Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Аутсорсинг бизнес-процессов за 10 минут
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
39
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

30
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Как проводить прямые продажи? Кейсы и опыт SWELP

781 13 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
В этой статье я бы хотел рассказать, каким образом наш проект привлекает b2b клиентов, какие существуют подводные камни и как лучше всего находить и договариваться с клиентами по нашему мнению

До того, как я начал заниматься продажами в SWELP, у меня уже был опыт продаж в двух других стартапах, поэтому некоторая база у меня уже была. Я решил собрать все кейсы и опыт, который может помочь лучше общаться с клиентами, привлекать их в свой проект и улучшать вместе с ними стартап.

Что нужно сделать прежде всего?

Научиться очень кратко представляться и иметь некий "скрипт" (то есть сценарий действий), благодаря которому вы сможете попасть к заинтересованному лицу. Например, в моём случае, когда я звоню потенциальным партнёрам, то я говорю:

- Добрый день, меня зовут Александр, не могли бы вы сказать, с кем можно связаться по-поводу сотруничества с вашей компанией?

Это важно, т.к. пытаться продать ваш товар или сервис секретарю или оператору большого смысла нет, и поэтому надо сразу дать понять, о чём будет идти речь дальше.

Кроме того, вам важно уметь рассказать кратко о своём проекте (за 30 секунд), и чем конкретно он может быть полезен для ваших потенциальных клиентов или партнёров. Очень важно понять, чем отличаются цели и задачи тех, кому вы звоните, и у вас всегда должно быть две-три killer-features, которыми вы сможете убедить собеседника, даже если он изначально с вами не был согласен.

Например, в нашем случае я говорю о том, что наш проект бесплатен для пользования (для партнёров, которые будут выполнять задания) и позволяет бесплатно приводить новых клиентов, но иногда нужно рассказывать и о других вещах, например, каким образом будут проходить платежи в нашей системе, кто наши заказчики и так далее.

Только пообщавшись с клиентами вы сможете по-настоящему понять, что их реально волнует!

Что делать после первого звонка?

Сначала я пытался до звонка отправлять людей по почте наше предложение и описание проекта, но по моему скромному опыту, очень редко кто читает предложение от неизвестной компании. Что стоит делать в этом случае? Сначала звонить, узнавать, на чьё имя писать, в идеале, личную почту, и писать уже конкретно этому человеку. Это серьёзно увеличит раскрываемость писем и шансы заполучить клиента. Соответственно после первого звонка имеет смысл сразу написать письмо, обменяться контактами в скайпе или личными телефонами, чтобы вы могли перезвонить через пару дней и узнать, была ли возможность посмотреть ваше письмо.

Что делать, если не соединяют по телефону с лицом, принимающим решения?

Такое происходит очень часто. В таком случае, можно использовать несколько тактик:

1) Найти группу Вконтакте и посмотреть среди администраторов - иногда там могут быть представители отдела маркетинга или продаж, которые смогут вам помочь

2) Написать в личные сообщения группы в Facebook - всё то же самое

3) Найти представителя компании в Linked.in

4) Написать в строке поиска любого поисковика имя сотрудника (иногда их можно найти во вкладке "команда" или одна из почт сделана на чьё-то имя) и название компании - иногда может повести, и вы найдёте личный аккаунт в соц. сетях

Что обязательно надо иметь под рукой на компьютере, чтобы обеспечить хорошие продажи?

Стандартный текст письма, в котором кратко описывается, чем вы занимаетесь, есть ссылка на ваш сайт, ваши контактные данные и ваше имя. Очень желательно иметь презентацию - на 6-10 слайдов, на которой также объясняется, почему вам должны пользоваться и так далее. О том, как правильно сделать презентацию вы можете прочесть во многих изданиях в интернете, конкретно наш опыт я буду рад описать в следующей статье. Если вы не умеете делать красивые презентации и у вас плохо получается писать тексты для них, то с сентября мы будем рады видеть вас у нас на сайте - наши профессиональные партнёры улучшат вашу презентацию и отредактируют ваш текст.

Идеально, если у вас есть инфографика на одну страницу, которую можно раздавать на личных встречах или посылать по почте - нам она очень помогла на Всероссийской Венчурной Ярмарке, и об этом опыте я также напишу в следующих статьях.

Хочу обратить внимание, что весь материал, описанный в заметке, отражает только наш опыт, но я думаю, что он может быть полезен и для других проектов или как минимум интересен.

