграуду определять уровень независимых спецов, но реально большая проблема - найти кучу исполнителей. Основной вопрос - где взять деньги? И, разумеется, мы начали искать инвесторов.

Основным удачным моментом для нас стала победа на Казанской Венчурной Ярмарке, в ходе которой нам предложили инвестиции на несколько миллионов рублей, но по своим причинам мы от них отказались. И начали думать - как запуститься, не привлекая денег? Что нужно, чтобы стартап заработал?

Именно тогда мы решили сместить фокус к b2b, поэтому теперь в роли подрядчиков у нас бюро переводов, дизайн-агентства и некоторые другие фирмы. Это позволяет нам не привлекать инвестиции и даст нам возможность запуститься в сентябре с обширной базой клиентов и исполнителей.

Достижения / цели / планы на сегодняшний день

На сегодняшний день у нас практически полностью завершен наш сайт, и мы уже начали подключать к нему как заказчиков, так и фирмы-партнёры. У нас порядка 20 фирм-партнёров, которые готовы выполнять задания, и к моменту запуска мы предполагаем, что их число вырастет до 80-100. Их всех я привлекаю лично (о своих кейсах привлечения b2b клиентов я могу рассказать в следующей статье, если это интересно сообществу). Кроме того, нам готово помогать правительство одной из Российских республик и разослать презентацию по своим спискам фирм малого и среднего бизнеса. Мы также можем похвастаться опытом успешного customer-development с крупным корпоративным международным клиентом.

Наша цель на сегодняшний день - создать базу партнёров из стран СНГ + Великобритании, и стартануть в сентябре с рынка Great Britain, т.е. нашими основными заказчиками будут именно британцы. Почему не Америка? Потому что разница в часовых поясах не даст возможность найти подрядчика в СНГ за 10 минут, и нужно строить отдельную экосистему в этой стране, что мы предполагаем делать уже после инвестиций.

Надеюсь, эта статья была полезной и интересной, и я буду рад написать другие детали и кейсы, если это вызовет интерес у Spark. Буду рад комментариям и отзывам!