Как проводить прямые продажи? Кейсы и опыт SWELP
До того, как я начал заниматься продажами в SWELP, у меня уже был опыт продаж в двух других стартапах, поэтому некоторая база у меня уже была. Я решил собрать все кейсы и опыт, который может помочь лучше общаться с клиентами, привлекать их в свой проект и улучшать вместе с ними стартап.
Что нужно сделать прежде всего?
Научиться очень кратко представляться и иметь некий "скрипт" (то есть сценарий действий), благодаря которому вы сможете попасть к заинтересованному лицу. Например, в моём случае, когда я звоню потенциальным партнёрам, то я говорю:
- Добрый день, меня зовут Александр, не могли бы вы сказать, с кем можно связаться по-поводу сотруничества с вашей компанией?
Это важно, т.к. пытаться продать ваш товар или сервис секретарю или оператору большого смысла нет, и поэтому надо сразу дать понять, о чём будет идти речь дальше.
Кроме того, вам важно уметь рассказать кратко о своём проекте (за 30 секунд), и чем конкретно он может быть полезен для ваших потенциальных клиентов или партнёров. Очень важно понять, чем отличаются цели и задачи тех, кому вы звоните, и у вас всегда должно быть две-три killer-features, которыми вы сможете убедить собеседника, даже если он изначально с вами не был согласен.
Например, в нашем случае я говорю о том, что наш проект бесплатен для пользования (для партнёров, которые будут выполнять задания) и позволяет бесплатно приводить новых клиентов, но иногда нужно рассказывать и о других вещах, например, каким образом будут проходить платежи в нашей системе, кто наши заказчики и так далее.
Только пообщавшись с клиентами вы сможете по-настоящему понять, что их реально волнует!
Что делать после первого звонка?
Сначала я пытался до звонка отправлять людей по почте наше предложение и описание проекта, но по моему скромному опыту, очень редко кто читает предложение от неизвестной компании. Что стоит делать в этом случае? Сначала звонить, узнавать, на чьё имя писать, в идеале, личную почту, и писать уже конкретно этому человеку. Это серьёзно увеличит раскрываемость писем и шансы заполучить клиента. Соответственно после первого звонка имеет смысл сразу написать письмо, обменяться контактами в скайпе или личными телефонами, чтобы вы могли перезвонить через пару дней и узнать, была ли возможность посмотреть ваше письмо.
Что делать, если не соединяют по телефону с лицом, принимающим решения?
Такое происходит очень часто. В таком случае, можно использовать несколько тактик:
1) Найти группу Вконтакте и посмотреть среди администраторов - иногда там могут быть представители отдела маркетинга или продаж, которые смогут вам помочь
2) Написать в личные сообщения группы в Facebook - всё то же самое
3) Найти представителя компании в Linked.in
4) Написать в строке поиска любого поисковика имя сотрудника (иногда их можно найти во вкладке "команда" или одна из почт сделана на чьё-то имя) и название компании - иногда может повести, и вы найдёте личный аккаунт в соц. сетях
Что обязательно надо иметь под рукой на компьютере, чтобы обеспечить хорошие продажи?
Стандартный текст письма, в котором кратко описывается, чем вы занимаетесь, есть ссылка на ваш сайт, ваши контактные данные и ваше имя. Очень желательно иметь презентацию - на 6-10 слайдов, на которой также объясняется, почему вам должны пользоваться и так далее. О том, как правильно сделать презентацию вы можете прочесть во многих изданиях в интернете, конкретно наш опыт я буду рад описать в следующей статье. Если вы не умеете делать красивые презентации и у вас плохо получается писать тексты для них, то с сентября мы будем рады видеть вас у нас на сайте - наши профессиональные партнёры улучшат вашу презентацию и отредактируют ваш текст.
Идеально, если у вас есть инфографика на одну страницу, которую можно раздавать на личных встречах или посылать по почте - нам она очень помогла на Всероссийской Венчурной Ярмарке, и об этом опыте я также напишу в следующих статьях.
Хочу обратить внимание, что весь материал, описанный в заметке, отражает только наш опыт, но я думаю, что он может быть полезен и для других проектов или как минимум интересен.
Продолжение следует...