Продолжение следует...

+5
Первые Новые Популярные
Лев Немировский
"- Добрый день, меня зовут Александр, не могли бы вы сказать, с кем можно связаться по-поводу сотруничества с вашей компанией?"

После этой фразы в 90% случаях спрашивают по по поводу какого сотрудничества, а потом предлагают отправить КП и в случае если директора заинтересует он обязательно позвонит.
Ответить
SWELP
Аутсорсинг бизнес-процессов за 10 минут
Александр
Да, и есть варианты обхода подобных ситуаций. Во-первых, иногда везёт и трубку берёт лицо, так или иначе принимающее решение. Во-вторых, иногда в организациях есть отдел или люди, которые специально занимаются обработкой новых партнёрств (например, отдел закупок, если речь о продаже вещей). В-третьих, всегда есть возможность взять как минимум прямую почту человека, который будет принимать решения. Опять же, если всё-таки такая ситуация происходит, то мы обычно пользуемся тем, что я описал в четырёх пунктах - ищем по соц. сетям.

Опять же, я не настаиваю, что я гуру продаж, в заметке описан исключительно мой опыт и моё виденье, которое так или иначе приносило и приносит клиентов)
Ответить
Нерудас
сайт для владельцев спецтехники
Елена Рокотова
"- Добрый день, меня зовут Александр, не могли бы вы сказать, с кем можно связаться по-поводу сотруничества с вашей компанией?"
я после этой фразы сразу слушать перестаю.
надо как-то заинтересовать человека, но не этим длинным приветствием
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Нерудас
сайт для владельцев спецтехники
Елена Рокотова
я думаю надо сразу к делу переходить
резче, без длинных вступлений.
секретарь сама испугается и переключит ...
а вообще слишком общий получается, сама не люблю эту среднюю температуру по больнице, как тут один способ дозвониться выберешь.
Под каждый конкретный случай, под культурный уровень надо подбирать свой подход.
Ответить
Нерудас
сайт для владельцев спецтехники
Елена Рокотова
ну так и спросить надо: кто у вас закупками древесины занимается? закупаете кругляк?? (условно)
Ответить
SWELP
Аутсорсинг бизнес-процессов за 10 минут
Александр
Ну вот я подключаю бюро переводов или дизайн-агенства. У них никто не занимается сотрудничеством де-факто, тк им никто его не предлагает )) я могу попросить только дать мне директора или менеджера втором случае.

И опять же - тут описываются наши кейсы)
Ответить
Vlad Hovanskiy
Ну и наткнетесь сразу на возражение секретаря по типу: "У вас предложение какое-то"? или "Отправьте свое предложение на почту, у нас все через почту решается".
Это не выход)
Есть более эффективные методы обхода секретарей.
Ответить
SWELP
Аутсорсинг бизнес-процессов за 10 минут
Александр
Если есть секретари. Я работал в ритейле, там вообще берут телефонистки, у которых приказ не переводить телефон)
Ответить
Devicerra
Онлайн сервис подбора электроники
Valeriy C
Ох уж мне эти секретари, менеджеры, заместители заместителя. Сколько моей крови попили эти граждане, некоторые из которых с интеллектом мебели. Сначала звонил а-ля: «Добрый день, меня зовут Валерий...», у меня это плохо работало.

Потом они меня взбесили и я стал звонить а-ля: «Здрасте! Эт..., соедини меня с Павлом..., ну Павлом Сергеичем!...Где он?!» «А Вы по какому вопросу?» - «ТЕБЯ, это не касается!», многие сразу соединяли (!), странно, но это работало несколько лучше. Ну вот что за люди? Что с ними не так? Когда вежливо разговариваешь они не сразу соединяют, если вообще соединяют, а как начинаешь «быдло» включать и давить, то сразу соединяют. Только эта игра ва-банк, но было весело :)

Потом мы посидели, подумали и нашли своеобразный «эксплойт», нашли способ обходить «заменителей органайзера».
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
Полезный материал.
Ответить
Павел Николаев
Добрый день. Компания "Рога и копыта". Меня зовут Иванов Иван. Переключите на руководителя отдела "название отдела". Пауза. Говорим уверенно и нагло. В ответ на секретарские возражения говорим следующее: ко мне поступила информация, что вам требуется "решение проблемы - то, что вы предлагаете". Переключите пожалуйста сейчас. Пауза. Обычно секретари не выдерживают давления.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать