ПРОДАЙ ИЛИ СДОХНИ?
Сегодня речь пойдет о продажах и продажниках. Мы давно заметили, что в этой сфере часто встречается 2 типа контрастных представителей. Одни пускают продажу на самотек, не пытаясь удержать клиента. Другие же наоборот, пытаются продать всем без разбора. Во время очередного «холодного» обзвона, такие сотрудники, будут наседать на клиента, даже, если ошиблись номером телефона.
Но правильно ли это? Увеличит ли продажи? А главное, какое впечатление сложится об организации? Сегодня попробуем донести идеологию работы с клиентами в нашей компании, приведя в качестве примера один день из жизни нашего сотрудика.
"Хочу поделиться с Вами историей поиска специалиста по продажам в нашу компанию.
Как известно многим нашим подписчикам система Олимп — это программный комплекс, состоящий из самостоятельных модулей. Совокупность модулей образует единую информационную систему Олимп. Так у нас открылась вакансия специалиста по продажам модуля Олимп — «Отношения с клиентами» (СRM). Искали мы опытного продавца, переговорщика, в какой-то мере психолога и просто хорошего человека. Приходило много интересных личностей, и вот одна из таких, вихрем ворвалась к нам в одно морозное утро.
Это была очень красивая, молоденькая, с копной рыжих волос на голове девушка. Она сразу произвела на меня впечатление заряженной батарейки. Не успев снять верхнюю одежду, девушка громко затараторила, рассказывая, где она работала и что продавала. Мне пришлось молча сидеть и ждать, когда этот заряд закончится. Она успела предложить нам карту Халва, которую продвигала, размещение статьи в журнале, не помню уже в каком, дизайн промо-продукции и что-то там еще... Ввиду того, что цель встречи была другой, я мимо ушей пропускала все её предложения. Но девушка настойчиво демонстрировала навыки продаж, она поочередно рассказывала про преимущества, предлагаемых ею продуктов. Когда я спросила её о результатах, ответ был впечатляющим — план продаж она выполняла на 110%. «Какие техники Вы используете в продажах?» — спросила я её. Веселая рыжеволосая девушка уверенно ответила: «Я придерживаюсь лишь одного принципа — Продай или сдохни! Мой конек — это активные продажи. Я ставлю себе цель продать здесь и сейчас!». После этой встречи я долго размышляла над этой фразой: «Продай или сдохни!». Этот принцип полностью противоречит моей концепции работы с клиентами. Я исповедую маркетинг партнерских отношений, и никогда не буду «тошнить клиента» или продавливать сделку. Работая со всеми заказчиками, следует воспринимать их как партнеров по бизнесу. Принцип простой — ты вникаешь в проблему заказчика, как в свою собственную и предлагаешь пути ее решения. Таким путем получаешь новый заказ, а затем следующая устраняемая проблема и еще заказ. Так одна хорошо выполненная работа открывает долгосрочный поток заказов. При этом надо отметить, что партнерство — это взаимовыгодное сотрудничество. Я не альтруист и не готова работать «за еду» или терпеть недостойные выходки заказчиков. Если человек не готов к партнерским отношениям и обесценивает услуги нашей компании, я прекращаю сотрудничество потому, что этот заказчик для нас бесперспективен. Долгое время работая в активных продажах, я стала понимать, что если не давить на клиента, на его решение, а сначала наладить с ним партнерские отношения, то ты сначала проиграешь по доходу. Заказы не будут сразу большими, потому что ты продаешь лишь то, что действительно нужно клиенту. Но зато потом, когда клиент ощутил полезность от твоего продукта или услуги следующие сделки, проходят легко, на доверии. На первом этапе ты проигрываешь, не срываешь куш, зато потом ты стабильно зарабатываешь! Клиента не надо удерживать — он и так с тобой всегда, ты для него уже не «продажник», а эксперт и помощник. Такое мировоззрение и отношение к заказчикам оправдывает себя уже много лет. Для примера приведу ряд организаций — партнеров: Это заказчики, которые когда-то обратились к нам с небольшими просьбами, организовать электронную канцелярию, наладить работу с путевыми листами, создать нормативную базу конструкторско-технологической документации. Когда проблемы были успешно решены, стали появляться и другие пожелания, решение которых привело к автоматизации деятельности крупных предприятий. Наша команда — это аналитики, проектировщики, программисты — эксперты своего дела. Каждое обращение заказчика расценивается нами как проблема, которую мы обязательно должны решить, решить быстро и качественно, потому что от этого зависит доверие наших партнёров. Чтобы команда работала слаженно необходимо всем её участникам придерживаться общей идеологии. Тогда будет и результат, и удовольствие от результата. Девушка, пришедшая на собеседование, была хоть и яркая, но к сожалению, не из «нашей команды». Эта встреча была значимой для нас, мы еще сильнее прониклись идеей партнерских отношений. Я более чем уверена, что наши клиенты ценят нас не только за профессионализм, но и за концепцию работы с клиентами."
